TÉCNICAS DE VENDAS 1.2 - ABORDAGEM

Dando seguimento a nossa postagem "TÉCNICAS DE VENDAS 1" vamos estudar mais alguns casos segmentados e práticos.

VENDAS EM SUPERMERCADOS

Vendedor Interno - Açougueiro


Bagunça-Desorganização Organização-Uniformidade

Vamos pensar desde o início: o cliente chega no balcão do açougue e se depara com várias bacias ou bandejas com filés até que bonitos, só que jogados aleatoriamente uns em cima dos outros (ver figura), você acha que a abordagem do açougueiro vai mudar sua primeira impressão? Claro que não, se a exposição do produto já está prejudicada você começa a pensar: "Como estará a área de corte do açougue que eu não vejo muito bem?" ou "Como será armazenada esta carne na câmara fria?".

Este exemplo ilustra que existe sempre um preparo antes da abordagem propriamente dita, mas supondo que a exposição está organizada como vimos na figura, vamos a abordagem do açougueiro:

- Primeiro certifique-se de trabalhar de frente ou de lado para o balcão, a maioria dos atendimentos ruins que vemos em açougue é o açougueiro de costas para o balcão e o cliente fazendo "psiu", batendo palmas entre outras situações absurdas. A tempo: sempre é bom uma campainha e um cartaz identificando-a (não esqueça do cartaz).

- Bom dia Sr! (a primeira etapa de uma venda é a educação e o entusiasmo), seja direto, olhe nos olhos do seu cliente e procure esboçar um sorriso nem que seja tímido, isso mostra que você gosta do que faz e não está ali por obrigação.

O cliente normalmente pede o que quer, não acabe com sua abordagem dizendo: "O que era pro senhor?", ou "Pois não!", essas frases negativas já fazem você começar com o pé esquerdo, deixe seu cliente pedir o que quer.

- (cliente) Me veja um quilo de carne moída de primeira.

- (açougueiro) O sr. prefere que divida em dois pacotes ou pode ser em um mesmo? (veja que oportunidade de atendimento diferenciado, depois de algumas vendas, você já faz isso automaticamente para seu cliente e ele se sente valorizado).

- (cliente) Pode ser em um mesmo.

Enquanto pesa a carne pense na técnica de abordagem (nome, profissão, casa, como vimos na postagem anterior), se o cliente já foi algumas vezes, peça seu nome, não tem problema nenhum e você certamente saberá a hora de conversar um pouco com ele, a medida que o conhece você vai saber suas preferências e ele vai te dar liberdade para saber sua profissão, seu time entre outras coisas.

Aqui você fechou a "venda" da carne moída (venda entre aspas porque foi o cliente que pediu, não foi você que vendeu), a não ser aquelas gramas a mais que você confirmou com seu cliente se ele aceita: "pode ser 1kg e cem gramas?", neste ponto não exagere que seu cliente vai criar uma rejeição enorme a você e seu supermercado ou açougue.

Agora vem a situação de venda propriamente dita: ofereça algo mais, uma promoção por exemplo: (açougueiro) "Seu fulano, estou com a fraldinha (em finais de semana) ou com o bife de posta vermelha (durante a semana) em promoção, vamos aproveitar?", se o cliente consentir ofereça mais de um quilo, como acima ofereça dividido em pacotes de três ou quatro bifes (seu cliente vai dizer como prefere) e ele pode congelar estes pacotes e descongelar de acordo com seu uso, aproveitando o preço.

Se você lembrar de colocar próximo ao balcão, alguns temperos prontos, sal grosso e outros itens afins você fecha com chave de ouro sua venda.

Dá para fazer mais que isso? CLARO!

Você já pensou em visitar restaurantes, hotéis, cachorros quentes, espetinhos em seu bairro? Pois é, quanta oportunidade, basta treinar um pouco e ir a luta!

Vendedor Interno - Panificadora.

Da mesmíssima forma que falamos do açougue a panificadora tem que "sair do quadrado" de ficar empacotando pães pura e simplesmente.
Procure sempre ter um intem em degustação no balcão, ofereça a degustação para seu cliente se ele gostar fale "Vamos aproveitar e levar, está em oferta hoje", pronto fez uma venda.

