MARKETING MÉDICO, ISSO PODE ???

Pode e deve ser feito !
Os médicos têm que seguir obrigatoriamente dois CRM, um deles é o Conselho Regional de Medicina, que regulamenta o exercício da profissão, outro CRM é o Customer Relationship Management, ou Gerenciamento de Relações com Clientes.
O que vem a ser isso? Quantas vezes você recebeu uma ligação da secretária do seu médico? (ou dentista, ou fisioterapeuta, ou fonoaudiólogo, ou ...)

(silêncio)

Após este momento de silêncio, eu respondo: eu recebi uma só vez nesta minha meia vida, mas fez uma diferença enorme, e não foi a secretária que falou comigo, foi o próprio médico! E a receita ilegível? Até hoje só um médico digitou a receita para mim.

Aproveitando que estamos falando de marketing, vou dar outros detalhes:
- A logomarca da sua clínica ou consultório (cores, mensagem passada para os leigos como eu, slogan);
- A placa na entrada do prédio onde se encontra sua clínica (qualidade, limpeza, materiais utilizados);
- O prédio (acessos, limpeza, localização, estacionamento (pago pela clínica, proteção em caso de chuva ou sol, limpeza, piso, iluminação));
- a entrada do consultório (porta de entrada, placa da porta, primeira impressão visual do ambiente);
- som ambiente (imagine um hipertenso a beira de uma crise escutando um rock pauleira ou um "bate estaca" ou até mesmo a rádio local comentando os assassinatos e acidentes do dia);
- Secretária (aqui vale um livro sobre o assunto, esta ou este profissional faz toda a diferença na imagem do profissional que o atenderá depois, aqui vamos formulando a idéia do tipo de experiência que iremos passar), aguns tópicos: tom de voz, uniforme, cabelo, maquiagem, perfume, unhas, oratória, estilo de cobrança, linguagem corporal, o que tem em cima de sua mesa, organização, etc.);
- Sala de espera: certificados e diplomas do profissional normalmente são um passatempo para quem está esperando e trasmite confiança pela atualização do profissional, procure aqui deixar os mais recentes. Banheiro da sala de espera (sem comentários). Uma vez vi em uma sala de espera uma caixa de acrílico com vários crachás de participação do médico em congressos e cursos, estrategicamente colocados em local privilegiado e visível estavam aqueles em que o médico foi ao exterior e outros em que ele foi o palestrante.
- Consultório: A auxiliar desembala na sua frente um lençol para cobrir a maca para a consulta, o médico lava as mãos antes e depois da consulta na sua frente, não vou comentar o estilo, organização da mesa e do consultório, entre outros pontos do profissional.
- O profissional: Roupas debaixo do jaleco, já fui atendido por um prof. desta área com calças jeans surradas e sujas e um sapato tão detonado que fiquei com vergonha por ele, dica básica para impressionar: camisa com gravata (cuidar dos tons, etc). O jaleco, cobramos limpeza de açougueiros em supermercados, sem comentários de novo.
- Lembrei! E a publicidade? Fotos de congressos, releases para imprensa sobre novos procedimentos, revistas que seu público alvo lê (atletas lêem revistas (ortopedia, cardiologia, outros ia)), como exemplo negativo já vi outdoor de um médico disfarçado de homem aranha!

UFA!!! cansei de escrever, isso vai virar um livro logo.

Para quem me diz que médico (e afins) não pode fazer propaganda, aí em cima estão um monte de motivos do mais puro MARKETING, isso mesmo, com letras maiúsculas.

Em tempos de crise, todo e qualquer profissinal que está estabelecido (e cobra por isso) e os novatos (que precisam ganhar espaço) precisam se diferenciar para ganhar a melhor publicidade do mundo, a indicação.
Em exatos 14, 5 minutos lembrei destes pontos, o que pode ser feito se você que trabalha na área dedicar meio dia por ano para seu planejamento?

TIPOS DE CLIENTES

Sempre nos defrontamos com diversas personalidades de clientes nas nossas tarefas (isto vale também para chefes), seguem alguns perfis de clientes e a técnica adequada para tratarmos com eles, se usamos a técnica, deixamos a emoção de lado e tratamos o problema com mais firmeza e eficiência. Mais uma vez aqui vale a máxima: "A repetição é a mãe do aprendizado" treine, repita, treine, repita...

