MARKETING MÉDICO, ISSO PODE ???

Pode e deve ser feito !
Os médicos têm que seguir obrigatoriamente dois CRM, um deles é o Conselho Regional de Medicina, que regulamenta o exercício da profissão, outro CRM é o Customer Relationship Management, ou Gerenciamento de Relações com Clientes.
O que vem a ser isso? Quantas vezes você recebeu uma ligação da secretária do seu médico? (ou dentista, ou fisioterapeuta, ou fonoaudiólogo, ou ...)

(silêncio)

Após este momento de silêncio, eu respondo: eu recebi uma só vez nesta minha meia vida, mas fez uma diferença enorme, e não foi a secretária que falou comigo, foi o próprio médico! E a receita ilegível? Até hoje só um médico digitou a receita para mim.

Aproveitando que estamos falando de marketing, vou dar outros detalhes:
- A logomarca da sua clínica ou consultório (cores, mensagem passada para os leigos como eu, slogan);
- A placa na entrada do prédio onde se encontra sua clínica (qualidade, limpeza, materiais utilizados);
- O prédio (acessos, limpeza, localização, estacionamento (pago pela clínica, proteção em caso de chuva ou sol, limpeza, piso, iluminação));
- a entrada do consultório (porta de entrada, placa da porta, primeira impressão visual do ambiente);
- som ambiente (imagine um hipertenso a beira de uma crise escutando um rock pauleira ou um "bate estaca" ou até mesmo a rádio local comentando os assassinatos e acidentes do dia);
- Secretária (aqui vale um livro sobre o assunto, esta ou este profissional faz toda a diferença na imagem do profissional que o atenderá depois, aqui vamos formulando a idéia do tipo de experiência que iremos passar), aguns tópicos: tom de voz, uniforme, cabelo, maquiagem, perfume, unhas, oratória, estilo de cobrança, linguagem corporal, o que tem em cima de sua mesa, organização, etc.);
- Sala de espera: certificados e diplomas do profissional normalmente são um passatempo para quem está esperando e trasmite confiança pela atualização do profissional, procure aqui deixar os mais recentes. Banheiro da sala de espera (sem comentários). Uma vez vi em uma sala de espera uma caixa de acrílico com vários crachás de participação do médico em congressos e cursos, estrategicamente colocados em local privilegiado e visível estavam aqueles em que o médico foi ao exterior e outros em que ele foi o palestrante.
- Consultório: A auxiliar desembala na sua frente um lençol para cobrir a maca para a consulta, o médico lava as mãos antes e depois da consulta na sua frente, não vou comentar o estilo, organização da mesa e do consultório, entre outros pontos do profissional.
- O profissional: Roupas debaixo do jaleco, já fui atendido por um prof. desta área com calças jeans surradas e sujas e um sapato tão detonado que fiquei com vergonha por ele, dica básica para impressionar: camisa com gravata (cuidar dos tons, etc). O jaleco, cobramos limpeza de açougueiros em supermercados, sem comentários de novo.
- Lembrei! E a publicidade? Fotos de congressos, releases para imprensa sobre novos procedimentos, revistas que seu público alvo lê (atletas lêem revistas (ortopedia, cardiologia, outros ia)), como exemplo negativo já vi outdoor de um médico disfarçado de homem aranha!

UFA!!! cansei de escrever, isso vai virar um livro logo.

Para quem me diz que médico (e afins) não pode fazer propaganda, aí em cima estão um monte de motivos do mais puro MARKETING, isso mesmo, com letras maiúsculas.

Em tempos de crise, todo e qualquer profissinal que está estabelecido (e cobra por isso) e os novatos (que precisam ganhar espaço) precisam se diferenciar para ganhar a melhor publicidade do mundo, a indicação.
Em exatos 14, 5 minutos lembrei destes pontos, o que pode ser feito se você que trabalha na área dedicar meio dia por ano para seu planejamento?

TIPOS DE CLIENTES

Sempre nos defrontamos com diversas personalidades de clientes nas nossas tarefas (isto vale também para chefes), seguem alguns perfis de clientes e a técnica adequada para tratarmos com eles, se usamos a técnica, deixamos a emoção de lado e tratamos o problema com mais firmeza e eficiência. Mais uma vez aqui vale a máxima: "A repetição é a mãe do aprendizado" treine, repita, treine, repita...

O AVARENTO: Só se interessa pelo preço, pois quer obter vantagens financeiras.
. Técnica: Dê o preço com sinceridade e firmeza. Inicie oferecendo um preço mais alto (ou tabela cheia) e, logo após, reduza este preço para, assim, dar impacto de diferenciação e satisfazê-lo (tome cuidado de sempre saber se o seu preço está equilibrado com o da concorrência). No caso de uma loja, farmácia, primeiro veja o total da compra, se o cliente pedir desconto, arredonde o preço sem utilizar toda sua margem, tem "vendedores" que saem de cara distribuindo descontos e muitas vezes chegam em um preço como este: R$ 14,45 e o cliente aproveita e pede para "arredondar" para R$ 14,00 aí você acaba de se colocar em uma "sinuca de bico" .

LENTO: Tem raciocínio lento. Tem dificuldade de assimilar as informações. Quer os mínimos detalhes.
. Técnica: Argumente com lentidão (técnica do espelho), não o acelere. Persista nos argumentos, repetindo-os. Fale somente o necessário para não assustá-lo e confundí-lo.

