Vendas de Inverno - Prepare-se

Mais um artigo nosso publicado na Revista Santa Cruz (distribuidora de medicamentos).
Veja como preparar sua loja para vender mais e melhor no inverno.

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O Varejo e o Verão - Artigo Revista Santa Cruz

Confira este artigo que escrevi para a Revista Santa Cruz, distribuidora de medicamentos, falando sobre as oportunidades que o verão traz para as vendas.
Aproveitem que ainda é verão!
OBS.: Clique na imagem para ampliar.

Como qualificar sua equipe para sua farmácia vender mais e melhor?
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Você Não Aguenta Pressão no Trabalho?

Você Não Aguenta Pressão no Trabalho ?

Minha amiga, meu amigo, sinto te dizer estas coisas mas vamos aos fatos:
Sem pressão você estaria morto agora mesmo, seu sangue só flui no seu corpo devido a pressão que seu coração exerce;
Sem pressão você nem tomaria banho, já que a água do seu chuveiro é bombeada sob pressão para sua casa;
Sem pressão seu carro nem andaria, já que a pressão dos gases de combustão é que movimenta o motor.

Falando em movimento, a pressão é que nos coloca em movimento, é natural.
Quando entrevisto pessoas para vendas, às vezes me perguntam: "Tem metas de vendas para cumprir?" e é claro que respondo que sim, algumas delas desistem da vaga porque não suportam pressão (ainda bem que desistem logo!!!).
Nas empresas em que trabalhei (AmBev, ESSO, PIRELLI, Oi) a pressão por resultados era enorme, e os gerentes que tive que mais me pressionavam foram os que mais me fizeram desenvolver todo meu potencial.

Pressão é normal para todo profissional que quer ser bem sucedido na vida!

Aprenda com a pressão a ser: mais organizado, mais eficaz, a fazer as coisas importantes e resolver logo as urgentes, aprenda a ter mais iniciativa, seja mais enérgico e contundente em suas decisões.

O dia passa voando, você fica realizado e pode relaxar à vontade com sua família depois de realizar suas tarefas com vontade e medir seus progressos.

Use a pressão como sua aliada! Faça a diferença! Você desfrutará dos resultados!
Lembre-se do velho ditado: "A vida é dura com quem é mole".

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Abs
Lorenzo Busato

Artigo Bolsa de Mulher - publicado na Revista Santa Cruz (medicamentos)

Confira as dicas para vender mais e melhor para as mulheres.
(artigo que escrevemos para a Revista Santa Cruz Edição 175)
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Dica para Supermercados - O Mercado do Bem Estar

O Mercado do Bem Estar

A preocupação com a saúde e bem estar surgiu a décadas com o lançamento de produtos diet, inicialmente voltados para diabéticos e rapidamente absorvido por pessoas que tinham preocupação com seu peso.

Depois surgiram os alimentos light (com redução de algum item como gordura ou açúcar), os funcionais (redução de colesterol, funcionamento do intestino por exemplo) e os fortificados com vitaminas, ferro entre outros.

O mercado está cada vez mais migrando da simples preocupação com o peso para o chamado bem estar, o que é bem estar? Bem estar vai além da manutenção ou perda de peso, as doenças cardiovasculares estão passando por um aumento global, a população brasileira está mais velha, e as pessoas mais velhas naturalmente procuram alimentação mais saudável.

E você, supermercadista, o que tem que fazer? 

                      

Algumas dicas:

- O setor light/diet já está ultrapassado como vimos acima, destaque nas gôndolas os alimentos saudáveis como: nozes, azeites, integrais, frutas, carnes magras para que seu consumidor lembre de comprá-los no momento em que está na loja;

- Coloque em seu site e nas redes sociais, receitas e dicas de saúde, sempre com a relação de ingredientes e seus preços na sequência, uma nutricionista pode ajudar e assinar estas receitas e colunas informativas;

- Faça uma identificação visual para os produtos saudáveis, elabore um “selo” de qualidade saudável, lembre-se: mais de 85% da decisão de compra é feita quando o cliente está na loja, por impulso, ajude e dê este “empurrãozinho” na decisão de seus clientes;

- Treine seus colaboradores para diferenciarem diet, light, zero, alimentos para celíacos (sem glúten), gordura trans, com conhecimento é muito mais fácil indicar produtos e tirar dúvidas de clientes, faça deste conhecimento o seu diferencial. 

