Estar ou Ser Líder ?

Não basta estar líder, em qualquer momento podemos aperfeiçoar nossa liderança.

Você tem filhos? Amigos? Certamente você exerce sua liderança mesmo sem perceber e quase todos os dias.

Quando pergunto a gerentes: Quais de vocês, quando foram promovidos a gerentes, sentiam-se aptos para o cargo de liderança? O resultado é quase sempre o mesmo: Cerca de 20% somente sentiam-se preparados para o cargo de liderança.

Então vamos a algumas habilidades do líder que podem ser desenvolvidas, desde que haja vontade e disciplina:

- Credibilidade: Seus liderados precisam acreditar que você tem valor, nunca prometa o que não pode fazer, dizer não é uma arte. Reconheça os progressos imediatamente, elogios fazem milagres;

- Objetividade: As normas tem que ser claras, objetivas e preferencialmente por escrito. Cobre diariamente as metas individuais de cada um, orientando durante o processo;

- Habilidade de comunicação: Fale a linguagem da sua equipe, envolva-os em soluções de problemas, em programação das metas, assim a equipe fica comprometida com os resultados.
E vale a máxima: "Elogie em público, repreenda em particular";

- Linguagem corporal: Tom de voz, postura, velocidade da fala, cerca de 50% de nossa comunicação é corporal. Faça o exercício que fazemos em treinamentos de vendas: Filme-se durante uma reunião ou treinamento e depois analise sua postura, tenho certeza que irá melhorar muito com sua autocrítica;

- Confiança: Tem que ser baseada em conhecimento e experiência, se quer a confiança das pessoas, começe a inspirar confiança em seus atos diários;

- Presença: Presença é um mix de linguagem corporal, aparência, vestuário, sorriso e empatia. Observe algumas pessoas que você admira e procure isolar cada uma das características e você poderá evoluir nesta característica e ser notado em qualquer ambiente onde esteja.

Enfim, liderança pode ser desenvolvida sim, recomendo a leitura do livro de Jack Welch, Paixão por Vencer, é um manual para o líder eficaz, com exemplos práticos de liderança deste ex presidente da General Electric (GE)

FERRAMENTAS PARA GESTÃO DE PESSOAS

Recentemente fui convidado para ministrar uma aula sobre gestão de pessoas , na PUC - PR, para uma turma de especialização, como especialista em Marketing e vendas, pensei se estaria a altura e teria material sobre o assunto, mas pensando bem: Quem coloca em prática a estratégia de marketing? Quem implementa nossas ações planejadas pela consultoria em todos os dias em que não estamos presentes? Quem faz o cliente voltar várias vezes em uma empresa aonde nunca havia estado antes? PESSOAS !!!

Nesta hora ficou fácil, reuni minha caixa de ferramentas e as dez horas de aula até foram poucas.

Algumas destas ferramentas que você pode utilizar:

- Processo padronizado para seleção (procedimento para entrevista, formulário para currículo, testes específicos para a função);
- Processo de feedback e avaliação: avaliação periódica de desempenho, avaliação 360´, ranking;
- Benefícios: participação nos lucros (diversos métodos adaptados para cada ramo e realidade), eleição do funcionário do mês (e do ano) calculado em planilha para não haver dúvidas, vou parar por aqui porque este tema é infinito;
- Programas de treinamento (horas/ano, métodos, vts, dvds, trienamentos internos e externos);
- Manual do colaborador (descrição de cargos, integração, missão, valores, etc, etc);
- Avaliação de clima organizacional periódica;
- Técnicas de condução de reuniões;
- Liderança.

Bem, como sou engenheiro por formação, uso e abuso desta caixa de ferramentas que desenvolvi em vários anos de consultoria, garanto que todas são simples e já foram e são utilizadas por mim em várias empresas. Usá-las depende de preparo e treinamento do pessoal, uma vez formada uma equipe homogênea e interada da cultura da empresa os resultados são garantidos.

A tempo: se elas não resolverem na performance de algum colaborador resta a última ferramenta: COMO DEMITIR !!!
Abs.
Lorenzo Busato

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Supermercados, Postos (frentistas), Farmácias, Lojas de Móveis e Vitrinismo no www.gruposupera.com.br

Pega um Pega geral, já pegou você!!!

Marketing na segurança pública.

Assisti os dois Tropa de Elite no cinema e a sensação ao sair dos filmes é a mesma de quando saimos de alguns filmes de super heróis americanos, mas o sucesso estrondoso do segundo filme extrapolou qualquer expectativa.

Os recordes de ligações no disque denúncia do Rio também mostram que a população precisava de Heróis, de um motivo, uma personificação de motivação para reagir e buscar sua tão desejada paz.

