COMO CRIAR UM PLANO DE REMUNERAÇÃO

Primeiro ponto: Não existe receita pronta, eu considero que quem trabalha com vendas obrigatoriamente tem que ter remuneração proporcional ao seu desempenho e quem trabalha em produção pode afetar diretamente a produtividade de uma linha ou equipamento.

Algumas considerações:

- Em que ponto está sua empresa?
Já atendi empresas que davam comissões demasiadas me deixando quase sem opção para trabalhar motivação na equipe, neste caso trabalhamos com check lists e concursos diversos (eram várias lojas) para trabalhar o ego das equipes, mas isto depois de um certo tempo de treinamento onde obtivemos comprometimento, não adianta implantar um plano ou campanha sem o comprometimento da equipe que ela poderá "sabotar" a campanha facilmente.

- Qual o tipo de acompanhamento que você tem?
Comissão, prêmios, concursos sem acompanhamento diário quase não surtem efeito, caem no esquecimento e os funcionários já não se esforçam tanto, mesmo sendo comissionados.
Neste caso devemos criar campanhas de vendas focando por exemplo: clientes novos abertos, número de pedidos vendidos com tabela cheia, lucratividade, margem de contribuição por vendedor, campanha para uma linha de produtos ou mix especifico entre outros (como por exemplo no setor de farmácias onde temos linhas de produtos mais rentáveis que outras, ou em postos de combustíveis onde um aditivo tem uma margem absurdamente maior que os combustíveis).
O que chamo de "painel de controle" deve ser atualizado de preferência diariamente e colocado em um local visível para todos os funcionários. Aqui vale utilizar gráficos de barras comparativos entre os funcionários aonde a altura da barra representa itens ou valores vendidos diariamente.

- Você tem uma rede de lojas (leia-se supermercados, farmácias, postos de combustíveis)?
Crie comparativos de desempenho para que as lojas possam competir entre si (de novo lembro que as equipes devem ser trabalhadas antes) meça estes comparativos e divulgue com frequencia (agora sem trema). Crie um fator motivacional para os primeiros do ranking que você formará (pode ser em dinheiro ou simplesmente medalhas ou troféus), no final do período (semestre ou ano) premie a melhor do ano (ou período), mas não se esqueça de divulgar isso em jornais locais (documenta, valoriza os ganhadores e sua empresa).

- Você tem seus custos controlados e acompanhados?
Isso possibilita remunerar a equipe ou gerente pelo lucro gerado, em algumas empresas fazemos um mix de remuneração pelo lucro (vendas - custos) mais um medidor de desempenho (check list), pode-se jogar este número em uma tabela para definir qual será a premiação naquele mês (ou ano). Dessa forma todos cuidarão de suas vendas mas também de recebimentos e dos custos operacionais da empresa se tornando mais comprometidos com a empresa como um todo.

Quer mais idéias?
Nos escreva, ( busato@gruposupera.com.br ) será um prazer tirar dúvidas e dar sugestões para que você forme uma equipe comprometida e desfrute também seu efeito colateral: em sua comunidade sua empresa será procurada por pessoas competentes querendo trabalhar para você quando souberem que quanto mais resultados produzem, mais ganham.

OBS.: Suas dúvidas serão respondidas sem custo algum, mas se você quiser que eu dê resultados numéricos para sua empresa, eu também quero minha remuneração variável ;-)

Abs.
Lorenzo Busato

ANVISA LIBERA E SETOR FARMACÊUTICO VOLTA A USAR BRINDES

A indústria farmacêutica está liberada para usar brindes institucionais após decisão da Agência Nacional de Vigilância Sanitária (ANVISA). A partir de amanhã, dia 16, os brindes podem ser oferecidos com a marca do laboratório e não dos medicamentos. Apesar da proibição iniciada em janeiro deste ano, a regulamentação final da RDC 23/09, Instrução Normativa 05/09, informa que a ANVISA liberou o uso do brinde.

Apesar da liberação, agências e representantes do setor farma questionam a eficácia de algumas normas. As celebridades não poderão mais estrelar comerciais consumindo um remédio - mesmo que este não precise de prescrição médica - sem ler as mensagens de advertência. Além disso, peças de 30 segundos deverão destinar 12 para as mensagens, o que inviabilizaria o comercial de 15 segundos.

A indústria farmacêutica e as agências conseguiram que a proibição da veiculação de comerciais de medicamentos na TV em intervalos de programas para crianças ou adolescentes seja válida somente para atrações infantis. Mesmo com as restrições feitas, o mercado farmacêutico brasileiro é saudável segundo dados da IMS Health, que monitora o setor. Entre maio de 2008 e abril de 2009, a indústria movimentou R$ 27.282 bilhões, 11,59% maior que o mesmo período entre maio de 2007 e abril 2008.

Mundo do Marketing: Publicado em 15/06/2009

MARKETING ECOLÓGICO !?!?

Esta semana estive em um supermercado no interior de Santa Catarina para comprar um vinho (estava quase zero graus!) e assitir o Timão na TV, quando paguei a conta pedi uma sacolinha e me informaram que não podiam mais fornecer sacolinhas plásticas somente vendiam sacolas ecológicas do próprio mercado.

Como eu não sou da cidade (estava antendendo um cliente lá e iria para o hotel), fiquei imaginando caminhando a noite pela cidade com uma garrafa de vinho debaixo do braço, foi o que fiz, coisa estranha mas paciência...

No caminho fui pensando: e as sacolinhas que todo mundo usa como lixo em casa? Já que os mercados não podem mais fornecer, todo mundo vai ter de comprar os sacos de lixo (PLÁSTICOS) no mesmo mercado, ou a tal da sacola ecológica.

Já que os mercados vão economizar nas sacolinhas, cadê o desconto para os clientes que tem que comprar a sacola ecológica, ou os sacos de lixo?

E os sacos de lixo que teremos que comprar vão para aonde? Se desintegram e desaparecem ou poluem da mesma forma que as sacolinhas?

De qquer forma me senti, de novo, no prejuízo, não sou contra a preservação do meio ambiente mas essa não dá pra engolir...