Você investe seu dinheiro em propaganda de jornal, rádio, outdoor, panfletos, televisão entre outros meios, mas o que acontece quando o cliente entra em sua empresa? Neste momento sua loja deve estar “vendedora”, ou seja, bem iluminada, alegre, limpa e com ofertas que chamem a atenção dos clientes, inclusive o banheiro destinado aos clientes tem que estar limpo e arrumado (aconselha-se verificar sempre a limpeza, espelho, papéis e sabonetes e como sugestão colocar flores mesmo que artificiais e uma caixinha de som ambiente).
O layout da loja tem de ser estudado tecnicamente para aproveitar o trajeto do cliente dentro da mesma, neste trajeto estudamos as entradas, o caixa, os provadores, entre outros itens importantes. A clareza de exposição de produtos também ajuda, em um mercado, por exemplo, podemos experimentar colocar molho de tomate junto ao macarrão (funciona), não esqueça do queijo ralado! Isto chama-se vender a “solução” completa para seu cliente, não venda macarrão, venda toda a macarronada (acompanhada de um vinho, antepastos, azeite de oliva.......).
Outro ponto importantíssimo é o treinamento de seus funcionários, a princípio, todos têm de passar por um treinamento de vendas e atendimento, todos seus funcionários são vendedores de sua empresa em algum momento, o que temos que procurar são treinamentos de qualidade, que garantam resultados e que sejam ministrados por profissionais que já venderam, que sabem o que um vendedor passa no seu dia-a-dia e que tenha experiência prática em empresas de renome. Além da motivação inerente a estes treinamentos, a técnica tem de ser adequada para que seus vendedores ou atendentes saiam do treinamento com ferramentas aplicáveis na sua função.
Planeje seu calendário de treinamentos da seguinte forma: três treinamentos anuais intensivos (com conteúdo, técnicas, simulações como fazemos nos nossos, filmagens e exercícios, sugiro uma carga horária de pelo menos seis horas cada), nos meses que não têm estes treinamentos intensivos, faça um treinamento mais leve e motivacional, envolvendo seus vendedores em dinâmicas, faça pelo menos um por mês.
Use e abuse dos vídeos de treinamento, existem vários específicos para alguns setores como: Supermercados, Postos de Combustíveis, Vitrinismo, Conveniências, Farmácias, Lojas de Móveis e Eletro.
Você encontra alguns deles no site www.gruposupera.com.br.
Estes vídeos servem como apoio para treinamento, reciclagem e integração de novos funcionários.
Desta forma você assegurará a retenção da técnica pelos vendedores e o resultado será facilmente medido em mais vendas.
As empresas que mais crescem no mundo são as que mais treinam seu pessoal.
Até a próxima.
Eng.Lorenzo Busato, Consultor de Empresas, especialista em marketing, atuou na área comercial na ESSO, Antarctica (AmBev), PIRELLI e BrasilTelecom.
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