DICAS DE VENDAS E NEGOCIAÇÃO - TÉCNICA ZOPA

A técnica ZOPA determina a ZOna de Possíveis Acordos, daí seu nome.

Veja na ilustração abaixo a representação gráfica da técnica ZOPA, o vendedor tem seu limite mínimo de preço que pode aceitar pelo seu produto, e o comprador tem seu limite máximo que pode pagar pelo produto.

A diferença entre estes limites é a ZOPA, região onde você pode ter seu lucro afetado se não souber como atuar.

Para ser simples e direto, vendedor: NUNCA tome a iniciativa de baixar seu preço, pois assim a ZOPA automaticamente estreita em seu prejuízo. Comprador: NUNCA melhore sua oferta sem que o vendedor ceda.

Evite a qualquer custo oferecer para dividir a diferença, técnica utilizada amplamente por negociadores inexperientes, quem oferece para dividir a diferença automaticamente estreita  a ZOPA em seu prejuízo.

Lembrando, qualquer concessão de preço deve vir acompanhada de uma contrapartida por parte do oponente: um desconto pede uma parcela maior de pagamento à vista, ou um item   opcional a menos, uma oferta melhor por parte do comprador pede um prazo de entrega melhor, um frete grátis e assim por diante.

Compradores, utilizem as técnicas de negociação para comprar melhor, dispomos de um treinamento presencial em negociação para compradores, maiores informações no busato@gruposupera.com.br ou no site www.gruposupera.com.br .

Jesus no SUS - A Moral da História (piadinha)

Jesus Cristo resolveu voltar à Terra e decidiu vir vestido de médico.

Procurou um lugar para descer, escolheu em nosso país um posto de saúde do sistema SUS. Viu um médico trabalhando há muitas horas e morrendo de cansaço.

Jesus então colocou um jaleco, passando pela fila de pacientes no corredor, até atingir o consultório médico.

Os pacientes viram e falaram

Olha aí vai trocar o plantão... Jesus entrou na sala e falou para o colega ir embora que ele ia tocar o ambulatório dali por diante. Todo resoluto, gritou:

O PRÓXIMO... Entrou no consultório um homem paraplégico com sua cadeira de rodas.

Jesus levantou-se, olhou bem para o deficiente e, com a palma da mão direita sobre sua cabeça, disse:

LEVANTA-TE E ANDA! O homem levantou-se, andou e saiu do consultório empurrando a própria cadeira de rodas.

Quando chegou ao corredor, o próximo da fila perguntou

E aí, como é esse doutor novo?

O homem respondeu:

Igualzinho aos outros: nem examina a gente...

MORAL DA HISTÓRIA: SEMPRE existirão clientes insatisfeitos, mesmo que você entregue tudo o que prometeu, faça tudo certinho, ele ainda precisava de mais um pouquinho de atenção.

Preste atenção nisso - ATENÇÃO - por isso insisto que todos vendedores precisam "entrevistar" os clientes quando há tempo e clima propício para isso, conhecer nossos clientes nos abre portas para mais vendas e também estabelece uma relação de harmonia.

Faça isso!

Técnicas de Vendas - Tipos de Clientes - Como Lidar ?

Como convencer diversos perfis de clientes? Tendo a técnica fica muito mais fácil, mas lembre-se: Em técnicas de vendas, assim como em tudo, você necessita de treinamento.

O AVARENTO: Só se interessa pelo preço, pois quer obter vantagens financeiras.

-         Técnica: Dê o preço com sinceridade e firmeza. Inicie oferecendo um preço mais alto (ou tabela cheia) e, logo após, reduza este preço para, assim, dar impacto de diferenciação e satisfazê-lo (cuidado com o preço dos concorrentes).

O LENTO: Tem raciocínio lento. Tem dificuldade de assimilar as informações. Quer os mínimos detalhes.

-         Técnica: Argumente com lentidão, não o acelere. Persista nos argumentos, repetindo-os. Fale somente o necessário para não assustá-lo e confundi-lo.