O AVARENTO: Só se interessa pelo preço, pois quer obter vantagens financeiras.
. Técnica: Dê o preço com sinceridade e firmeza. Inicie oferecendo um preço mais alto (ou tabela cheia) e, logo após, reduza este preço para, assim, dar impacto de diferenciação e satisfazê-lo (tome cuidado de sempre saber se o seu preço está equilibrado com o da concorrência). No caso de uma loja, farmácia, primeiro veja o total da compra, se o cliente pedir desconto, arredonde o preço sem utilizar toda sua margem, tem "vendedores" que saem de cara distribuindo descontos e muitas vezes chegam em um preço como este: R$ 14,45 e o cliente aproveita e pede para "arredondar" para R$ 14,00 aí você acaba de se colocar em uma "sinuca de bico" .

LENTO: Tem raciocínio lento. Tem dificuldade de assimilar as informações. Quer os mínimos detalhes.
. Técnica: Argumente com lentidão (técnica do espelho), não o acelere. Persista nos argumentos, repetindo-os. Fale somente o necessário para não assustá-lo e confundí-lo.

O DESCONFIADO: Está sempre com um pé atrás, é precavido, gosta de debates, pois quer provas.
. Técnica: Não demonstre "fome de venda", vá com calma, informe com segurança e firmeza, fique ao lado dele como se fosse seu aliado, forneça detalhes que inspirem confiabilidade. Venda segurança, integridade e tradição. Se ele quer provas, por que não dá-las?

O MAL HUMORADO: É teimoso gosta de briga. É radical em suas opiniões.
. Técnica: A melhor maneira de vencer uma discussão é evitando-a, deixe ele "gastar o gás", desabafando. Ouça com atenção, dando sinais de que está interessado, permaneça sereno e no intervalo entre as broncas, exponha seu produto. É o tipo de cliente mais fácil de se ganhar quando se tem a técnica, ele está brigando para continuar sendo seu cliente, o pior tipo de cliente é o que não briga, deixa de comprar de você e fala mal de sua empresa para várias outras pessoas.

O BRINCALHÃO: É simpático, gozador, bonachão. Aprecia uma conversa agradável. Dispõem de muito tempo. Parece uma venda tranqüila.
. Técnica: É mestre em desviar o atendente do seu principal interesse, atender, vender. Faça uma apresentação clara, objetiva, com detalhes. Não deixe o assunto da venda "escapar", dentro do bom humor. É uma venda difícil.

O EXPERT: Sabe o que quer (ou pensa que sabe), é conhecedor do produto, dificilmente é influenciado (quando não se tem a técnica).
. Técnica: Apresente fatos concretos, exemplos, enalteça seu ego, este tipo de cliente adora que reconheçam seu conhecimento.

O INIBIDO: Indeciso, que motivos para comprar, quer que você o convença.
. Técnica: Encoraje-o, dê-lhe confiança e segurança, conduza-o com técnicas do sim-sim ou dupla escolha, deixando-o pensar que ele decidiu tudo, use exemplos de concorrentes dele que compraram seu produto.,

QUER VENDER MAIS ?

É sabido que a grande maioria das vendas são perdidas por mal acompanhamento por parte dos vendedores e/ou da empresa, quando temos uma carteira de clientes bem organizada nós nos programamos para manter contato constante com os mesmos para não “esfriar” a relação comercial, quantos de vocês já receberam uma visita de vendedores que depois simplesmente “desaparecem” ? Ou quando solicitamos um orçamento, este demora uma eternidade para chegar? Em tempos de crise na bolsa, desvalorização de Real, ameaça de inflação, este é um luxo que não podemos admitir em nossas empresas.

Existem ferramentas simples e acessíveis para as pequenas empresas, o nome técnico destas ferramentas é CRM (Customer Relationship Management) ou em português claro: Gerenciamento de Relações com o Consumidor. Este método nos permite relacionar as áreas geográficas de vendas (no caso de vendas externas), priorizar clientes dentro de uma carteira utilizando-se critérios como Pareto e Curva ABC. Não é preciso alta tecnologia nem grandes gastos para aplicar estes conceitos em seu negócio, se você tiver um fichário já pode se beneficiar desta técnica, que inclusive reduz gastos com deslocamentos, telefones, estadias, etc.

O conceito que desenvolvi e chamo de “Engenharia de Vendas” trata deste aspecto, como manter contato constante com todos os clientes. Desta forma garantimos que, de acordo com o potencial, tamanho, importância entre outros aspectos, nossa força de vendas esteja sempre presente junto ao cliente, e desta forma não deixarmos “brechas” para a concorrência, este método automaticamente gera o pós-venda, que todos sabemos ser importante, mas ninguém faz, salvo raríssimas exceções.