Quem trabalha no FLV deve conhecer os produtos que vende e também algumas receitas e propriedades, coloque plaquetas indicando estas qualidades;

- Faça com que seus colaboradores também valorizem a vida saudável, através de palestras e treinamentos com profissionais da área;

- Ofereça refeições prontas com o conceito saudável também na rotisseria.

E finalmente lembre-se de sinalizar tudo muito bem, basta a lembrança para que seus clientes experimentem e sigam este estilo de vida, você também vende saúde!

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Os Cinco Sentidos e a Conveniência nas Vendas

Devemos pensar em conveniência quando pensamos em Ponto. Um exemplo claro disso são as lojas de conveniência importadas por nós dos EUA. Se um motorista para seu carro para abastecer, por que não aproveitar e levar um leite, ou fazer um lanche, um cafezinho?

Expandindo o pensamento: Hoje as lojas de conveniência oferecem até pão assado na hora! Imaginem agora seus cinco sentidos em ação:

Visão: Lojas de conveniência bem montadas brilham aos nossos olhos, elas têm uma programação visual muito vem feita, transmitem vida e alegria além de usarem cores que estimulam a sede e a vontade de comer;

Audição: dentro da loja (com porta automática) o isolamento dos ruídos externos nos transmite tranqüilidade;

Olfato: Já utilizamos a técnica de fazer um expresso em dias frios para deixar o cheirinho de café no ar (combina muito bem com um pão de queijo), quem resiste? Também já torramos um pedaço de cachorro quente no microondas com ketchup e mostarda somente para dar um cheirinho perto da hora do almoço ou lanche. Nem vamos comentar sobre o pão assado na hora!!!

Tato e Paladar: Se você pegou o pão crocante e quentinho e o comeu, acabou de utilizar os outros sentidos, e se gostou, vai voltar.

Outro órgão sensível para melhorar as vendas em conveniência: O BOLSO!!! Claro! Crie algum incentivo para que os caixas que estão todo o tempo na conveniência colaborem com suas vendas.

E minha empresa que não é loja de conveniência o que posso fazer?

Seguem alguns exemplos de utilização da conveniência:

Confecção: cantinho do café com expresso e chá caseiro e uma decoração caprichada (depende da localização e do perfil dos clientes e produtos); cantinho para a criançada brincar enquanto a mãe compra sossegada, venda de chocolates, salgadinhos e refrigerantes (já vimos isso em academias de ginástica).

Indústria: Se minha empresa vende erva-mate também pode vender seus acessórios personalizados para levar a marca até o consumidor (cuias, bombas, etc.) além de servir como “minis out doors” ambulantes.

Se vendo produtos para fundição, posso fornecer a montagem e assistência técnica, bem como peças de reposição e treinamento para os usuários.

Supermercados: Já temos exemplos de serviços para os veículos enquanto fazemos as compras: troca de óleo, balanceamento e geometria, troca de pneus (tudo comprado no supermercado é claro!), lavagem do carro, polimento, etc.

Estes são alguns exemplos dentre inúmeros que dependem de nossa criatividade e planejamento para implementação.

Farmácia: As “drugstore” estão aí para provar que tudo se vende, também em farmácia.

(parte do texto do livro Marketing & Criatividade Casos Práticos, disponível para download gratuito no site www.gruposupera.com.brhttp://www.gruposupera.com.br)

Espero que tenham gostado das dicas!

Abs

Lorenzo Busato

MOTIVAÇÃO !!!

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abs
lorenzo busato

TÉCNICAS DE VENDAS 1.3 - ABORDAGEM

Dando sequência a série Técnicas de Vendas, depois de inúmeros pedidos vamos abordar aqui o caso de vendedores externos.