O DESCONFIADO: Está sempre com um pé atrás, é precavido, gosta de debates, pois quer provas.

-     Técnica: Não demonstre “fome de venda”, vá com calma, informe com segurança e firmeza, fique ao lado dele como se fosse seu aliado, forneça detalhes que inspirem confiabilidade. Venda segurança, integridade e tradição. Se ele quer provas, por que não dá-las?

O MAL HUMORADO: É teimoso e gosta de briga. É radical em suas opiniões.

-     Técnica: A melhor maneira de vencer uma discussão é evitando-a, deixe ele “gastar o gás”, desabafando. Ouça com atenção, dando sinais de que está interessado, permaneça sereno e no intervalo entre as broncas, exponha seu produto. É o tipo de cliente mais fácil de se ganhar quando se tem a técnica.

O BRINCALHÃO: É simpático, gozador, bonachão. Aprecia uma conversa agradável. Dispõem de muito tempo. Parece uma venda tranqüila.

-   Técnica: É mestre em desviar o atendente do seu principal interesse, atender, vender. Faça uma apresentação clara objetiva e com detalhes. Não deixe o assunto da venda “escapar”, dentro do bom humor. É uma venda difícil, cumpra o ciclo das vendas entre a conversa.

O EXPERT: Sabe o que quer (ou pensa que sabe), é conhecedor do produto, dificilmente é influenciado (quando não se tem a técnica).

-   Técnica: Apresente fatos concretos, exemplos, enalteça seu ego, este tipo de cliente adora que reconheçam seu conhecimento.

Gostou? Compartilhe com seus amigos!

Mais dicas no ebook GRÁTIS Marketing & Criatividade Casos Práticos no www.gruposupera.com.br

Leve este treinamento para sua empresa, contatos no www.gruposupera.com.br 

Realizamos treinamentos de vendas personalizados para: Postos, Farmácias, Supermercados e Lojas de Móveis.

Abs.

Lorenzo Busato

Técnicas de Vendas - 2O1B

Calma! Não é nenhuma fórmula mirabolante!

2O1B significa: Dois Ouvidos e Uma Boca.

Sim, estou cheio de vendedores que falam pelos cotovelos, não te deixam falar, pensar, escolher, sentir o produto, só falam, falam, enchendo os seus ouvidos de tanta argumentação vazia que a vontade que tenho é sair correndo e NUNCA mais entrar naquela loja!

E a loja e os colegas deste vendedor tem culpa?

CLARO!

Este tipo de atitude tem que ser percebido já na experiência do novo vendedor, na contratação!

A loja tem que treinar o vendedor antes de colocá-lo para espantar clientes! Passar seus valores, sua missão, sua técnica de atendimento e vendas, como demostrar produtos, como perceber as reações sutis do comprador e fechar a venda.


Afinal temos dois ouvidos e uma boca para ouvir mais do que falar, desenvolva a arte da audição ativa, percebendo as necessidades do seu cliente para melhor expor os benefícios dos seus produtos e serviços.

Pense nisso!

TÉCNICAS DE VENDAS PARA POSTOS - PASSO 4 - Calibre os Pneus

Quando você tem a chance de fazer um serviço completo, preocupe-se com a segurança de seu cliente oferecendo para calibrar os pneus, limpar o pára brisa e faróis.

A correta calibragem garante, além da segurança, economia, se seu cliente estiver com os pneus murchos e abastecer no seu posto, logo verá o ponteiro do combustível baixando, o que ele vai pensar? Que seu combustível não tem qualidade.

Uma curiosidade: Você sabe verificar o desgaste dos pneus?

Veja na imagem que todos os pneus tem indicadores de desgaste, ao longo da lateral do pneu você vai perceber alguns triângulos ou três letras TWI (indicador de banda de rodagem) quando encontrar estes símbolos, passe o dedo no sulco do pneu nesta posição, no fundo do sulco existe uma saliência, quando o pneu gasta e atinge esta saliência o pneu está na hora de trocar.

Veja que chance de mostrar seu conhecimento e profissionalismo!