Quer saber mais sobre Engenharia de Vendas?

Eng. Lorenzo Busato, Consultor de Empresas, palestrante, especialista em marketing, atuou na área comercial na ESSO, Antarctica (AmBev), PIRELLI e BrasilTelecom, aprovado pelo Portal WEC.

PALESTRAS EM FACULDADES

Como me formei em Universidade Federal (pública), costumo realizar palestras para faculdades (marketing e consultoria) e colégios (desenvolvimento profissional para segundo grau), vejo como uma forma de devolver o investimento e a oportunidade que a sociedade me deu para estudar gratuitamente.

Já realizamos palestras para colégios municipais e estaduais em mais de 30 cidades desde o Mato Grosso até o Rio Grande do Sul.

Para faculdades já palestramos sobre marketing para:
Turma de Secretariado (UNICS/Palmas) tema: marketing pessoal;
Turmas de Administração (FAQ/Quedas do Iguaçu) tema: marketing e criatividade;
Turmas de Direito (UNICS/Palmas) tema: marketing profissional para advogados;
Semana de Administração (FAG/Cascavel) tema: marketing e criatividade;
Turma de Administração (UNICENTRO/Laranjeiras do Sul) tema: marketing e criatividade;
Turmas de Administração (UNICS/Palmas) tema: marketing e criatividade;
UNOESC (Santa Catarina) tema: marketing e consultoria.

Essas palestras são uma forma de interagir com o meio acadêmico e proporcionar aos alunos que estão entrando no mercado de trabalho uma visão prática do ramo de consultoria, como utilizar as ferramentas aprendidas na escola de uma maneira eficiente e ao alcance de qualquer empresa.

A consultoria é um ramo em expansão e cada vez mais as empresas estão sentindo a necessidade deste serviço, é uma maneira de adquirir rapidamente tecnologias e métodos de grandes empresas, e ferramentas que já deram certo em outras ocasiões rapidamente.

Disponibilizo aqui estas palestras para quaisquer instituições que se interessem em levar este conhecimento prático para seus alunos.

Até a próxima.

MARKETING O SEGREDO !!!

Frequentemente conversamos com pequenos e médios empresários sobre marketing e notamos um equívoco enorme em relação aos seus conceitos, para muitos, marketing é confundido com propaganda, com despesas altas e de retorno duvidoso.

Em nossa atividade de assessoria em marketing para pequenas e médias empresas, desmistificamos estes conceitos errôneos e mostramos para estes empresários que o marketing depende e muito da criatividade de cada um, só como exemplo: Você empresário tem um cadastro (mesmo que em fichas) de seus principais clientes? Com que freqüência você entra em contato com eles? Muitas vezes nos preocupamos com conquistar novos clientes através de propagandas em rádio, tv, jornal, etc. todas são válidas e necessárias, mas a melhor divulgação ainda é a boca-a-boca, o único inconveniente é que ela demora a acontecer, por isto peça indicações a seus clientes já satisfeitos.

Vamos fazer um anúncio em um jornal? Então vamos formatá-lo para que chame a atenção do leitor, e não somente fazer uma lista de produtos e ofertas, que segundo as estatísticas vão fazer parte das mais de quinhentas mensagens publicitárias que “inundam” nossas mentes todos os dias.

Coloque emoção em sua empresa, funcionários e também em seu marketing, pare de fazer anúncios somente com prazos, preços, descontos, produtos, etc. Faça o marketing que toque emocionalmente seus clientes, quantas vezes já compramos algo por emoção (tecnicamente impulso) ?

Dicas: Se você tem uma panificadora ou loja de conveniência, experimente colocar aquele pão de queijo de ontem no microondas até quase torrar e o descarte depois deixando a porta do forno aberta para que o aroma se espalhe pelo ambiente criando o “clima” necessário para gerar o “impulso” de compra de seu cliente (pipoca também funciona e você pode distribuir alguns saquinhos para clientes).

Quanto custa esta dica? É tecnologia de outro mundo? Então experimenta !!!

Como é bom ser famoso!!!

Sendo por natureza uma pessoa reservada, apesar de meu trabalho com centenas de colaboradores de empresas, geralmente não invisto em mídia, meus contatos são feitos principalmente por indicações.

Mas já a alguns dias estou me sentindo famoso !!! O que aconteceu?!?

