segunda-feira, 29 de novembro de 2010

Pega um Pega geral, já pegou você!!!


Marketing na segurança pública.

Assisti os dois Tropa de Elite no cinema e a sensação ao sair dos filmes é a mesma de quando saimos de alguns filmes de super heróis americanos, mas o sucesso estrondoso do segundo filme extrapolou qualquer expectativa.

Os recordes de ligações no disque denúncia do Rio também mostram que a população precisava de Heróis, de um motivo, uma personificação de motivação para reagir e buscar sua tão desejada paz.

O BOPE personificou este personagem heróico das telas transformando em realidade e ação todas as expectativas da população.

E o marketing onde fica? A exemplo de algumas ações do prefeito de Nova York (Rudolph Giuliani) na mídia, o filme vendeu muito bem a idéia de que é possível combater o crime e a corrupção. Lembro que este prefeito visitou o Morro Dona Marta em 2009 para conhecer e trocar experiências de como conseguiu reduzir o crime de NY através principalmente de muito marketing e envolvimento comunitário, só para lembrar o nome da política adotada foi TOLERÂNCIA ZERO!!!

Coincidência ou não, o estopim das ações no Rio de Janeiro ocorreu logo após a popularização do filme Trope de Elite.

Mais uma vez vemos que Marketing pode e deve ser utilizado não só para vender produtos, mas também para vender motivação, ideais e segurança.

É, o BOPE já pegou nossas mentes e agora temos heróis de verdade para admirarmos, basta aproveitar o momento e planejar as futuras ações de marketing contra o crime.

sábado, 23 de outubro de 2010

COMO É BOM SER FAMOSO !!!

Sendo por natureza uma pessoa reservada, apesar de meu trabalho com centenas de colaboradores de empresas, geralmente não invisto em mídia, meus contatos são feitos principalmente por indicações.

Mas já a alguns dias estou me sentindo famoso !!! O que aconteceu?!?

Sou cumprimentado por várias pessoas que nunca vi na vida ou que nunca me cumprimentaram com uma simpatia que chega até a ser exagerada, como é bom ser famoso, ter o reconhecimento de fãs que eu nem sabia que existiam na rua, nos supermercados em restaurantes e em vários outros lugares pitorescos. Acho que minha reputação como consultor de empresas está extrapolando o ambiente corporativo e chegando nas ruas, como eu sempre imaginei que um dia aconteceria.

Agora talvez me convidem para dar entrevista no programa do Jô (imaginem só!), está na hora de escrever outro livro e sair em um "road show" pelo País ministrando palestras lotadas, agora é minha hora de ser famoso!

Chego no hotel, pois consultor vive na estrada, ligo a televisão para ver se de repente comentam algo sobre mim, e a realidade cai como um machado afiado em minha cabeça. É época de eleições !!! que famoso que nada, eram candidatos a não sei o que me pedindo votos, e agora?

E o programa do Jô? E as palestras pelo Brasil? Como é duro cair na real, e o pior de tudo: como é duro ter que cumprimentar esses “candidatos” que começam a fazer seu marketing só quando se lançam em campanha, um pouco de Marketing com “M” maiúsculo ensinaria estas pessoas a desenvolver um Produto, em uma Praça, que é claro custa um Preço para daí trabalhar o quarto P do composto de Marketing que é a Promoção (vender sua idéia, não o voto).

Marketing político ou enganação política? Para nós que trabalhamos com marketing isso é uma aberração.

Mas não pensem que me desiludi completamente não, sou brasileiro e não desisto nunca!

Para cada cumprimento e santinho que recebo na rua, na hora saco um cartão de visita e entrego para o tal “candidato” que fica tão perplexo quanto eu!!!

Viva a democracia!!!

sexta-feira, 24 de setembro de 2010

PALESTRA MARKETING & CRIATIVIDADE CASOS PRÁTICOS - CDL CHAPECÓ - SC

Realizamos a palestra Marketing & Criatividade Casos Práticos na CDL de Chapecó em Santa Catarina neste dia 20 de Setembro de 2010. A participação foi um sucesso, lotou o auditório em apenas alguns dias de divulgação, os participantes receberam um exemplar do livro de mesmo nome gratuitamente e algumas empresas tiveram a visita do palestrante Lorenzo Busato para um diagnóstico de marketing.
A entrada foi um brinquedo para doação.
A palestra foi uma parceria do Grupo SUPERA, Gráfica Kaygangue e CDL de Chapecó.

