terça-feira, 1 de setembro de 2009

O PAINEL DE CONTROLE DAS VENDAS


Assim como os aviadores conduzem suas naves mesmo em tempos nublados através de instrumentos, uma das ferramentas dos gestores de vendas (e aqui incluo os próprios vendedores) é o painel de controle. Como já dizia um antigo comercial da PIRELLI: " Potência não é nada sem controle ".
O painel deve ser simples, ser atualizado diariamente e pode ter diversos modelos (velocímetros, termômetros, símbolos. Quanto mais atrativo, mais eficiente) e conter indicadores práticos que dependem de cada ramo como por exemplo:
Postos de combustíveis: volume de vendas de cada combustível (meta mensal, meta diária e divergência da meta), ratio (ou razão, percentual) de vendas de lubrificantes versus o volume vendido de combustíveis, vendas da conveniência (pode-se abrir por grupos ou famílias de produtos da conveniência, priorizando-se os mais rentáveis), vendas de acessórios e filtros.
Farmácias: meta mensal, venda diária projetada, divergência da meta diária, percentual de vendas de genéricos+similares (mais rentáveis), termômetro de vendas (gráfico de barras onde cada barra é um vendedor e sua altura é a venda diária), ticket médio (compra média por cliente), recebimentos de vendas a prazo, etc.
Lojas de móveis: metas, vendas diárias, etc, etc. Itens vendidos por vendedor (para estimular a venda adicional ou complementar), venda por metro quadrado, por vendedor, etc.

Enfim, quando colocamos estas informações visíveis e atualizamos diariamente, a venda começa antes mesmo dos vendedores sairem de casa, eles já saem com um "número" na cabeça e seu subconsciente já está trabalhando para descobrir de que forma vão atingir este número.

E este painel serve também para prestadores de serviços como médicos, dentistas, consultores, igrejas (algumas já utilizam), entre outros profissionais (com P maiúsculo).

Lembre-se "quem falha em planejar, planeja em falhar" (não lembro o autor), use o painel de controle em sua empresa e surpreenda-se com os resultados, seus colaboradores começarão a "usar a cabeça" ao invés de somente fazer o trivial e novas e criativas soluções e mercados começarão a surgir bem diante dos seus olhos...

para mais dicas sobre vendas siga-me no tweeter http://twitter.com/lsbusato
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