Imagine quantos clientes passam por sua panificadora diariamente? Faça uma venda adicional de um ou dois reais por cliente e multiplique seu resultado! Anote toda e qualquer venda adicional que você faz, crie uma meta para si mesmo e você se aperfeiçoará como vendedor(a), quem sabe que oportunidades surgirão?

Também é importantíssima a organização e limpeza do balcão, todos os produtos devem ser precificados, imagine o cliente olhando um salgadinho e tendo que perguntar: "Quanto é esse? e esse? e esse outro?" Quem que faz isso? Eu não, calcule de novo a perda de tempo multiplicando esse tempo adicional (e inútil) pelo número de clientes que passa por dia.

A degustação você oferece quando vai fazer o pacote dos pães, mas nunca esqueça de oferecer, pois isso valoriza o produto, se não oferecer parece que você colocou produtos vencidos em cima do balcão para algum otário pegar...

A tempo, aproveite e faça uma degustação na empresa do cliente.

Vendedor Interno - Feirinha, Hortifrutigranjeiros ou o mais chique FLV (para quem tem vergonha de perguntar significa: Frutas Legumes e Verduras, a feirinha).

De novo a organização e limpeza deste locar é uma pré-abordagem, não jogue os pepinos e cenouras de qualquer jeito, organize-os no sentido do comprimento, o efeito visual é outro!

Aqui como em qualquer outro local a iluminação é importantíssima, reloque as luminárias para destacar as cores e contrastes das frutas e verduras.

Quando perceber que seu cliente está em dúvida e você tem tempo de lhe dar uma atenção, aborde-o pedindo se precisa de uma orientação desta forma: "Bom dia, a Sra precisa de ajuda? Hoje chegou cenoura, laranja e bananas frescas", ou se o cliente está olhando de perto um cará, chegue perto e diga "Bom dia Sr, o Sr sabe como preparar o cará?", se o cliente não souber ensine (você não sabe?) acho que está no setor errado!

Ofereça as frutas da época, as exóticas (tem clientes que adoram novidades e podem comprá-las desde que sugeridas por alguém) e neste caso também "saia do quadrado" visitando hotéis, restaurantes e similares.

Ficamos por aqui hoje com estes exemplos de vendedores internos um pouco atípicos, mas que quando tomam gosto pela atividade dão resultados excepcionais para um supermercado, primeiro aumentando o ticket médio (venda por cliente) sem um centavo de publicidade, e segundo porque estes setores são os setores que fazem os clientes visitarem o supermercado com maior frequencia devido a dificuldade de armazenamento destes itens.

Se quiserem mais dicas para este ramo (supermercados, panificadoras, açougues) baixem grátis o livro Marketing & Criatividade Casos Práticos no site www.gruposupera.com.br.

SEM PALAVRAS!!!

Mais um exemplo que criatividade e imaginação é o que basta para divulgar idéias, emoções e conceitos.

MARKETING TEM QUE EMOCIONAR.

Todos nós somos “inundados” por centenas de mensagens publicitárias diariamente, parece muito?
Então repare na quantidade de comerciais de tv, rádio, revistas, jornais, outdoors, fachadas de lojas, camisetas, etc nos quais esbarramos todos os dias.
Quando você for divulgar sua empresa, se sobressaia desta “enchente” de informações, capte a atenção do seu cliente já nos primeiros segundos, desperte a curiosidade e emocione; faça com que o cliente crie um quadro mental de sua propaganda (principalmente se for rádio). Quem não lembra do refrão: Varig, Varig, Varig. (é só ler e a música vem a cabeça na hora, para quem tem mais de 30...).

Qual é o posicionamento de sua empresa? Seu diferencial, aquilo que vem identificar sua empresa como única no mercado.
Lembram-se da cerveja redonda? Todo mundo sabe qual é (skol). Agora pergunto, qual cerveja nacional que não tem a boca redonda? A resposta é: Nenhuma, todas têm a boca redonda, mas aquela marca que lançou a idéia se posicionou na mente do consumidor como a cerveja que desce redondo. E o seu ponto forte, qual é?