Gostou das dicas? Veja uma amostra do nosso DVD Treinamento Prático para POSTOS DE COMBUSTÍVEIS no youtube: http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=LeVl1Lcj2D4

Baixe grátis o ebook Marketing & Criatividade Casos Práticos no http://www.gruposupera.com.br/ com exemplos para postos, supermercados, farmácias e muito mais.

Abs Lorenzo Busato

TÉCNICAS DE VENDAS PARA POSTOS - PASSO 3 - VENDA LUBRIFICANTES.

O carro parou, está abastecendo, agora é sua hora de mostrar competência! 

Peça permissão para abrir o capô e verifique: nível do óleo, do fluido de freio, direção, esguicho e radiador.

Se o óleo estiver no nível você pode vender? CLARO!
Pode estar no nível mas estar na hora da troca, confirme isso pedindo permissão para olhar a etiqueta de troca, assim você confirma a necessidade, oferece seus produtos e serviços e ainda mostra competência e preocupação com seu cliente.

Vai uma dica: retire a vareta e coloque um pouco de óleo nos dedos indicador e polegar, esfregue e faça uma avaliação visual da coloração e da viscosidade do óleo e fale "Sr. o óleo está um pouco fino e escuro, posso verificar a etiqueta?"

Esta técnica serve de "gancho" para você verificar a etiqueta.
Ninguém consegue avaliar viscosidade nem cor de lubrificantes com o dedo, até mesmo porque carros que usam etanol não escurecem o óleo, mas serve para você mais uma vez mostrar competência e conhecimento.

Tenho mais dicas para vender os outros fluidos no DVD Treinamento Prático para Postos de Combustíveis, conheça no youtube: http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=LeVl1Lcj2D4
Abs 
Eng Lorenzo Busato

TÉCNICAS DE VENDAS PARA POSTOS DE COMBUSTÍVEIS - PASSO 2 - VENDA COMBUSTÍVEL.

Como assim "vender" combustível? O cliente não vai ao posto justamente para comprar combustível?

Primeiramente conheça um indicador de vendas, o abastecimento médio, ou seja, qual é a média de litragem que seu posto vende por cliente. Vamos agora melhorar este indicador, que significa lucro puro, já que você está vendendo mais para quem já está no seu posto (sem propaganda, promoções, etc).

Como vender combustível?

Aproxime-se do seu cliente e diga: "Vamos aproveitar e completar o tanque?"

Quando diz "aproveitar" passa sensação que o preço está bom e estatisticamente se você oferecer a todos os clientes para completar, cerca de 10% vão aceitar e você acabou de vender mais combustível.

Outro motivo para manter o tanque completo: Se você andar sempre próximo da reserva, a bomba de combustível será forçada podendo até mesmo danificá-la gerando prejuizo.

Quando for completar aproveite e complete bem o tanque, muitos tanques desarmam o bico automático faltando ainda seis ou sete litros para completar totalmente.
Faça as contas: se você abastece 300 carros dia vezes 7 litros vezes 30 dias, resulta em 63.000 litros a mais por mês!!!

Mas tome sempre o cuidado de perguntar ao cliente: "Posso completar bem o tanque?" Alguns não gostam que complete totalmente e também há um motivo para isto um dispositivo chamado canister, que não pode ser inundado de combustível, mas ele se encontra bem na entrada do tanque.

Gostou da dica? Amanhã falaremos do passo 3 no atendimento.

Confira o Passo 1 aqui: Técnicas de Vendas para Postos - Passo 1 - Abordagem

Amostra grátis do DVD Treinamento Prático para POSTOS no youtube: http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=LeVl1Lcj2D4

Conheça nossos treinamentos presenciais para Postos de Combustíveis no http://www.gruposupera.com.br

Técnicas de Vendas para Postos - Passo 1

Qual é a "embalagem" dos combustíveis que você vende?

Chamo de embalagem, a percepção que o cliente tem até mesmo antes de entrar no seu posto, o canteiro, a limpeza da pista, da bomba, da equipe. Se isto não estiver 100%, imagine o combustível que o cliente não vê, está "enterrado" e escondido no tanque no subsolo!

