Veja na ilustração abaixo a representação gráfica da técnica ZOPA, o vendedor tem seu limite mínimo de preço que pode aceitar pelo seu produto, e o comprador tem seu limite máximo que pode pagar pelo produto.
A diferença entre estes limites é a ZOPA, região onde você pode ter seu lucro afetado se não souber como atuar.
Para ser simples e direto, vendedor: NUNCA tome a iniciativa de baixar seu preço, pois assim a ZOPA automaticamente estreita em seu prejuízo. Comprador: NUNCA melhore sua oferta sem que o vendedor ceda.
Evite a qualquer custo oferecer para dividir a diferença, técnica utilizada amplamente por negociadores inexperientes, quem oferece para dividir a diferença automaticamente estreita a ZOPA em seu prejuízo.
Lembrando, qualquer concessão de preço deve vir acompanhada de uma contrapartida por parte do oponente: um desconto pede uma parcela maior de pagamento à vista, ou um item opcional a menos, uma oferta melhor por parte do comprador pede um prazo de entrega melhor, um frete grátis e assim por diante.
Compradores, utilizem as técnicas de negociação para comprar melhor, dispomos de um treinamento presencial em negociação para compradores, maiores informações no busato@gruposupera.com.br ou no site www.gruposupera.com.br .
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