O "coaching" é muito mais, e para ilustrar vou descrever como venho fazendo a cerca de dez anos em meus clientes:
- Primeiro você deve identificar os pontos fortes e fracos da sua equipe;
- Identificar o perfil de cada vendedor (ou representante comercial), seus resultados, seu crescimento comparando-se resultados do ano e também do ano anterior, seu comportamento em reuniões e treinamentos, suas objeções e pró-atividade;
- Identifique seus principais concorrentes em cada área de atuação (materiais de merchandising, brindes, relacionamento com compradores e até mesmo vendedores dos seus clientes, etc.);
- Se abasteça de relatórios por área e por vendedor e seus objetivos (metas), aqui recomendo a leitura do artigo O Painel de Controle das Vendas.
Pronto!!! Agora seu trabalho de coaching está pronto para dar resultados!
O "Coaching" no meu estilo:
- Passo cerca de dois ou três dias com o vendedor, fazendo sua rota normal de atendimento, visitamos clientes ativos, inativos, problemáticos, inadimplentes e também algumas visitas em não clientes (prospects);
- Em cada visita analiso: postura, dicção, técnicas de vendas, relacionamento com vendedores, compradores, proprietários, recepcionistas, telefonistas, enfim com todos no ambiente do cliente;
- Analiso também o relacionamento que a concorrência tem neste cliente;
- Durante o trajeto comentamos com o vendedor cada etapa da visita e como poderia ter sido melhor, pontos fortes e fracos do vendedor durante a visita;
- Ao final das visitas traçamos um plano de ação para a área do vendedor, incluindo metodologia das visitas, frequência, cobertura de área, plano para abertura de novos clientes, vendas adicionais para os existentes, e até mesmo metas pessoais deste vendedor.
Este plano de ação é redigido por mim e enviado para a empresa que me contratou e também para o vendedor.
Você se surpreende como vendedores experientes tem a aprender e crescer, e muitas vezes só precisavam de um estímulo. E também se surpreenderá como novos vendedores tem idéias interessantes que só precisam de método para implementar.
A aceitação dos vendedores com um consultor na sua "cola" o dia todo?
SEMPRE foi muito bem recebida, mesmo inicialmente com certa rejeição, durante o dia a conversa produtiva vai aparecendo e no final do trabalho todos ganham muito.
Faça "coaching" com seus vendedores também, mas certifique-se que o consultor tenha experiência em vendas para falar a mesma linguagem e poder contribuir com este vendedor.
Sua empresa e sua equipe vão crescer e agradecer.
Abs.
Eng Lorenzo Busato
