Técnicas de Vendas - Tipos de Clientes - Como Lidar ?

Como convencer diversos perfis de clientes? Tendo a técnica fica muito mais fácil, mas lembre-se: Em técnicas de vendas, assim como em tudo, você necessita de treinamento.

O AVARENTO: Só se interessa pelo preço, pois quer obter vantagens financeiras.

-         Técnica: Dê o preço com sinceridade e firmeza. Inicie oferecendo um preço mais alto (ou tabela cheia) e, logo após, reduza este preço para, assim, dar impacto de diferenciação e satisfazê-lo (cuidado com o preço dos concorrentes).

O LENTO: Tem raciocínio lento. Tem dificuldade de assimilar as informações. Quer os mínimos detalhes.

-         Técnica: Argumente com lentidão, não o acelere. Persista nos argumentos, repetindo-os. Fale somente o necessário para não assustá-lo e confundi-lo.

O DESCONFIADO: Está sempre com um pé atrás, é precavido, gosta de debates, pois quer provas.

-     Técnica: Não demonstre “fome de venda”, vá com calma, informe com segurança e firmeza, fique ao lado dele como se fosse seu aliado, forneça detalhes que inspirem confiabilidade. Venda segurança, integridade e tradição. Se ele quer provas, por que não dá-las?

O MAL HUMORADO: É teimoso e gosta de briga. É radical em suas opiniões.

-     Técnica: A melhor maneira de vencer uma discussão é evitando-a, deixe ele “gastar o gás”, desabafando. Ouça com atenção, dando sinais de que está interessado, permaneça sereno e no intervalo entre as broncas, exponha seu produto. É o tipo de cliente mais fácil de se ganhar quando se tem a técnica.

O BRINCALHÃO: É simpático, gozador, bonachão. Aprecia uma conversa agradável. Dispõem de muito tempo. Parece uma venda tranqüila.

-   Técnica: É mestre em desviar o atendente do seu principal interesse, atender, vender. Faça uma apresentação clara objetiva e com detalhes. Não deixe o assunto da venda “escapar”, dentro do bom humor. É uma venda difícil, cumpra o ciclo das vendas entre a conversa.

O EXPERT: Sabe o que quer (ou pensa que sabe), é conhecedor do produto, dificilmente é influenciado (quando não se tem a técnica).

-   Técnica: Apresente fatos concretos, exemplos, enalteça seu ego, este tipo de cliente adora que reconheçam seu conhecimento.

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Abs.

Lorenzo Busato

Como Funcionam os Combustíveis Aditivados ?

Basicamente os aditivos utilizados nos combustíveis são compostos por:

Detergentes: Limpam os resíduos de combustão (combustíveis e lubrificantes - película próxima a câmara de combustão), não importa se o combustível é de excelente qualidade, sempre irá sobrar algum resíduo da combustão.

Dispersantes: Levam estes resíduos para fora do motor.

Antioxidantes: Mantém o motor sem oxidação ou ferrugem.

Para entendermos melhor, imagine que você irá fazer um churrasco em uma grelha de ferro (não de inox), após seu churrasco você limpa a grelha com qual produto?

Parabéns! Com um detergente! Mas você não vai deixar sua grelha cheia de sabão e detergente, precisamos enxaguá-la com água, mais uma vez parabéns! Você acabou de utilizar uma substância dispersante!
Como sua grelha não é de aço inoxidável, vamos criar uma película protetora para não enferrujar aplicando uma fina camada de óleo (de soja por exemplo), você foi ótimo! Acabou de usar um antioxidante!

Viu como é simples? Agora pode falar com propriedade de um químico sobre os combustíveis aditivados.

Os benefícios destes aditivos são: manter o motor sempre limpo e regulado o que gera economia, durabilidade e menor impacto ao meio ambiente.

Podemos encontrar combustíveis aditivados nos postos ou aditivá-los com produtos disponíveis no mercado como por exemplo a Bardahl, STP entre outras, eles fazem exatamente o mesmo efeito e podem ser utilizados para gasolina, etanol e diesel, sobre aditivos para lubrificantes falaremos em outra ocasião.

Dúvidas? Envie um email para busato@gruposupera.com.br que teremos prazer em responder.

Mais informações e técnicas para Postos de Serviço no site www.gruposupera.com.br e no DVD Treinamento Prático para POSTOS DE COMBUSTÍVEIS.

Abs.
Eng Químico Lorenzo Busato

Saia da Mesmice !!!

Algumas empresas contratam nossa consultoria para melhorar as vendas, qualificar equipes, etc.

Fazemos a análise da situação atual e traçamos um plano de ação, quando o plano começa a ser aplicado é que a dificuldade começa a aparecer.

São funcionários que não podemos substituir, parentescos, falta de liderança e cobrança, falta de comunicação e principalmente de ação.

Como uma empresa pode querer melhorar sem mudar?

Normalmente já aviso que a consultoria dá mais trabalho para todos, mas o resultado é sempre visível e medido e lucro, por isso tenho a mania de acompanhar os números e indicadores de vendas toda hora, quer melhor indicador de resultados do que seu lucro?

Faça isso! Mude! O mundo está mudando a todo instante, prefira fazer poeira do que comer poeira ficando atrás da concorrência.

Dicas no livro gratuito Marketing & Criatividade Casos Práticos para download no www.gruposupera.com.br
Abs
Lorenzo Busato