O BOPE personificou este personagem heróico das telas transformando em realidade e ação todas as expectativas da população.

E o marketing onde fica? A exemplo de algumas ações do prefeito de Nova York (Rudolph Giuliani) na mídia, o filme vendeu muito bem a idéia de que é possível combater o crime e a corrupção. Lembro que este prefeito visitou o Morro Dona Marta em 2009 para conhecer e trocar experiências de como conseguiu reduzir o crime de NY através principalmente de muito marketing e envolvimento comunitário, só para lembrar o nome da política adotada foi TOLERÂNCIA ZERO!!!

Coincidência ou não, o estopim das ações no Rio de Janeiro ocorreu logo após a popularização do filme Trope de Elite.

Mais uma vez vemos que Marketing pode e deve ser utilizado não só para vender produtos, mas também para vender motivação, ideais e segurança.

É, o BOPE já pegou nossas mentes e agora temos heróis de verdade para admirarmos, basta aproveitar o momento e planejar as futuras ações de marketing contra o crime.

MARKETING ATRAVÉS DA LIDERANÇA

Para variar vou tocar no assunto marketing com um ponto de visão diferente de: promoções, propaganda, etc, etc...

Para um bom atendimento, organização, agilidade e comprometimento de uma equipe de vendas sempre precisaremos de uma liderança bem posicionada, senão acabamos igual aqueles pais vendo o filho marchar em seu pelotão no quartel e dizendo: "Veja só o nosso filho que marcha direitinho!".

Primeiro ponto: como dizia (e diz) Jack Welch (Ex CEO da GE) em seu livro Paixão por Vencer (Winning), que recomendo a todos os líderes (e candidatos): QUAL É A MISSÃO DA SUA EMPRESA? Uma empresa sem uma diretriz firme e conhecida por todos os colaboradores não inspira confiança e determinação a ninguém.

Outro ponto: Quem é o líder?
Estar líder é uma coisa: te colocam na função em pronto, no seu crachá diz GERENTE DE VENDAS ou algo mais pomposo, mas não garante nenhuma liderança sobre seu time.

Ser líder é o desejado, algumas pessoas conquistam a liderança mesmo sem o cargo, vamos ver algumas características de um bom líder:

CREDIBILIDADE:

O líder tem que ser uma pessoa reconhecida como competente, que age dando exemplos, com postura, que acompanha os resultados da equipe e mostre para a equipe que pode fazê-los progredir.
O bom líder é aquele que faz as pessoas crescerem.
Bons resultados, diga: nós fizemos, divida os créditos com sua equipe.
Maus resultados, diga eu falhei, nunca coloque a culpa na equipe, se ela é fraca é porque você foi fraco.

ORGANIZAÇÃO:

O líder tem que ter acompanhamento dos desempenhos e indicadores diariamente e mostrar isso para a equipe (por que vou me esforçar se meu chefe nem dá bola?), toda vez que solicitar algo para alguém faça um follow-up (acompanhamento agendado).

ENTROSAMENTO:

Peça a opinião para sua equipe sobre problemas a serem resolvidos, envolva-os e surpreenda-se com os resultados!

A velha máxima da liderança: "ELOGIE EM PÚBLICO E REPREENDA EM PARTICULAR" por incrível que pareça ainda tem gente que faz ao contrário ou nunca elogia. (mande um email elogiando um resultado, dê os parabéns em uma reunião, faça uma lembrança por resultados atingidos, use sua criatividade e não tenha medo de elogiar).



NEUROLINGUÍSTICA:

Como está sua postura com sua equipe? Você fala olhando nos olhos? (leia a linguagem corporal de seus subordinados, um desvio de olhar diz muita coisa). Nunca deboche de um colaborador, sarcasmo também é proibido para líderes, ao invés disso, chame-o para uma conversa, pergunte qual é a dificuldade, oriente-o e estabeleça um prazo para melhorias, depois disso se o resultado não vier você terá de exercer a pior atividade de um líder, a demissão.

PACIÊNCIA:

Não é exagero, mais um percentual muito pequeno da população tem a mesma iniciativa, criatividade, proatividade e comprometimento que você, então entenda isso e tente estimular estas qualidades em sua equipe.

A atividade de liderança é de extrema responsabilidade e pode transformar empresas e resultados (para melhor ou para pior), você está lidando com pessoas, sentimentos, relacionamentos e aspirações.

Leia muito sobre o assunto, informe-se e principalmente SEJA UM EXEMPLO para sua equipe, você até pode errar, mas se cuidar dos pontos acima mencionados, sua equipe estará pronta para lutar junto com você.

