Técnicas de Vendas - Tipos de Clientes - Como Lidar ?

Como convencer diversos perfis de clientes? Tendo a técnica fica muito mais fácil, mas lembre-se: Em técnicas de vendas, assim como em tudo, você necessita de treinamento.

O AVARENTO: Só se interessa pelo preço, pois quer obter vantagens financeiras.

-         Técnica: Dê o preço com sinceridade e firmeza. Inicie oferecendo um preço mais alto (ou tabela cheia) e, logo após, reduza este preço para, assim, dar impacto de diferenciação e satisfazê-lo (cuidado com o preço dos concorrentes).

O LENTO: Tem raciocínio lento. Tem dificuldade de assimilar as informações. Quer os mínimos detalhes.

-         Técnica: Argumente com lentidão, não o acelere. Persista nos argumentos, repetindo-os. Fale somente o necessário para não assustá-lo e confundi-lo.

O DESCONFIADO: Está sempre com um pé atrás, é precavido, gosta de debates, pois quer provas.

-     Técnica: Não demonstre “fome de venda”, vá com calma, informe com segurança e firmeza, fique ao lado dele como se fosse seu aliado, forneça detalhes que inspirem confiabilidade. Venda segurança, integridade e tradição. Se ele quer provas, por que não dá-las?

O MAL HUMORADO: É teimoso e gosta de briga. É radical em suas opiniões.

-     Técnica: A melhor maneira de vencer uma discussão é evitando-a, deixe ele “gastar o gás”, desabafando. Ouça com atenção, dando sinais de que está interessado, permaneça sereno e no intervalo entre as broncas, exponha seu produto. É o tipo de cliente mais fácil de se ganhar quando se tem a técnica.

O BRINCALHÃO: É simpático, gozador, bonachão. Aprecia uma conversa agradável. Dispõem de muito tempo. Parece uma venda tranqüila.

-   Técnica: É mestre em desviar o atendente do seu principal interesse, atender, vender. Faça uma apresentação clara objetiva e com detalhes. Não deixe o assunto da venda “escapar”, dentro do bom humor. É uma venda difícil, cumpra o ciclo das vendas entre a conversa.

O EXPERT: Sabe o que quer (ou pensa que sabe), é conhecedor do produto, dificilmente é influenciado (quando não se tem a técnica).

-   Técnica: Apresente fatos concretos, exemplos, enalteça seu ego, este tipo de cliente adora que reconheçam seu conhecimento.

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Abs.

Lorenzo Busato