Como convencer diversos
perfis de clientes? Tendo a técnica fica muito mais fácil, mas lembre-se: Em técnicas de vendas, assim como em tudo, você necessita de
treinamento.
O AVARENTO:
Só se interessa pelo preço, pois quer obter vantagens financeiras.
-
Técnica: Dê o
preço com sinceridade e firmeza. Inicie oferecendo um preço mais alto (ou
tabela cheia) e, logo após, reduza este preço para, assim, dar impacto de
diferenciação e satisfazê-lo (cuidado com o preço dos concorrentes).
O LENTO:
Tem raciocínio lento. Tem dificuldade de assimilar as informações. Quer os
mínimos detalhes.
-
Técnica:
Argumente com lentidão, não o acelere. Persista nos argumentos,
repetindo-os. Fale somente o necessário para não assustá-lo e confundi-lo.
O DESCONFIADO:
Está sempre com um pé atrás, é precavido, gosta de debates, pois quer provas.
- Técnica: Não
demonstre “fome de venda”, vá com calma, informe com segurança e firmeza, fique
ao lado dele como se fosse seu aliado, forneça detalhes que inspirem
confiabilidade. Venda segurança, integridade e tradição. Se ele quer provas,
por que não dá-las?
O MAL HUMORADO:
É teimoso e gosta de briga. É radical em suas opiniões.
- Técnica: A
melhor maneira de vencer uma discussão é evitando-a, deixe ele “gastar o gás”,
desabafando. Ouça com atenção, dando sinais de que está interessado, permaneça
sereno e no intervalo entre as broncas, exponha seu produto. É o tipo de
cliente mais fácil de se ganhar quando se tem a técnica.
O BRINCALHÃO:
É simpático, gozador, bonachão. Aprecia uma conversa agradável. Dispõem de
muito tempo. Parece uma venda tranqüila.
- Técnica: É
mestre em desviar o atendente do seu principal interesse, atender, vender. Faça
uma apresentação clara objetiva e com detalhes. Não deixe o assunto da venda
“escapar”, dentro do bom humor. É uma venda difícil, cumpra o ciclo das vendas entre a conversa.
O EXPERT:
Sabe o que quer (ou pensa que sabe), é conhecedor do produto, dificilmente é
influenciado (quando não se tem a técnica).
- Técnica:
Apresente fatos concretos, exemplos, enalteça seu ego, este tipo de cliente
adora que reconheçam seu conhecimento.
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Abs.
Lorenzo Busato