Assista o vídeo do prof. Marins " Liderança pelo Exemplo " e leia Paixão por Vencer de Jack Welch, certamente irá te ajudar.
Em tempo: assista e leia, mas coloque em prática.

O PAINEL DE CONTROLE DAS VENDAS

Assim como os aviadores conduzem suas naves mesmo em tempos nublados através de instrumentos, uma das ferramentas dos gestores de vendas (e aqui incluo os próprios vendedores) é o painel de controle. Como já dizia um antigo comercial da PIRELLI: " Potência não é nada sem controle ".
O painel deve ser simples, ser atualizado diariamente e pode ter diversos modelos (velocímetros, termômetros, símbolos. Quanto mais atrativo, mais eficiente) e conter indicadores práticos que dependem de cada ramo como por exemplo:
Postos de combustíveis: volume de vendas de cada combustível (meta mensal, meta diária e divergência da meta), ratio (ou razão, percentual) de vendas de lubrificantes versus o volume vendido de combustíveis, vendas da conveniência (pode-se abrir por grupos ou famílias de produtos da conveniência, priorizando-se os mais rentáveis), vendas de acessórios e filtros.
Farmácias: meta mensal, venda diária projetada, divergência da meta diária, percentual de vendas de genéricos+similares (mais rentáveis), termômetro de vendas (gráfico de barras onde cada barra é um vendedor e sua altura é a venda diária), ticket médio (compra média por cliente), recebimentos de vendas a prazo, etc.
Lojas de móveis: metas, vendas diárias, etc, etc. Itens vendidos por vendedor (para estimular a venda adicional ou complementar), venda por metro quadrado, por vendedor, etc.

Enfim, quando colocamos estas informações visíveis e atualizamos diariamente, a venda começa antes mesmo dos vendedores sairem de casa, eles já saem com um "número" na cabeça e seu subconsciente já está trabalhando para descobrir de que forma vão atingir este número.

E este painel serve também para prestadores de serviços como médicos, dentistas, consultores, igrejas (algumas já utilizam), entre outros profissionais (com P maiúsculo).

Lembre-se "quem falha em planejar, planeja em falhar" (não lembro o autor), use o painel de controle em sua empresa e surpreenda-se com os resultados, seus colaboradores começarão a "usar a cabeça" ao invés de somente fazer o trivial e novas e criativas soluções e mercados começarão a surgir bem diante dos seus olhos...

para mais dicas sobre vendas siga-me no tweeter http://twitter.com/lsbusato

URGENTE !!! PRECISA-SE DE IDÉIAS !!!

Conversando com uma equipe de vendas de alimentos em um sábado pela manhã, novamente ouvi justificativas sobre mercado, falta de dinheiro, entre outras notícias que a mídia nos bombardeia diariamente.

Bem, para resumir preparei de antemão uma apresentação para este povo que atende supermercados, mercearias e outros varejos de alimentos mostrando alguns números interessantes de clientes do seu ramo (supermercados) que estão atingindo números de crescimento fora de qualquer estatística pessimista (e otimista) neste primeiro semestre de 2009, algo como 40%, 26% de crescimento (e sem inadimplência...).

Que mágica é esta?

Aí comentei alguns exemplos de ferramentas que utilizamos para melhorar as vendas destes clientes como: avaliação da limpeza e organização do ponto de venda, iluminação, exposição organizada de produtos, venda por impulso (colocação de produtos afins próximos na área de vendas, por exemplo: garrafa térmica perto dos cafés). Não vou me alongar demais com exemplos.

Todos ficaram perplexos! Cadê as promoções mirabolantes com sorteios de casas e carros? Não precisa, pode até ajudar, mas se o varejista continuar tratando sua equipe como "peãozada" só vai ter resultados de "peãozada", aí entra participação nos lucros, acompanhamento, avaliação de desempenho, treinamento, etc, etc, que todo mundo sabe e poucos fazem.

Resumo da ópera: Quem nestes tempos mais competitivos (nota fiscal eletrônica, margens estreitas, etc) não fizer nada diferente, vai continuar a não obter nada de diferente.

Aconselhe sua equipe de vendas a olhar o negócio de seus clientes um pouco mais a fundo, dando dicas, aprendendo boas práticas com clientes que já fizeram e deu certo, aos poucos você terá uma equipe de consultores de verdade e seus clientes vão aguardá-los com ansiedade em sua próxima visita esperando mais idéias e novidades que os ajudem a vender mais e melhor.