O DESCONFIADO: Está sempre com um pé atrás, é precavido, gosta de debates, pois quer provas.
. Técnica: Não demonstre "fome de venda", vá com calma, informe com segurança e firmeza, fique ao lado dele como se fosse seu aliado, forneça detalhes que inspirem confiabilidade. Venda segurança, integridade e tradição. Se ele quer provas, por que não dá-las?

O MAL HUMORADO: É teimoso gosta de briga. É radical em suas opiniões.
. Técnica: A melhor maneira de vencer uma discussão é evitando-a, deixe ele "gastar o gás", desabafando. Ouça com atenção, dando sinais de que está interessado, permaneça sereno e no intervalo entre as broncas, exponha seu produto. É o tipo de cliente mais fácil de se ganhar quando se tem a técnica, ele está brigando para continuar sendo seu cliente, o pior tipo de cliente é o que não briga, deixa de comprar de você e fala mal de sua empresa para várias outras pessoas.

O BRINCALHÃO: É simpático, gozador, bonachão. Aprecia uma conversa agradável. Dispõem de muito tempo. Parece uma venda tranqüila.
. Técnica: É mestre em desviar o atendente do seu principal interesse, atender, vender. Faça uma apresentação clara, objetiva, com detalhes. Não deixe o assunto da venda "escapar", dentro do bom humor. É uma venda difícil.

O EXPERT: Sabe o que quer (ou pensa que sabe), é conhecedor do produto, dificilmente é influenciado (quando não se tem a técnica).
. Técnica: Apresente fatos concretos, exemplos, enalteça seu ego, este tipo de cliente adora que reconheçam seu conhecimento.

O INIBIDO: Indeciso, que motivos para comprar, quer que você o convença.
. Técnica: Encoraje-o, dê-lhe confiança e segurança, conduza-o com técnicas do sim-sim ou dupla escolha, deixando-o pensar que ele decidiu tudo, use exemplos de concorrentes dele que compraram seu produto.,

QUER VENDER MAIS ?

É sabido que a grande maioria das vendas são perdidas por mal acompanhamento por parte dos vendedores e/ou da empresa, quando temos uma carteira de clientes bem organizada nós nos programamos para manter contato constante com os mesmos para não “esfriar” a relação comercial, quantos de vocês já receberam uma visita de vendedores que depois simplesmente “desaparecem” ? Ou quando solicitamos um orçamento, este demora uma eternidade para chegar? Em tempos de crise na bolsa, desvalorização de Real, ameaça de inflação, este é um luxo que não podemos admitir em nossas empresas.

Existem ferramentas simples e acessíveis para as pequenas empresas, o nome técnico destas ferramentas é CRM (Customer Relationship Management) ou em português claro: Gerenciamento de Relações com o Consumidor. Este método nos permite relacionar as áreas geográficas de vendas (no caso de vendas externas), priorizar clientes dentro de uma carteira utilizando-se critérios como Pareto e Curva ABC. Não é preciso alta tecnologia nem grandes gastos para aplicar estes conceitos em seu negócio, se você tiver um fichário já pode se beneficiar desta técnica, que inclusive reduz gastos com deslocamentos, telefones, estadias, etc.

O conceito que desenvolvi e chamo de “Engenharia de Vendas” trata deste aspecto, como manter contato constante com todos os clientes. Desta forma garantimos que, de acordo com o potencial, tamanho, importância entre outros aspectos, nossa força de vendas esteja sempre presente junto ao cliente, e desta forma não deixarmos “brechas” para a concorrência, este método automaticamente gera o pós-venda, que todos sabemos ser importante, mas ninguém faz, salvo raríssimas exceções.

Quer saber mais sobre Engenharia de Vendas?

Eng. Lorenzo Busato, Consultor de Empresas, palestrante, especialista em marketing, atuou na área comercial na ESSO, Antarctica (AmBev), PIRELLI e BrasilTelecom, aprovado pelo Portal WEC.

PALESTRAS EM FACULDADES

Como me formei em Universidade Federal (pública), costumo realizar palestras para faculdades (marketing e consultoria) e colégios (desenvolvimento profissional para segundo grau), vejo como uma forma de devolver o investimento e a oportunidade que a sociedade me deu para estudar gratuitamente.

Já realizamos palestras para colégios municipais e estaduais em mais de 30 cidades desde o Mato Grosso até o Rio Grande do Sul.

Para faculdades já palestramos sobre marketing para:
Turma de Secretariado (UNICS/Palmas) tema: marketing pessoal;
Turmas de Administração (FAQ/Quedas do Iguaçu) tema: marketing e criatividade;
Turmas de Direito (UNICS/Palmas) tema: marketing profissional para advogados;
Semana de Administração (FAG/Cascavel) tema: marketing e criatividade;
Turma de Administração (UNICENTRO/Laranjeiras do Sul) tema: marketing e criatividade;
Turmas de Administração (UNICS/Palmas) tema: marketing e criatividade;
UNOESC (Santa Catarina) tema: marketing e consultoria.

Essas palestras são uma forma de interagir com o meio acadêmico e proporcionar aos alunos que estão entrando no mercado de trabalho uma visão prática do ramo de consultoria, como utilizar as ferramentas aprendidas na escola de uma maneira eficiente e ao alcance de qualquer empresa.

A consultoria é um ramo em expansão e cada vez mais as empresas estão sentindo a necessidade deste serviço, é uma maneira de adquirir rapidamente tecnologias e métodos de grandes empresas, e ferramentas que já deram certo em outras ocasiões rapidamente.

Disponibilizo aqui estas palestras para quaisquer instituições que se interessem em levar este conhecimento prático para seus alunos.

Até a próxima.