Vendedores Externos (Representantes):

Meu caro, incompreendido e imbatível vendedor externo!
Sua esposa duvida que você trabalha! Ela fala: "Você conversa com pessoas, se distrai!"
Seu chefe duvida que você trabalha! Ele fala: "Você está fazendo quantas visitas por dia? E o relatório de visitas?"
Seus colegas da administração e do financeiro duvidam que você trabalha! Eles falam: "Fulano de tal (você) vive passeando, deve ter um monte de namoradas por aí..."

E por aí a fora!!!

E na realidade o dia a dia é exaustivo, custoso e acima de tudo incerto!
Haja força de vontade para receber milhares de "nãos", mas o bom vendedor sabe que "não" muitas vezes quer dizer "ainda não, você ainda não me convenceu, quero ver se você volta a me visitar!".

Vamos lá para a abordagem então:


Em primeiríssimo lugar: 

Estude o perfil de clientes que você vai visitar com antecedência, hoje é muito fácil fazer isto perguntando ao oráculo (Google), conheça o mercado onde estão inseridos, concorrência, perfil dos clientes dos seus clientes, os vendedores dos seus clientes;

Conheça os produtos que vai oferecer para cada um destes clientes que visitará:

Cada cliente tem uma necessidade diferente até para um mesmo produto, por exemplo: Um smartfone pode ser um computador portátil para alguns, um mostruário eletrônico para outros, uma agenda ou filmadora para outros. Depende das suas necessidades, conheça o cliente!!!


Planeje sua semana com antecedência:

Se deixar para planejar a semana na segunda-feira, já dançou!
Seu tempo vale ouro e não volta atrás, essa conversa que clientes não atendem na segunda de manhã é balela! A mesma coisa para sexta-feira a tarde, se for pensar assim você não sai de casa nunca, ficara no msn, facebook, orkut, tweeter, linkedin (procurando novo emprego), etc.

Chegando no ambiente do cliente:

"Leia" o ambiente inteiro! Cumprimente a todos que cruzarem seu caminho (um dia confesso que deixei de cumprimentar o presidente de uma empresa porque eu estava ocupado com o celular que tocava, dupla falta!!!)

Converse com todas as pessoas que tiver oportunidade, desde o porteiro da empresa, secretária, usuários do seu produto, enfim você nunca sabe quem pode te dar informações importantes e te ajudar. Isso mostra respeito às pessoas da empresa e todos adoram conversar um pouco com quem é de fora.

Repare em: brindes, calendários, embalagens, de concorrentes seus no ambiente do cliente, assim você não vai chegar "de calças curtas" para falar com seu cliente.

Finalmente a abordagem propriamente dita:

1 - Cumprimento (com simpatia diga bom dia, boa tarde, etc);

2 - Chame seu cliente pelo nome (é só perguntar, ou chamá-lo pelo nome simplesmente algumas vezes);

3 - Faça perguntas relativas ao mercado do cliente, aqui um elogio funciona muito bem, por exemplo: "Puxa não conhecia o nível de automatização de sua empresa! Reparei que estão ampliando, isto é um ótimo sinal! Vocês implantaram os 5S? Sua empresa é extremamente organizada! Sua secretária é muito atenciosa! Conheçe muito da empresa!
Ufa! chega de exemplos, é só observar, mas lembre-se um elogio só funciona se for sincero.

 4 - Pergunte mais sobre a empresa, pode ser que ela tenha filiais que você também possa atender, ou participe de um grupo maior, ou até mesmo atenda empresas que você também poderá vender (ainda mais se tiver a indicação deste cliente!);

5 - aborde algum assunto de interesse pessoal do comprador, se conhecê-lo (se ele gosta de futebol, pescaria, esportes) mas somente de tiver já um nível de relacionamento para não ser falso!

Enfim, este artigo leva a outro que escreverei sobre (organização de tempo para vendedores eficientes).
A abordagem depende muito da preparação do vendedor, coloco na sequência a figura para lembrarmos destas etapas (para maiores esplicações sobre a figura leia o artigo Técnicas de Vendas 1 - Abordagem).