É claro que depois dessa qualificação toda vem a retenção de seus talentos, mas isso é assunto para uma próxima oportunidade...

lorenzo busato

MAIS UM DEPOIMENTO DE CLIENTE - REDE STOP

"Quero manifestar meu agradecimento por sua ajuda no meu crescimento pessoal e profissional no período que ministrou suas palestras para equipe da Rede Stop.
Coloco em prática várias ações e técnicas aprendidas com o senhor Lorenzo Busato.
Agradeço em meu nome e em nome de toda a equipe REDE STOP". Ronaldo Pohl - Gerente

Rede STOP Auto Posto, rede de postos de combustíveis, lojas de conveniência com distribuição própria e administração centralizada. Seu sucesso é baseado em treinamento, participação nos lucros para todos os funcionários e na qualidade de sua equipe.

Materiais desenvolvidos: Treinamentos no posto escola, manual do funcionário, apostila para futuros gerentes com o seguinte conteúdo: liderança, produtos, segurança de operação, marketing, competitividade, merchandising, técnica de vendas, técnica de atendimento para postos de serviço, conveniência, recrutamento e seleção e ética.

NOSSO CLIENTE ENTRE OS 500 MELHORES DO BRASIL

Parabenizamos o Supermercado SuperPalmas (de Palmas-PR), pois neste ano ficou entre os 500 maiores no ranking da ABRAS (Associação Brasileira dos Supermercados). Este ranking representa o mais importante termômetro para o governo e a sociedade em geral avaliarem a amplitude e a força do segmento supermercadista.

Tradicionalmente publicado pela revista SuperHiper, este trabalho, com reconhecimento nacional e internacional, tem como principal objetivo conhecer e entender cada vez mais o setor supermercadista brasileiro e possibilitar a cada empresa acompanhar sua evolução, tecer comparações em relação à concorrência e, inclusive, planejar seu desenvolvimento.

Através de trabalhos de gestão de custos e programas de qualidade e participação nos lucros aos seus funcionários, destacamos esta empresa como uma das mais organizadas que nossa consultoria já atendeu, e não é por isso que a empresa está parada, ainda outros programas estão para ser implantados durante nosso planejamento estratégico.

Parabenizamos o comprometimento e iniciativas da diretoria desta empresa e também aos seus colaboradores que fazem acontecer todas estas estratégias de excelência!

Você sabe o que é liderança???

Você que é ou está se tornando líder de uma equipe, primeiro olhe para estes dados:

• Cerca de 40% dos funcionários de um empresa não entendem os objetivos que lhe são determinados por suas empresas;
• A grande maioria não consegue perceber como, através do trabalho que executa, pode contribuir para o atingimento dos objetivos;
• Esses profissionais não conseguem ver a fotografia da empresa como um todo;
• Eles também não entendem muito bem o seu papel na organização em função dos objetivos, do cumprimento da missão, do fortalecimento da marca e da fidelização dos clientes.

Fonte: Discovery Surveys/EUA (pesquisa realizada com mais de 50 mil funcionários).

E agora me diga, qual é a missão de sua empresa? Teve que ler no site da empresa? Você tem grandes problemas se teve que "colar".
O maior problema que encontro em liderança empresarial é a completa ausência de metas claras para cada colaborador outro é a falta de comunicação, a liderança se conquista na medida em que controlamos desempenho e indicadores, isto serve para qualquer tamanho e tipo de empresa.
Se você tem um posto de combustível, tenha metas de: vendas de lubrificantes, venda de aditivos, acessórios, na conveniência controle: lucro, venda de bebidas, fast-food, e outros grupos de produtos, assim seus colaboradores estarão "antenados" a todos os produtos e não esquecerão de nada que importa para você.
Se você tem farmácia: percentual de genéricos/similares versus referência, ticket médio, percentual de conveniência ou perfumaria versus faturamento total.
Em supermercado: check list por setor, índice de faltas, lucro (açougue, panificadora, FLV), venda por caixa, por gôndola ou corredor, etc.
Mas nunca esqueça da contrapartida: reconheça os bons resultados publicamente.

Uma ferramenta que utilizo muito é o "termômetro de vendas", trata-se de um gráfico de barras que coloco no mural dos funcinários com suas vendas diárias, pode ser feito até em um papel quadriculado, cada quadrinho pintado equivale a tantas unidades ou Reais (R$) vendidos por funcionário.

Nenhum funcionário quer ficar atrás dos outros e esta representação gráfica evidencia claramente quem está fazendo acontecer e quem está deixando acontecer.

Se quiser um exemplo desta planilha me mande um email ( busato@gruposupera.com.br ), forneço gratuitamente, só lembro que a liderança se conquista através da cobrança e acompanhamento diários. Se você colocar este gráfico na parede e deixar de preencher um dia sequer sua equipe o desacreditará, se atualizá-lo semanalmente os números se perdem junto com a motivação.

Boa sorte !!!