A abordagem deve ser rápida e entusiasta, nunca deixe o cliente esperando, seja ágil e mostre que você gosta do que faz com um sorriso no rosto, não precisa ser forçado, só sorria!

Em situações de muito movimento, sempre preste atenção aos carros que aproximam-se na fila, olhe para o cliente e acene dizendo: "Já vamos te atender!"

Isto reduz o stress de quem está esperando, quando o cliente percebe que foi percebido ele já fica mais calmo, ao contrário de quando ninguém nem olha para ele.

Check List para abordagem:
 
Aparência: tome banho todos os dias, mantenha suas mãos e unhas limpas, não use perfumes fortes, preferencialmente desodorantes antitranspirantes sem perfume e sem álcool.
Faça a barba diariamente e mantenha o cabelo cortado e arrumado, um boné ajuda muito e uniformiza a equipe.
Uniforme: Sempre limpo e passado, ele denuncia o cuidado que você tem com você mesmo e com seus produtos.
Ambiente: Você sempre tem tempo livre, neste tempo mantenha as bombas e ilhas limpas, o cliente percebe tudo isto como indicador de qualidade dos combustíveis. 
Produtos: Aproveite e aprenda a fazer a análise obrigatória dos combustíveis, leia os rótulos dos lubrificantes e aditivos.

Gostou da dica? Amanhã falaremos do passo 2 no atendimento em postos de combustíveis.

Amostra grátis do DVD Treinamento Prático para POSTOS no youtube: http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=LeVl1Lcj2D4

abs
eng lorenzo busato

TÉCNICAS DE VENDAS PARA SUPERMERCADOS - Como melhorar seu ticket médio

AÇOUGUE: Cliente pede: "um quilo de carne moída de primeira!"
Açougueiro: "quer que divida em dois pacotes?"
Depois de efetuada a venda: Vamos aproveitar e levar o filé duplo? Está na promoção!"

Com esta simples frase sua chance de aumentar o ticket médio do açougue é enorme, muito melhor do que dizer "Mais alguma coisa?" ou a pior delas "Só isso?"

PADARIA: Cliente pede: "Dez pães por favor!"
Vendedor pesa e entrega e diz: "Vamos aproveitar a promoção de pães de queijo? Hoje está só R$ X,XX as cem gramas!"
Diga e coloque placas de preço indicando o preço das 100 g e não do quilo (espanta!).


FLV (Frutas Legumes e Verduras):
Aumente o ticket médio deste setor com uma exposição organizada e com cores contrastantes dos produtos além de uma iluminação adequada, e um dos setores mais bonitos de sua loja.

Atendente (vendedor): Sempre que tiver a oportunidade de ajudar algum cliente, cumprimente-o com simpatia, ajude a escolher os produtos melhores mostrando seu conhecimento do setor, sugira receitas e modo de preparo, além de conhecer as propriedades nutricionais dos produtos.
Você não conhece seus produtos? Acho que está no setor errado!
Sugiro visitar o site http://www.cantu.com.br/hortifruti.html que tem muitas informações do setor.
Faça um desafio a você mesmo, eleja o "produto do dia" para vender para os clientes, mas tem que ser um produto desafiador.

REPOSIÇÃO:
Cumprimente todos os clientes que passam por você, você valoriza-se como profissional e o dia fica muito mais agradável!
Quando perceber um cliente com dificuldade ao escolher um produto, ou olhando o rótulo por algum tempo, aborde-o dizendo: "Bom dia posso ajudá-lo?" Se o cliente precisar de sua ajuda é hora de demonstrar seu conhecimento.
Procure conhecer o que é: gordura trans, fenilalanina (coca zero), a diferença de light, diet e zero, lactose, glúten, o que é peso líquido e drenado, entre outros.
Falei muito? Você está em uma vitrine profissional e deve progredir em sua vida! Conheça TUDO sobre seu trabalho, venda mais e você será visto e lembrado!
Se quiser mais informações é só mandar um email para busato@gruposupera.com.br que mando gratuitamente.