DICA: Faça com que sua mensagem chegue até as três pontas do triângulo que representa a família, ou seja, o homem, a mulher e a criança. Todos são formadores de opinião e merecem a nossa atenção.
Nos supermercados coloque produtos infantis nas posições mais baixas das gôndolas. Falando nisso, lembram-se do importante cadastro? Mande um convite personalizado para que as crianças venham à sua loja e conheçam o coelhinho da Páscoa (podem ser coelhos de verdade, ou então uma pessoa vestida de coelho distribuindo balinhas dentro da loja), e por que não ter uma pessoa fazendo pintura de coelhinho nas crianças, tirando fotos (dê a foto mas venda o porta retrato), etc.
Mande os convites em nome das crianças e assinados pelo próprio coelho (marca de patinhas).
Espero que todos empresários tenham lembrado do dia internacional das mulheres, afinal de contas tudo começou com elas...

FELIZ ANIVERSÁRIO (por Fernando Raasch)

Hoje, dia 11 de fevereiro, é o dia do meu aniversário, então... FELIZ ANIVERSÁRIO!!!

Sim, claro, é estranho, o mais natural seria aguardar pelas felicitações de aniversário, aguardar que meus familiares, amigos manifestassem seus votos, claro os que se lembrassem ou até os que soubessem disso. Mas o meu aniversário de hoje é diferente, pra mim ao menos. Apesar de muita gente me dizer “que nada, é um dia como outro qualquer, é um aniversário como outro qualquer”, mas não. É meu aniversário de 50 anos. Meu cinqüentenário, meu dia de se tornar um “cinqüentão”. Acho que em todo meu período de quarenta e nove anos pensei nesse momento, comentava com algumas pessoas sobre fazer cinqüenta anos e o mais legal é que sempre pensei positivamente, de longe isso representa algum tipo de preocupação ou neura pra mim, ao contrário. Estou muito feliz com isso, mas passei o último ano todo pensando muito nisso.

Acho que a vida vai começando novamente nessas datas, tipo “a vida começa aos cinqüenta”, eu diria. A gente consegue enfrentar os problemas da vida com mais naturalidade, aprende a dar tempo ao tempo, olha para os outros com outros olhos. Coisas diferentes passam a ter mais valor pra gente, dedicamos nosso tempo a coisas mais interessantes na vida, enxergamos o belo. Voltamos a brincar com as coisas, com as pessoas, como se fôssemos adolescentes, não pra fugir da idade mas como prova de que a gente tem mesmo é que brincar, levar a vida menos a sério. Recuperamos a condição de chorar com mais facilidade, às vezes até com coisas bobas choramos. Isso tudo não é um discurso cheio de chavões, de frases prontas tiradas de livros de auto-ajuda ou de opiniões formatadas, marqueteiras, pra vender alguma coisa, é sim puro sentimento. Só que essas coisas todas pra acontecerem de fato, exigem mesmo um exercício constante. Pra sair do discurso temos que nos lembrar disso toda hora, vencer as pressões contrárias que são várias e não se chatear com qualquer coisa.

Com cinqüenta anos de idade a gente perde um pouco da mobilidade que tinha aos vinte e cinco anos, já não interpreta as funções do novo celular assim tão rapidamente, além de outras coisinhas, mas, por outro lado, ganha muitas outras habilidades que compensam muito mais como utilizar atalhos pra chegar onde se deseja ou pra conquistar alguma coisa que agora queremos. Tá, ganhamos também uma barriguinha (“termo-encolhível” - no calor do verão dá pra dar uma encolhidinha ainda), mas mesmo assim nos achamos mais bonitos do que quando tínhamos menos idade. Nada de pintar o cabelo, como alguns amigos desconfiam, dou graças que eles ainda estão na minha cabeça (os cabelos e os amigos). Não sei quanto tempo de vida me resta pela frente, minha visão mais otimista é que talvez eu tenha chegado hoje à metade do meu caminho, ou perto disso. Quando penso nisso vejo que de fato tenho que melhorar cada vez mais, me preocupar cada vez menos pra chegar lá.

Bem, pra terminar quero agradecer aos que leram até aqui (sei que escrevi demais). Agradecer às pessoas que passaram ou passam por minha vida, muitos amigos nem tenho mais contato mas, sou igualmente grato e tenho muita consideração. Muitos para os quais escrevo agora conheci há pouco tempo, outros tenho um relacionamento comercial, outros conheço há mais de trinta anos mas como a idéia aqui foi falar sobre sentimentos, tal qual nesse assunto de aniversário, a cronologia pouco importa. Então é isso, muito obrigado meus amigos, de certa forma me presenteei me comunicando com vocês.

Fernando Raasch Gerente Comercial

Intelligence Group Revista Móveis de Valor