O conceito AIDA em vendas é tão básico e popular que eu até tinha esquecido dele... Mas é como tudo na vida, de tanto passarmos por uma rua paramos de perceber os detalhes dela, por isso é necessário treinamento constante de nossa equipe.
Quando algum vendedor ou atendente seu diz: "Isso eu já sabia!" Tome cuidado! Avalie o atendimento dele com um
cliente oculto e verifique se ele realmente utiliza todas as técnicas de vendas disponíveis. O resultado normalmente é uma surpresa desagradável em vendas perdidas e falta de fechamento de vendas.
AIDA como podemos ver na figura significa:
A = Atenção, a vitrine deve chamar a atenção dos possíveis
clientes que passam em frente a sua loja, e isto não é fácil, pois hoje temos
que competir com inúmeras outras lojas para captar a atenção dos clientes.
Existem várias ferramentas modernas como: projetores laser, estroboscópicos, projetores multimídia projetando imagens em películas refletivas coladas na vitrine, equipamentos interativos que permitem ao cliente tocar na tela e interegir com a vitrine, o velho e ainda eficaz manequim vivo entre outras engenhocas que fazem sua vitrine se movimentar e o pedestre virar os olhos para ver o que se passa.
Em uma loja de artigos esportivos certa vez simulamos um ringue de boxe com direito a luta, nocaute e aquela moça que passa com a placa indicativa do roud (será que chamou a atenção?)
I = Interesse, chamou a atenção,
mas se o cliente não tiver interesse ele vai olhar e continuar seu caminho,
quando a vitrine desperta o interesse o cliente para em frente a sua vitrine e
analisa os detalhes e informações.
Aqui vale a velha técnica de informações sobre o produto, preço, condições de pagamento, benefícios, escrita de forma clara e objetiva.
D = Desejo, as informações que ele
olhou e analisou, pois estava interessado, despertaram um desejo de compra, um
desejo de maiores informações, veja que aqui sua vitrine já influenciou a
decisão do cliente.
Seu cliente já se sente "precisando" do seu produto, o que falta agora? A Ação!
A = Ação, pronto, todas as
informações da vitrine fizeram seu cliente entrar na loja, agora fica por conta
do seu pessoal que tem que trabalhar este cliente desde a abordagem até o
fechamento e cada passo da venda tem sua técnica.
Por meio desta técnica, a AIDA nós
vamos desdobrar os elementos necessários para uma vitrine vendedora em nosso novo DVD Treinamento Prático para VITRINES disponível no www.gruposupera.com.br com técnicas e muitos exemplos de vitrines para você alavancar suas vendas !
Abs
Eng Lorenzo Busato
Fomos convidados pela Associação Gaúcha de Supermercados AGAS para contribuir com uma matéria sobre a importância do planejamento do calendário promocional para Dezembro.