Sou cumprimentado por várias pessoas que nunca vi na vida ou que nunca me cumprimentaram com uma simpatia que chega até a ser exagerada, como é bom ser famoso, ter o reconhecimento de fãs que eu nem sabia que existiam na rua, nos supermercados em restaurantes e em vários outros lugares pitorescos. Acho que minha reputação como consultor de empresas está extrapolando o ambiente corporativo e chegando nas ruas, como eu sempre imaginei que um dia aconteceria.

Agora talvez me convidem para dar entrevista no programa do Jô (imaginem só!), está na hora de escrever outro livro e sair em um "road show" pelo País ministrando palestras lotadas, agora é minha hora de ser famoso!

Chego no hotel, pois consultor vive na estrada, ligo a televisão para ver se de repente comentam algo sobre mim, e a realidade cai como um machado afiado em minha cabeça. É época de eleições !!! que famoso que nada, eram candidatos a não sei o que me pedindo votos, e agora? E o programa do Jô? E as palestras pelo Brasil? Como é duro cair na real, e o pior de tudo: como é duro ter que cumprimentar esses “candidatos” que começam a fazer seu marketing só quando se lançam em campanha, um pouco de Marketing com “M” maiúsculo ensinaria estas pessoas a desenvolver um Produto, em uma Praça, que é claro custa um Preço para daí trabalhar o quarto P do composto de Marketing que é a Promoção (vender sua idéia, não o voto).

Marketing político ou enganação política? Para nós que trabalhamos com marketing isso é uma aberração.

Mas não pensem que me desiludi completamente não, sou brasileiro e não desisto nunca!

Para cada cumprimento e santinho que recebo na rua, na hora saco um cartão de visita e entrego para o tal “candidato” que fica tão perplexo quanto eu!!!

Viva a democracia!!!

Você sabe o que é liderança???

Você que é ou está se tornando líder de uma equipe, primeiro olhe para estes dados:

• Cerca de 40% dos funcionários de um empresa não entendem os objetivos que lhe são determinados por suas empresas;
• A grande maioria não consegue perceber como, através do trabalho que executa, pode contribuir para o atingimento dos objetivos;
• Esses profissionais não conseguem ver a fotografia da empresa como um todo;
• Eles também não entendem muito bem o seu papel na organização em função dos objetivos, do cumprimento da missão, do fortalecimento da marca e da fidelização dos clientes.

Fonte: Discovery Surveys/EUA (pesquisa realizada com mais de 50 mil funcionários).

E agora me diga, qual é a missão de sua empresa? Teve que ler no site da empresa? Você tem grandes problemas se teve que "colar".
O maior problema que encontro em liderança empresarial é a completa ausência de metas claras para cada colaborador outro é a falta de comunicação, a liderança se conquista na medida em que controlamos desempenho e indicadores, isto serve para qualquer tamanho e tipo de empresa.
Se você tem um posto de combustível, tenha metas de: vendas de lubrificantes, venda de aditivos, acessórios, na conveniência controle: lucro, venda de bebidas, fast-food, e outros grupos de produtos, assim seus colaboradores estarão "antenados" a todos os produtos e não esquecerão de nada que importa para você.
Se você tem farmácia: percentual de genéricos/similares versus referência, ticket médio, percentual de conveniência ou perfumaria versus faturamento total.
Em supermercado: check list por setor, índice de faltas, lucro (açougue, panificadora, FLV), venda por caixa, por gôndola ou corredor, etc.
Mas nunca esqueça da contrapartida: reconheça os bons resultados publicamente.

Uma ferramenta que utilizo muito é o "termômetro de vendas", trata-se de um gráfico de barras que coloco no mural dos funcinários com suas vendas diárias, pode ser feito até em um papel quadriculado, cada quadrinho pintado equivale a tantas unidades ou Reais (R$) vendidos por funcionário.

Nenhum funcionário quer ficar atrás dos outros e esta representação gráfica evidencia claramente quem está fazendo acontecer e quem está deixando acontecer.

Se quiser um exemplo desta planilha me mande um email ( busato@gruposupera.com.br ), forneço gratuitamente, só lembro que a liderança se conquista através da cobrança e acompanhamento diários. Se você colocar este gráfico na parede e deixar de preencher um dia sequer sua equipe o desacreditará, se atualizá-lo semanalmente os números se perdem junto com a motivação.

Boa sorte !!!