Seguem algumas fotos do evento.

quarta-feira, 8 de setembro de 2010

Novos Vídeo Treinamentos em DVD - Lançamento


Conheçam nossos vídeo treinamentos em DVD com muitas dicas para você vender mais e treinar sua equipe, com conteúdo exclusivo para: supermercados, farmacias, vitrinismo, lojas de móveis e eletro e o livro Marketing & Criatividade Casos Práticos.

Acumulamos conhecimentos nestes ramos e elaboramos estes vídeos exclusivamente para cada ramo de negócio e suas particularidades.


Conheça mais no www.gruposupera.com.br
Autor
Eng Lorenzo Busato

terça-feira, 31 de agosto de 2010

Dez Propagandas Perturbadoras











Perturbadoras, mas reais!
Baixe grátis o livro Marketing & Criatividade Casos Práticos no www.gruposupera.com.br
Conheçam nossos vídeos treinamentos inéditos em DVD: Supermercados, Farmácias, Vitrinismo e Lojas de Móveis no www.gruposupera.com.br
Treinamentos REAIS com técnicas PRÁTICAS para uso IMEDIATO !!!

lorenzo busato

sábado, 21 de agosto de 2010

LANÇAMENTO DVD TREINAMENTO PRÁTICO PARA SUPERMERCADOS

Acabamos de lançar o vídeo treinamento para Supermercados com situações reais do dia a dia, muitas dicas e técnicas de vendas e atendimentos exclusivas para o setor.

Filmado com colaboradores dentro de um supermercado real.
Abordamos: caixa, reposição, empacotador, açougue, FLV e panificadora além de muitas dicas de marketing para você vender mais imediatamente!

Serve também para: panificadoras, açougues, conveniências e qualquer tamanho de varejo de alimentos.

Confira nossos vídeos treinamentos no www.gruposupera.com.br .
Fazemos vídeos treinamentos exclusivos para SUA empresa e vídeos institucionais, consulte pelo email busato@gruposupera.com.br
abs
Eng Lorenzo Busato
videotreinamento para supermercados, treinamento para supermercados

segunda-feira, 9 de agosto de 2010

10 DICAS PARA TORNAR-SE INVENCÍVEL


Passo 1: Tenha metas definidas e por escrito.
Programe suas metas de longo, médio e curto prazo. Programe-as nos campos: financeiro, profissional, religioso, familiar e saúde (não adianta prosperar sem saúde!).
Escreva em um papel que você sempre tenha a mão (na carteira por exemplo).
Acompanhe-as sempre! Algum ajuste pode ser necessário, mas não esmoreça!

Passo 2: O Cartão de Agradecimento.
Faça uma lista de sete motivos pelos quais você é grato (por exemplo: saúde, escolaridade, sua casa, seus amigos), escreva esta lista em um cartão do tamanho de um cartão de visitas resumidamente da seguinte forma: "Sou grato por:" (enumere os motivos de um a sete);

Passo 3: Sou bom em:...
Faça uma lista de seus pontos fortes (pelo menos três), e escreva "Sou bom em:" (administração, cálculo, vendas, ajudar os outros, etc.) e escreva na mesma face deste cartão enumerando cada ponto forte seu da mesma maneira que no Passo 1. Se você não consegue identificar pelo menos três pontos fortes seus, comece a desenvolvê-los agora mesmo, sempre em alguma atividade que te dê prazer, independente da remuneração (ela virá como consequência).
Você será reconhecido por seus pontos fortes! (e procurado, e contratado, e remunerado, e ...)

Passo 4: Exercite-se!
Uma hora ao dia de exercícios aeróbicos (corrida, caminhada, natação, bicicleta, entre outros), ativa sua circulação corporal e cerebral, liberando endorfinas que trazem sensação de euforia e motivação. Não tem tempo? Acorde uma hora mais cedo!
O exercício além de prevenir diversos males serve como meditação, durante uma hora você fica sozinho consigo mesmo e a mente viaja e cria coisas ótimas para você.


Passo 5: Aproveite seu tempo.
Enumere no dia anterior (não deixe para o próximo dia) todas as atividades realmente importantes que você precisa desenvolver para atingir suas metas, escreva em algum local de fácil acesso e sempre quando terminar uma destas atividades, risque-a sem pena e passe para a próxima. Nunca esqueça de reservar tempo para o lazer, sua família, esportes e aprimoramento pessoal e profissional.

Passo 6: Alimente-se bem.
Assim como os exercícios são importantes os alimentos também são, o que você está colocando dentro do seu corpo, seu maior patrimônio? Cuide do seu colesterol e de sua saúde, os exames além de estarem disponíveis na saúde pública custam menos de R$ 100,00 e é só fazer uma vez ao ano (ou seja custam menos de R$ 10,00 ao mês), quanto você gastou na última vez que foi almoçar ou jantar fora?