CAIXAS:
Cumprimente sempre seus clientes e principalmente o segundo cliente da fila. É um momento estressante, a pessoal quer pagar logo e ir para casa, se você mostra que o percebeu o stress fica menor, vários supermercados utilizam um monitor para aliviar este stress (e já vi vários monitores fora de sintonia, desligados, etc...)

Passe as compras com rapidez, já facilitando o trabalho de empacotamento, nunca jogue os produtos.
Ofereça algum produtos que você tem no caixa ou na mini gôndola, dizendo: "Vamos aproveitar e levar um Suflair, está na promoção!", ou como uma caixa me disse certa vez: "O Sr. merece um chocolatinho hoje!" (esta foi inédita!).
Faça a diferença! Destaque-se e progrida em seu trabalho.

Treine, treine, treine todos os dias, os grandes nomes do esporte treinam a vida toda para atuar às vezes por segundos nas pistas.

Abs Lorenzo Busato
 
Conheça mais e treine sua equipe como nosso DVD Treinamento Prático para SUPERMERCADOS no http://www.gruposupera.com.br/
amostra do DVD no youtube: http://www.youtube.com/watch?v=Q14qqHj51n8

(este artigo foi  publicado originalmente no facebook na página do Grupo SUPERA, visite-nos e curta nossa página !)

Neste Natal Volte a Ser Criança!!!

Neste NATAL, volte a ser criança, sorria, chore, abrace, brinque, comemore e supere-se!

Seja FELIZ! 

São os votos do Grupo SUPERA, um ótimo NATAL para todos nossos clientes, parceiros e amigos!!!

Técnicas de Vendas - Palavras Proibidas nas Vendas

Palavras Proibidas em Vendas:

NUNCA USE: 

-Só isso? (desvaloriza a compra que o cliente fez o favor de comprar de você);
- Mais alguma coisa? (a resposta automática é: NÃO);
- Pois não! (Não é negativo, não coloque isso na cabeça do seu cl

iente!);
- O que era pro Senhor? (era, já foi...)

SUBSTITUA POR:

- Vamos aproveitar e levar nossa promoção? ou.. Já conhece nosso tablóide de ofertas?;
- O protetor solar está em oferta hoje, vamos aproveitar?
- Bom dia! Em que posso ajudá-lo?
Espere um ou dois segundos depois do cumprimento, seu cliente normalmente já vai pedir o que quer, não se estresse!

Mais dicas no ebook gratuito Marketing & Criatividade Casos Práticos no www.gruposupera.com.br .
 

abs
Lorenzo Busato

O Verdadeiro Vendedor

O verdadeiro Vendedor é aquele que:

- Se preocupa em ajudar os clientes;
- Sabe escutar;
- Faz as perguntas corretas;

- Conheçe seus produtos;
- Estuda constantemente;
- É organizado;
- Tem metas diárias;
- Cuida de sua aparência;
- Cuida de sua saúde;
- Estuda o mercado e sua concorrência;
- Usa a tecnologia a seu favor;
- Tem carteira de clientes organizada;
- Se automotiva;
- Gosta do que faz;
- É procurado e indicado pelos clientes;
- É rápido nas respostas;
- É disponível para seus clientes;
- Todos os dias se SUPERA !!!

 

Curta nossa página no Facebook e participe de nossas promoções www.facebook.com/gruposupera1

Dicas de vendas no www.gruposupera.com.br

Psicologia no Eccomerce - Marketing Digital

Veja neste infográfico como funciona a cabeça dos clientes do eccomerce.
O marketing digital é uma realidade, apesar de algumas empresas ainda não terem acordado para isso.


Mais dicas no ebook gratuito para download Marketing & Criatividade Casos Práticos no www.gruposupera.com.br
Abs
Lorenzo Busato

Os Cinco Sentidos e a Conveniência nas Vendas

Devemos pensar em conveniência quando pensamos em Ponto. Um exemplo claro disso são as lojas de conveniência importadas por nós dos EUA. Se um motorista para seu carro para abastecer, por que não aproveitar e levar um leite, ou fazer um lanche, um cafezinho?