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Abs e boas vendas!!!
lorenzo busato

Participamos da matéria sobre vitrines na Revista Móbile Lojista de circulação nacional.
Leia a matéria na íntegra clicando aqui.
Bom proveito !!!

INDICADORES 1 - TICKET MÉDIO

Este é um dos vários indicadores que compõem nosso painel de controle de vendas.

O ticket médio ou cupom médio nada mais é do que a divisão do valor total vendido em um período dividido pelo total de vendas realizadas neste mesmo período.

Por exemplo: Em um mês minha loja (confecções, móveis, farmácia, posto, conveniência) vendeu R$ 50.000,00 em 1000 vendas (ou tickets) meu ticket médio neste período foi de R$ 50,00.

Para que serve esta informação?

Esta importantíssima informação serve para você ver quanto eficiente é sua loja e/ou seus vendedores, pois se você melhorar seu ticket médio em, por exemplo, R$ 5,00, nas mesmas 1.000 vendas no mês, estamos falando em um acréscimo de R$ 5.000,00 de vendas adicionais sem gastar NENHUM centavo em propaganda.

Quando faço consultorias e treinamentos para farmácias, por exemplo, o ticket médio delas varia de R$ 18,00 a R$ 35,00 por venda (ticket) esta variação depende do grau de treinamento, região entre outra série de variáveis, mas voltando ao assunto ticket médio, nestas farmácias normalmente os vendedores (sim, vendedores) mais experientes tem seu ticket médio muito acima da média da loja. Por que isso? É claro que eles formaram uma carteira fiel de clientes, conhecem seus clientes pelo nome, suas necessidades, e também os produtos de sua loja.

Analisando estes números, podemos propor campanhas para os vendedores baseados em aumento do ticket médio de cada um, quem apresentar maior crescimento, ganha mais pontos, você pode atrelar a premiação ao aumento do ticket médio da loja também para que todos "entrem na brincadeira".

Repare que com este desafio, as vendas adicionais são estimuladas, as idéias para expor melhor os produtos afloram, e todos ganham, e, de novo, SEM GASTAR NENHUM CENTAVO EM PROPAGANDA, somente estimulando o cérebro do seu pessoal.

Logo após sua loja aumentar o tícket médio, é hora de você aumentar o fluxo de clientes na loja.

Outra idéia para ticket médio: Se o abastecimento médio do seu posto é de R$ 20,00 por abastecida, crie uma promoção para aumentar este número, não seja ganancioso exigindo que o cliente complete o tanque toda vez, mas aumente para R$ 30,00 ou R$ 50,o0, e a cada abastecimento destes ele ganha um cupom para um prêmio ou benefício (lavagem, etc).

Desta maneira utilizamos um indicador muito conhecido a anos pelo varejo a nosso favor e como ferramenta de treinamento de sua equipe.

Você não conhecia o ticket médio? Seu concorrente já está utilizando a muito tempo!!!
A tempo: Seu maior concorrente vai surgir quando você menos espera, fazendo mais que você faz, cobrando mais barato que você cobra!

Mas ainda dá tempo!!! Prepare-se e prepare sua equipe, ela vai te manter no topo!

Abs. Eng Lorenzo Busato
Vídeo treinamentos inéditos para: Postos, Supemercados, Farmácias, Vitrines, Lojas de Móveis no site www.gruposupera.com.br

NEOEXTRATIVISMO - NÃO CHUTE SEUS CLIENTES !!!

Antigamente era o desmatamento, extrativismo puro sem preocupação em repor as reservas, daí veio a legislação, a concorrência (plásticos, MDF, etc) e o desmatamento quebrou...

Depois veio a agricultura extrativista, sem reposição, se planejamento, com "fartura" não nos preocupávamos com aproveitamente e nem se falava em agricultura de precisão, para quê? tudo abundava! toneladas eram deixadas no campo e nas estradas, veio a legislação, a concorrência e a agricultura antiga quebrou...