Passo 7: Medite, reze, ore.
Não importa sua religião, TODAS as religiões possuem técnicas de meditação, é um momento de esvaziar a mente, de estar consigo próprio sem interrupções ou interferências. É o exercício da mente.

Passo 8: Visualize.
Esta técnica é milenarmente utilizada, crie imagens mentais sobre suas metas, quanto mais você conseguir dramatizar (visualizando em detalhes, sentindo as emoções, cores, cheiros) mais suas metas serão reais para você e mais motivado e preparado você estará para atingí-las e aproveitar as oportunidades que passam a toda hora em nossa frente.

Passo 9: Prepare-se.
Quantas horas você investiu em: leituras, treinamentos, cursos, estudos?
Veja um time campeão, não interessa o esporte! Quantas horas eles gastam em treinamento por mês para algumas horas de jogo!!!
E um velocista então, é uma vida de treinamento para alguns segundos de competição.
E você, acha que não precisa treinar? Meu amigo, tem um MONTE de concorrentes seus treinando e inovando neste exato momento!
Siga a regra das 10.000 horas, todas pessoas de sucesso investiram cerca de 10.000 horas treinando, quantas horas faltam para você chegar lá?

Passo 10: Acompanhe e relembre (follow up).
Toda vez que sentir-se desanimado ou desmotivado, leia este cartão imediatamente mentalizando cada situação, admire e valorize cada consquista sua (pode ser material: um computador, um relógio, um celular, pode ser até mesmo um tênis !!!) Veja todos os seus detalhes, a tecnologia necessária para fabricar este objeto, os materiais, entre outras características que você tem agora em suas mãos, esta técnica serve para colocar coisas positivas em sua mente e acabar com as preocupações e incertezas.

Carregue sempre este cartão em sua carteira de dinheiro, não esqueça de ler com frequência ou em qualquer situação adversa.

Esta técnica predispõem nossa mente primeiro para coisas que já conquistamos e depois para nossos pontos fortes, estes passos aliados a metas pessoais o tornará invencível e o sentimento negativo se dissolve imediatamente.

Lorenzo Busato

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sexta-feira, 6 de agosto de 2010

GANHADORES DO LIVRO MARKETING & CRIATIVIDADE CASOS PRÁTICOS 2 EDIÇÃO


Agradeço e dou os parabéns para os dois ganhadores do nosso livro impresso Marketing & Criatividade Casos Práticos 2´Edição com diversos casos REAIS de consultoria e ferramentas PRÁTICAS para uso IMEDIATO! Uma releitura da teoria de marketing de forma simples e prática.

Quem não ganhou pode comprar pelo www.gruposupera.com.br ou baixar o resumo GRÁTIS!

Vamos aos ganhadores:
Melhor comentário no blog: ADRY de Blumenau-SC
Seguidor sorteado: ISA MEDEIROS do blog poucoalem.blogspot.com (IMPERDÍVEL! VISITEM!).

Abs e até a próxima! lorenzo busato

sexta-feira, 30 de julho de 2010

SUBLIMINARES MODERNOS

Falando em mensagens subliminares, reuni algumas mais atuais para analisarmos, alguma são coincidências, mas nos remetem assim mesmo a pensar sobre o assunto, outras são marcas que já existem lá fora e em português tomam novo significado:

A primeira é de um sabão em pó que assim que foi lançado fiquei me questionando: "Que nome estranho!" logo abaixo veja a embalagem.

agora sendo que este produto é vendido em um País com milhões de católicos, como fica se olharmos ao contrario?


Isso mesmo! MISSA! Agora a marca não está tão estranha "assim".

Outro caso interessante: Uma palha de aço com nome novamente estranho, veja a embalagem:

Ainda parece esquisito? Esse produto é para usar aonde? Na cozinha, NALOUÇA OU NALOSSA veja a imagem abaixo e confira:

Mais um, quem uma produtos Avon? Mulheres. E para que? Para parecerem mais NOVAs, veja a imagem que diz tudo:


E agora lendo ao contrário (como nosso cérebro faz inconscientemente):
qual mulher que não quer ficar NOVA?

E ainda na categoria produtos para mulheres, veja essa última:

O que te parece esta embalagem? Na próxima vez que for ao supermercado veja a embalagem de frente, mas não se assuste para não chamar a atenção...