Expandindo o pensamento: Hoje as lojas de conveniência oferecem até pão assado na hora! Imaginem agora seus cinco sentidos em ação:

Visão: Lojas de conveniência bem montadas brilham aos nossos olhos, elas têm uma programação visual muito vem feita, transmitem vida e alegria além de usarem cores que estimulam a sede e a vontade de comer;

Audição: dentro da loja (com porta automática) o isolamento dos ruídos externos nos transmite tranqüilidade;

Olfato: Já utilizamos a técnica de fazer um expresso em dias frios para deixar o cheirinho de café no ar (combina muito bem com um pão de queijo), quem resiste? Também já torramos um pedaço de cachorro quente no microondas com ketchup e mostarda somente para dar um cheirinho perto da hora do almoço ou lanche. Nem vamos comentar sobre o pão assado na hora!!!

Tato e Paladar: Se você pegou o pão crocante e quentinho e o comeu, acabou de utilizar os outros sentidos, e se gostou, vai voltar.

Outro órgão sensível para melhorar as vendas em conveniência: O BOLSO!!! Claro! Crie algum incentivo para que os caixas que estão todo o tempo na conveniência colaborem com suas vendas.

E minha empresa que não é loja de conveniência o que posso fazer?

Seguem alguns exemplos de utilização da conveniência:

Confecção: cantinho do café com expresso e chá caseiro e uma decoração caprichada (depende da localização e do perfil dos clientes e produtos); cantinho para a criançada brincar enquanto a mãe compra sossegada, venda de chocolates, salgadinhos e refrigerantes (já vimos isso em academias de ginástica).

Indústria: Se minha empresa vende erva-mate também pode vender seus acessórios personalizados para levar a marca até o consumidor (cuias, bombas, etc.) além de servir como “minis out doors” ambulantes.

Se vendo produtos para fundição, posso fornecer a montagem e assistência técnica, bem como peças de reposição e treinamento para os usuários.

Supermercados: Já temos exemplos de serviços para os veículos enquanto fazemos as compras: troca de óleo, balanceamento e geometria, troca de pneus (tudo comprado no supermercado é claro!), lavagem do carro, polimento, etc.

Estes são alguns exemplos dentre inúmeros que dependem de nossa criatividade e planejamento para implementação.

Farmácia: As “drugstore” estão aí para provar que tudo se vende, também em farmácia.

(parte do texto do livro Marketing & Criatividade Casos Práticos, disponível para download gratuito no site www.gruposupera.com.brhttp://www.gruposupera.com.br)

Espero que tenham gostado das dicas!

Abs

Lorenzo Busato

Você Não Aguenta Pressão no Trabalho ?

Minha amiga, meu amigo, sinto te dizer estas coisas mas vamos aos fatos:
Sem pressão você estaria morto agora mesmo, seu sangue só flui no seu corpo devido a pressão que seu coração exerce;
Sem pressão você nem tomaria banho, já que a água do seu chuveiro é bombeada sob pressão para sua casa;
Sem pressão seu carro nem andaria, já que a pressão dos gases de combustão é que movimenta o motor.

Falando em movimento, a pressão é que nos coloca em movimento, é natural.
Quando entrevisto pessoas para vendas, às vezes me perguntam: "Tem metas de vendas para cumprir?" e é claro que respondo que sim, algumas delas desistem da vaga porque não suportam pressão (ainda bem que desistem logo!!!).
Nas empresas em que trabalhei (AmBev, ESSO, PIRELLI, Oi) a pressão por resultados era enorme, e os gerentes que tive que mais me pressionavam foram os que mais me fizeram desenvolver todo meu potencial.

Pressão é normal para todo profissional que quer ser bem sucedido na vida!