EMOÇÃO VENDE ? UM EXEMPLO PRÁTICO DE SUCESSO

RAMO DE NEGÓCIO: RELOJOARIA E ÓPTICA

LOCAL: INTERIOR DO PARANÁ

OBJETIVOS: Aumento das vendas e qualificação da equipe.

FERRAMENTAS UTILIZADAS:

- Treinamento intensivo em técnicas de vendas com filmagem e simulações;

- Implantação de comissionamento e campanha motivacional para funcinários;

- Readequação do layout da loja priorizando pontos de venda por impulso;

- Criação de campanha temática com decoração da loja, campanha na rádio local e jornal; na campanha qualquer compra dava direito ao cliente retirar um cupom da urna que continha uma poesia sobre o tema ou um vale brinde (bonificado pelos fornecedores); criamos um concurso de redação sobre o tema da campanha e ao final elaboramos um livreto com as melhores e premiamos os três vencedores com cobertura da imprensa local;

- Quinzenalmente publicamos uma entrevista com um funcionário da empresa contando seu tempo de empresa, especialização e atividades. O objetivo foi mostrar a qualificação da equipe e tornar cada funcionário comentado em suas comunidades, reforçando a marca da empresa.

RESULTADOS OBTIDOS:

Melhoria na técnica da equipe, mais eficiência devido a individualização das comissões, melhor integração entre a equipe (empresários e funcionários), acréscimo em faturamento em torno de 35%.

Comentários: Neste ramo de negócio foi fácil adicionar emoção (presentes, jóias), vamos expandir o pensamento:

- Farmácias: podemos adicionar emoção neste ramo? Claro que sim, vejam estes temas:

Tratamos de sua família Cuidamos de sua saúde

E supermercados? da mesma forma, podemos envolver família, saúde, e a experiência do lazer nas compras (playgrounds para crianças, lanchonetes anexas, na falta de shopping centers em cidades menores este local é ideal para atrairmos clientes além de uma simples compra de mantimentos.

Veja mais exemplos em nosso ebook no site www.gruposupera.com.br

Marketing ou propaganda !?!??!

Uma rápida análise desta confusão:

Expandindo o pensamento: Vamos pensar em qualificação de pessoal como componente de marketing: de que adianta investirmos um caminhão de dinheiro em propaganda se nosso pessoal está desmotivado ou desqualificado? A maioria das vendas são perdidas por pura falta de técnica ou maus hábitos. Na verdade, muitas vezes conseguimos ótimos resultados com treinamento intensivo em técnicas de vendas, simulações com filmagens, campanhas de vendas, avaliações de desempenho com “feedback”, em todo processo de treinamento, se aconselharmos que o empresário participe junto com sua equipe para entender o processo e cobrar com mais autoridade. Falando sobre equipe, hoje é difícil contratar bons vendedores; nunca devemos abrir mão de uma avaliação de perfil profissional (um psicólogo pode fazer), mas a decisão final será sempre sua. Como você entrevista candidatos? Tem um modelo de entrevista ou modelo de currículo pronto para preenchimento?

Quando temos problemas de pessoal devemos olhar para o que estamos fazendo, muitas vezes o problema parte de nossa falta de planejamento, pois se é difícil contratar um bom profissional, mais difícil ainda é mantê-lo (retenção).

Podemos avaliar, também se o trabalho será feito com representantes ou vendedores (funcionários)? Se for com representantes, eles serão exclusivos ou não, com ou sem experiência no ramo, quantos precisarei? Como vou contratá-los (legislação)? Como vou motivá-los? Como vou treiná-los?

E quanto à propaganda, devemos destinar uma verba, e, dependendo do ramo de negócio, esta verba varia em percentual podendo ser fixa ou variável conforme o faturamento ou resultados. Alguns clientes se espantam quando falamos em verba para propaganda, porém quando se verifica o que é gasto com rádios, brindes, doações, camisetas, jornais, TV, chega-se a valores impressionantes para ser utilizado corretamente e que o empresário não percebia que gastava de forma pulverizada e sem medição de resultados.

Tivemos casos onde cortamos totalmente propaganda em rádios e jornais, pois o problema estava na equipe de vendas e cobertura de território. Simplificando: o cliente ouvia a propaganda no rádio e não encontrava o produto em algumas lojas. Depois de trabalhada esta deficiência voltamos com uma campanha bem direcionada e planejada, pronta para dar um ótimo retorno.

Saiba mais, faça o download gratuito do ebbok Marketing & Criatividade no site www.gruposupera.com.br