Quanto desperdício de calor e materiais nas indústrias! agora é moda falar em meio ambiente, é moda falar em sustentabilidade, recuperação de energia, etc, etc, quase estamos quebrando...

Olhando mais localmente, digo assim mesmo, na sua esquina, na lojinha que você entrou para comprar algo, você é atendido(a) por um(a) vendedor(a) e além de ele(a) dizer que não tem o produto, não oferecer outro substituto, não anotar seu telefone e ligar quando chegar, ele comete um absurdo: te indica para um concorrente logo em frente.

É, o nosso varejo está ainda nos primórdios da civilização, a concorrência para esta lojinha da esquina ainda não chegou, ela está praticando o neoextrativismo, as vendedoras sobrevivem com suas comissões ou salários e está bem assim.

O seu maior concorrente é aquele que chega quando você menos espera, oferece vantagens que você não tem e cobra mais barato por isso.

Quando a concorrência chegar (e aqui cito exemplos de grandes redes nacionais olhando para os bairros e interior e das grandes redes multinacionais que estão se preparando para entrar neste mercado virgem que é o Brasil) estes "empresários" vão reclamar da crise, das enchentes, da seca, do governo, dos funcionários (pasmem!) e vão.... quebrar !!! é claro!

Quando abordamos estes neoextrativistas sobre treinamento e consultoria muitas vezes nem somos ouvidos, acho que o som das motoserras e tratores derrubando as florestas de clientes sem opção os ensurdecem, mas tenho esperança ainda que eles "leiam" nas entrelinhas e olhem para além dos seus umbigos antes que a CONCORRÊNCIA (sim com letras maiúsculas) não nos invadam como já aconteceu a anos na Europa e por aí a fora...

Lorenzo Busato é autor do livro Marketing & Criatividade Casos Práticos com diversos casos reais de consultoria e ferramentas práticas para uso imediato em sua empresa e equipe.
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NÃO CAIA NA ARMADILHA !!!

Toda empresa começa com uma boa idéia e uma dose generosa de motivação por parte do empresário, e algumas vezes a empresa dá certo e começa a crescer.

Até aqui tudo bem, mas o que acontece na sequência?

Aquele empresário criativo do início começa a acumular funções e acaba cometendo um erro gravíssimo com o qual me deparo todos os dias: cai na armadilha do operacional.

O que vem a ser isto? Existem duas atribuições a funções em uma empresa, o gerencial e o operacional, na fase de criação, planejamento de vendas, entre outras atividades, o empresário está sendo gerente de sua empresa, depois quando faz o controle das vendas, produção e custos com gráficos de tendências e índices, também está exercendo a função de gestor ou gerente da sua empresa.

O que acontece na armadilha operacional? Como a empresa cresceu e o empresário continua centralizando várias atividades vemos ele fazendo coisas como: indo ao banco todos os dias (será que alguém faz isso ainda?), fica horas faturando mercadorias, fica andando pela loja o dia todo (é importantíssimo fazer isso mas não toda hora), não delega funções para ninguém, fica na cozinha em cima do pessoal (caso de restaurantes), deixa de qualificar seus colaboradores (porque ele sempre está de olho... ), existe uma lista de absurdos muito maior que esta.

Vejam que existe uma linha tênue entre as duas funções, em empresas pequenas e iniciantes é óbvio que o empresário tem de exercer as duas funções (operacional e gerencial) mesmo porque para cobrar e mandar ele tem que saber como fazer. A armadilha consiste em ocupar 100% do tempo em funções operacionais e deixar de planejar e gerenciar a empresa.

O maior perigo desta armadilha é que o seu concorrente pode estar fazendo a coisa certa e um dia você vai se incomodar com ele.

Solução: tire um período do dia, da semana, do mês e do ano para revisar seu planejamento estratégico, por menor que seja este período, vai fazer toda a diferença. Se precisar peça ajuda para um amigo seu ou um consultor que irá cobrá-lo (a execução do planejamento e os honorários é claro).

O que? você não tem um planejamento estratégico? CAIU NA ARMADILHA !!!

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