Aprenda com a pressão a ser: mais organizado, mais eficaz, a fazer as coisas importantes e resolver logo as urgentes, aprenda a ter mais iniciativa, seja mais enérgico e contundente em suas decisões.

O dia passa voando, você fica realizado e pode relaxar à vontade com sua família depois de realizar suas tarefas com vontade e medir seus progressos.

Use a pressão como sua aliada! Faça a diferença! Você desfrutará dos resultados!
Lembre-se do velho ditado: "A vida é dura com quem é mole".

Dicas de marketing e vendas no livro (grátis para download) Marketing & Criatividade Casos Práticos no www.gruposupera.com.br
Abs
Lorenzo Busato

O SEGREDO DE USAIN BOLT

Genética + Treino + Alegria + Fé + Humildade = Usain Bolt

O que falta na sua equação?

Se a genética (aptidão) está errada, treine mais ou mude de ramo, este é o segredo o resto é trabalho!


Quantas horas você treina por mês para seu trabalho? Quer sucesso como?


Alegria: Se você não acorda motivado para ir trabalhar está no ramo errado, mude!

Fé: Dou uma dica, programe algumas metas de médio e longo prazo para sua vida, qualquer obstáculo fica pequeno quando temos fé.

Humildade: agradeça todos os dias por ter saúde para trabalhar, agradeça e comemore qualquer resultado alcançado.

Superação

Comente este post, o melhor comentário ganha um exemplar impresso do livro Marketing & Criatividade Casos Práticos 2 edição com 80 pg ilustrado!!! Aguardo seu comentário
Abs Lorenzo Busato

Dicas para SUPERAção http://www.gruposupera.com.br/

DICA DE VENDAS - PERSEVERANÇA

Organize-se, muitos clientes vão dizer não várias vezes até sentirem confiança em você e tiverem certeza que você é organizado e mantém uma rotina de visitas.

Se antes de comprar você já desaparece, imagine depois!!!



Priorize seus clientes utilizando o conceito de Pareto (20/80) que diz que vinte por cento dos seus maiores clientes correspondem a aproximadamente 80 % de suas vendas, isto pode ser aplicado por região (já testei e comprovei em vários mercados).


Utilize a curva ABC de clientes para priorizar da mesma forma.

As visitas podem ser priorizadas em: frequência, tempo de visita, número de pessoas para contatar na empresa, telefonemas, email, investimentos, palestras, etc.

Quando o cliente se acostumar com sua presença constante e organizada você o fideliza, e na minha opinião, é a única maneira de fidelizar, muito mais forte que contratos.


Mais dicas e um ebook gratuito para você vender mais e melhor no http://www.gruposupera.com.br/

(artigo publicado originalmente no facebook na fanpage do Grupo SUPERA )
Boas vendas!
Lorenzo Busato

Entrevista Eng Lorenzo Busato para Ale Combustíveis

Fomos entrevistados pela Revista Nossa Ale, da Distribuidora Ale Combustíveis a quarta maior do Brasil.

Confiram as dicas sobre marketing promocional para postos.

Saiba como vender mais e melhor no DVD Vídeo Treinamento Prático para Postos no www.gruposupera.com.br

TÉCNICAS DE VENDAS 1.3 - ABORDAGEM

Dando sequência a série Técnicas de Vendas, depois de inúmeros pedidos vamos abordar aqui o caso de vendedores externos.

Vendedores Externos (Representantes):

Meu caro, incompreendido e imbatível vendedor externo!
Sua esposa duvida que você trabalha! Ela fala: "Você conversa com pessoas, se distrai!"
Seu chefe duvida que você trabalha! Ele fala: "Você está fazendo quantas visitas por dia? E o relatório de visitas?"
Seus colegas da administração e do financeiro duvidam que você trabalha! Eles falam: "Fulano de tal (você) vive passeando, deve ter um monte de namoradas por aí..."

E por aí a fora!!!

E na realidade o dia a dia é exaustivo, custoso e acima de tudo incerto!
Haja força de vontade para receber milhares de "nãos", mas o bom vendedor sabe que "não" muitas vezes quer dizer "ainda não, você ainda não me convenceu, quero ver se você volta a me visitar!".

