TIPOS DE CLIENTES

Sempre nos defrontamos com diversas personalidades de clientes nas nossas tarefas (isto vale também para chefes), seguem alguns perfis de clientes e a técnica adequada para tratarmos com eles, se usamos a técnica, deixamos a emoção de lado e tratamos o problema com mais firmeza e eficiência. Mais uma vez aqui vale a máxima: "A repetição é a mãe do aprendizado" treine, repita, treine, repita...

O AVARENTO: Só se interessa pelo preço, pois quer obter vantagens financeiras.
. Técnica: Dê o preço com sinceridade e firmeza. Inicie oferecendo um preço mais alto (ou tabela cheia) e, logo após, reduza este preço para, assim, dar impacto de diferenciação e satisfazê-lo (tome cuidado de sempre saber se o seu preço está equilibrado com o da concorrência). No caso de uma loja, farmácia, primeiro veja o total da compra, se o cliente pedir desconto, arredonde o preço sem utilizar toda sua margem, tem "vendedores" que saem de cara distribuindo descontos e muitas vezes chegam em um preço como este: R$ 14,45 e o cliente aproveita e pede para "arredondar" para R$ 14,00 aí você acaba de se colocar em uma "sinuca de bico" .

LENTO: Tem raciocínio lento. Tem dificuldade de assimilar as informações. Quer os mínimos detalhes.
. Técnica: Argumente com lentidão (técnica do espelho), não o acelere. Persista nos argumentos, repetindo-os. Fale somente o necessário para não assustá-lo e confundí-lo.

O DESCONFIADO: Está sempre com um pé atrás, é precavido, gosta de debates, pois quer provas.
. Técnica: Não demonstre "fome de venda", vá com calma, informe com segurança e firmeza, fique ao lado dele como se fosse seu aliado, forneça detalhes que inspirem confiabilidade. Venda segurança, integridade e tradição. Se ele quer provas, por que não dá-las?

O MAL HUMORADO: É teimoso gosta de briga. É radical em suas opiniões.
. Técnica: A melhor maneira de vencer uma discussão é evitando-a, deixe ele "gastar o gás", desabafando. Ouça com atenção, dando sinais de que está interessado, permaneça sereno e no intervalo entre as broncas, exponha seu produto. É o tipo de cliente mais fácil de se ganhar quando se tem a técnica, ele está brigando para continuar sendo seu cliente, o pior tipo de cliente é o que não briga, deixa de comprar de você e fala mal de sua empresa para várias outras pessoas.

O BRINCALHÃO: É simpático, gozador, bonachão. Aprecia uma conversa agradável. Dispõem de muito tempo. Parece uma venda tranqüila.
. Técnica: É mestre em desviar o atendente do seu principal interesse, atender, vender. Faça uma apresentação clara, objetiva, com detalhes. Não deixe o assunto da venda "escapar", dentro do bom humor. É uma venda difícil.

O EXPERT: Sabe o que quer (ou pensa que sabe), é conhecedor do produto, dificilmente é influenciado (quando não se tem a técnica).
. Técnica: Apresente fatos concretos, exemplos, enalteça seu ego, este tipo de cliente adora que reconheçam seu conhecimento.

O INIBIDO: Indeciso, que motivos para comprar, quer que você o convença.
. Técnica: Encoraje-o, dê-lhe confiança e segurança, conduza-o com técnicas do sim-sim ou dupla escolha, deixando-o pensar que ele decidiu tudo, use exemplos de concorrentes dele que compraram seu produto.,

QUER VENDER MAIS ?

É sabido que a grande maioria das vendas são perdidas por mal acompanhamento por parte dos vendedores e/ou da empresa, quando temos uma carteira de clientes bem organizada nós nos programamos para manter contato constante com os mesmos para não “esfriar” a relação comercial, quantos de vocês já receberam uma visita de vendedores que depois simplesmente “desaparecem” ? Ou quando solicitamos um orçamento, este demora uma eternidade para chegar? Em tempos de crise na bolsa, desvalorização de Real, ameaça de inflação, este é um luxo que não podemos admitir em nossas empresas.

Existem ferramentas simples e acessíveis para as pequenas empresas, o nome técnico destas ferramentas é CRM (Customer Relationship Management) ou em português claro: Gerenciamento de Relações com o Consumidor. Este método nos permite relacionar as áreas geográficas de vendas (no caso de vendas externas), priorizar clientes dentro de uma carteira utilizando-se critérios como Pareto e Curva ABC. Não é preciso alta tecnologia nem grandes gastos para aplicar estes conceitos em seu negócio, se você tiver um fichário já pode se beneficiar desta técnica, que inclusive reduz gastos com deslocamentos, telefones, estadias, etc.

O conceito que desenvolvi e chamo de “Engenharia de Vendas” trata deste aspecto, como manter contato constante com todos os clientes. Desta forma garantimos que, de acordo com o potencial, tamanho, importância entre outros aspectos, nossa força de vendas esteja sempre presente junto ao cliente, e desta forma não deixarmos “brechas” para a concorrência, este método automaticamente gera o pós-venda, que todos sabemos ser importante, mas ninguém faz, salvo raríssimas exceções.

Quer saber mais sobre Engenharia de Vendas?

Eng. Lorenzo Busato, Consultor de Empresas, palestrante, especialista em marketing, atuou na área comercial na ESSO, Antarctica (AmBev), PIRELLI e BrasilTelecom, aprovado pelo Portal WEC.

PALESTRAS EM FACULDADES

Como me formei em Universidade Federal (pública), costumo realizar palestras para faculdades (marketing e consultoria) e colégios (desenvolvimento profissional para segundo grau), vejo como uma forma de devolver o investimento e a oportunidade que a sociedade me deu para estudar gratuitamente.

Já realizamos palestras para colégios municipais e estaduais em mais de 30 cidades desde o Mato Grosso até o Rio Grande do Sul.

Para faculdades já palestramos sobre marketing para:
Turma de Secretariado (UNICS/Palmas) tema: marketing pessoal;
Turmas de Administração (FAQ/Quedas do Iguaçu) tema: marketing e criatividade;
Turmas de Direito (UNICS/Palmas) tema: marketing profissional para advogados;
Semana de Administração (FAG/Cascavel) tema: marketing e criatividade;
Turma de Administração (UNICENTRO/Laranjeiras do Sul) tema: marketing e criatividade;
Turmas de Administração (UNICS/Palmas) tema: marketing e criatividade;
UNOESC (Santa Catarina) tema: marketing e consultoria.

Essas palestras são uma forma de interagir com o meio acadêmico e proporcionar aos alunos que estão entrando no mercado de trabalho uma visão prática do ramo de consultoria, como utilizar as ferramentas aprendidas na escola de uma maneira eficiente e ao alcance de qualquer empresa.

A consultoria é um ramo em expansão e cada vez mais as empresas estão sentindo a necessidade deste serviço, é uma maneira de adquirir rapidamente tecnologias e métodos de grandes empresas, e ferramentas que já deram certo em outras ocasiões rapidamente.

Disponibilizo aqui estas palestras para quaisquer instituições que se interessem em levar este conhecimento prático para seus alunos.

Até a próxima.

MARKETING O SEGREDO !!!

Frequentemente conversamos com pequenos e médios empresários sobre marketing e notamos um equívoco enorme em relação aos seus conceitos, para muitos, marketing é confundido com propaganda, com despesas altas e de retorno duvidoso.

Em nossa atividade de assessoria em marketing para pequenas e médias empresas, desmistificamos estes conceitos errôneos e mostramos para estes empresários que o marketing depende e muito da criatividade de cada um, só como exemplo: Você empresário tem um cadastro (mesmo que em fichas) de seus principais clientes? Com que freqüência você entra em contato com eles? Muitas vezes nos preocupamos com conquistar novos clientes através de propagandas em rádio, tv, jornal, etc. todas são válidas e necessárias, mas a melhor divulgação ainda é a boca-a-boca, o único inconveniente é que ela demora a acontecer, por isto peça indicações a seus clientes já satisfeitos.

Vamos fazer um anúncio em um jornal? Então vamos formatá-lo para que chame a atenção do leitor, e não somente fazer uma lista de produtos e ofertas, que segundo as estatísticas vão fazer parte das mais de quinhentas mensagens publicitárias que “inundam” nossas mentes todos os dias.

Coloque emoção em sua empresa, funcionários e também em seu marketing, pare de fazer anúncios somente com prazos, preços, descontos, produtos, etc. Faça o marketing que toque emocionalmente seus clientes, quantas vezes já compramos algo por emoção (tecnicamente impulso) ?

Dicas: Se você tem uma panificadora ou loja de conveniência, experimente colocar aquele pão de queijo de ontem no microondas até quase torrar e o descarte depois deixando a porta do forno aberta para que o aroma se espalhe pelo ambiente criando o “clima” necessário para gerar o “impulso” de compra de seu cliente (pipoca também funciona e você pode distribuir alguns saquinhos para clientes).

Quanto custa esta dica? É tecnologia de outro mundo? Então experimenta !!!