Vamos lá para a abordagem então:


Em primeiríssimo lugar: 

Estude o perfil de clientes que você vai visitar com antecedência, hoje é muito fácil fazer isto perguntando ao oráculo (Google), conheça o mercado onde estão inseridos, concorrência, perfil dos clientes dos seus clientes, os vendedores dos seus clientes;

Conheça os produtos que vai oferecer para cada um destes clientes que visitará:

Cada cliente tem uma necessidade diferente até para um mesmo produto, por exemplo: Um smartfone pode ser um computador portátil para alguns, um mostruário eletrônico para outros, uma agenda ou filmadora para outros. Depende das suas necessidades, conheça o cliente!!!


Planeje sua semana com antecedência:

Se deixar para planejar a semana na segunda-feira, já dançou!
Seu tempo vale ouro e não volta atrás, essa conversa que clientes não atendem na segunda de manhã é balela! A mesma coisa para sexta-feira a tarde, se for pensar assim você não sai de casa nunca, ficara no msn, facebook, orkut, tweeter, linkedin (procurando novo emprego), etc.

Chegando no ambiente do cliente:

"Leia" o ambiente inteiro! Cumprimente a todos que cruzarem seu caminho (um dia confesso que deixei de cumprimentar o presidente de uma empresa porque eu estava ocupado com o celular que tocava, dupla falta!!!)

Converse com todas as pessoas que tiver oportunidade, desde o porteiro da empresa, secretária, usuários do seu produto, enfim você nunca sabe quem pode te dar informações importantes e te ajudar. Isso mostra respeito às pessoas da empresa e todos adoram conversar um pouco com quem é de fora.

Repare em: brindes, calendários, embalagens, de concorrentes seus no ambiente do cliente, assim você não vai chegar "de calças curtas" para falar com seu cliente.

Finalmente a abordagem propriamente dita:

1 - Cumprimento (com simpatia diga bom dia, boa tarde, etc);

2 - Chame seu cliente pelo nome (é só perguntar, ou chamá-lo pelo nome simplesmente algumas vezes);

3 - Faça perguntas relativas ao mercado do cliente, aqui um elogio funciona muito bem, por exemplo: "Puxa não conhecia o nível de automatização de sua empresa! Reparei que estão ampliando, isto é um ótimo sinal! Vocês implantaram os 5S? Sua empresa é extremamente organizada! Sua secretária é muito atenciosa! Conheçe muito da empresa!
Ufa! chega de exemplos, é só observar, mas lembre-se um elogio só funciona se for sincero.

 4 - Pergunte mais sobre a empresa, pode ser que ela tenha filiais que você também possa atender, ou participe de um grupo maior, ou até mesmo atenda empresas que você também poderá vender (ainda mais se tiver a indicação deste cliente!);

5 - aborde algum assunto de interesse pessoal do comprador, se conhecê-lo (se ele gosta de futebol, pescaria, esportes) mas somente de tiver já um nível de relacionamento para não ser falso!

Enfim, este artigo leva a outro que escreverei sobre (organização de tempo para vendedores eficientes).
A abordagem depende muito da preparação do vendedor, coloco na sequência a figura para lembrarmos destas etapas (para maiores esplicações sobre a figura leia o artigo Técnicas de Vendas 1 - Abordagem).

Baixe grátis nosso livro Marketing & Criatividade Casos Práticos ou adquira a versão completa impressa no http://www.gruposupera.com.br

Abs e boas vendas!!!
lorenzo busato

Técnicas de Compras ??!!?!

Este blog é sobre vendas, mas cada vez mais compradores estão fazendo cursos de vendas para entender como o outro lado (vendedores) se preparam.
Agora chegou a nossa hora da vingança!!! Apesar de alguns exageros, veja como alguns compradores agem!


Nossa página no facebook é gruposupera

Boa sorte!

Quem quiser uma cópia deste documento, comente o artigo e deixe seu email que eu envio.