Existem vários outros sites e referências sobre o tema, até aqueles que acham chifre em cabeça de cavalo, mas no mínimo estes que mostrei são curiosos.

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para: supermercados, farmácias, lojas de móveis e vitrinismo.

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domingo, 18 de julho de 2010

DAVI CONTRA GOLIAS




Cada vez aprendendo mais...


No bairro da Boa Vista em Curitiba encontrei em uma das minhas caminhadas matinais este cenário no mínimo curioso.

Trata-se do Edson, verdureiro ambulante, que com sua banca móvel atende a vizinhança local com produtos e atendimento diferenciado.

Notem a placa de reciclagem de sacolas que ele coloca junto a banca, a outra placa de costas é de ofertas, ou seja, o Edson faz tudo igual ao gigante que podemos ver atrás da banca dele na foto, e não é só atras da foto não!

O gigante fica atrás também em preços de diversos itens que o Edson vende para sua clientela fiel que prefere comprar produtos dele do que entrar no BIG logo alí.

Relembrando o mix de marketing, os quatro P.

Produto: o Edson tem e são de aparência muito boa;

Preço: De novo ele dá um banho, alguns itens mais baratos que o gigante multinacional;

Praça: Enorme clientela fiel do dia a dia morando próximo a banca do Edson, esta praça ele domina;

Promoção: Nem precisa falar, o boca a boca, o esforço de vendas do Edson, sua placa de ofertas, exposição de produtos e a placa ecológica fecha este completo mix de marketing.

Comprei neste mercado (BIG) semanas atrás uns pães e acompanhamentos e adivinhem o atendimento do caixa!

Não me olhou, não me cumprimentou, não se despediu, completou o mix do antimarketing, seguiu a cartilha de como perder clientes.

Graças a pasteurização de atendimento que vemos nestas empresas que milhares de Edsons vão continuar nos surpreendendo.... e aprendendo...

Para dicas de Marketing & Criatividade baixe nosso livro gratuito no http://www.gruposupera.com.br/


abs. Lorenzo Busato

domingo, 4 de julho de 2010

ESPORTE OU MARKETING ?


Jabulani, vuvuzela, bafana bafana, me lembro das filhas da Baby Consuelo (digo Baby do Brasil): Sarah Sheeva, Nana Sarah, Krishna Baby, Zabelê e o incrível Kriptus Rá Baby, quanto nome esquisito!

Nunca objetos tão simples chamaram tanto a atenção, na copa da Alemanha alguém ouviu falar em nome de bola? Era simplesmente bola e pronto! Até o Cid Moreira tirou uma casquinha (clique aqui para ouvir), é, a Jabulaaaaaanniiiiiiiii chamou mesmo a atenção.

Desta vez eu jurei que não iria ficar estressado nos jogos do Brasil, mas como todo brasileiro que não desiste nunca, caí de novo na besteira de torcer pelo "time" do Brasil.

Mas naquela "partida" (sim entre aspas porque foi partida ao meio mesmo, no primeiro tempo, futebol, raça, gol e no segundo apatia, nervosismo, expulsões) me arrepiei de novo com a mesma sensação das últimas copas onde a seleção foi eliminada, mas desta vez a sensação tinha nome "MICK JAGGER" é, ele estava lá junto com seu filho brasileiro, o mais famoso pé frio confirmou sua tenebrosa presença. até o Cid Moreira aproveitou de novo (clique aqui para ouvir o Mick Jaaaaaaagggeeeeer).

É, de novo fica a sensação frustante: tem ou não tem patrocínios influenciando? Se o brasil fosse hexa nesta copa provavelmente não seria hepta aqui no Brasil e ficaria muito chato perder em casa, mas agora tudo ficou bem, em casa seremos Hexa e tudo vira festa, além do mais a copa 2014 coincide com novas eleiçõs para presidente (conveniente ou não?).

Bem, como nosso assunto é marketing achei que esta copa se superou, vamos pensar que na próxima possamos torcer pela seleção acreditando de verdade que o que vale é a raça, o preparo e a habilidade...

Uma notícia boa restou desta Copa, não precisaremos ver o Maradona pelado!

quinta-feira, 22 de abril de 2010

TÉCNICAS DE VENDAS 1.2 - ABORDAGEM

Dando seguimento a nossa postagem "TÉCNICAS DE VENDAS 1" vamos estudar mais alguns casos segmentados e práticos.

VENDAS EM SUPERMERCADOS

Vendedor Interno - Açougueiro


Bagunça-Desorganização Organização-Uniformidade

Vamos pensar desde o início: o cliente chega no balcão do açougue e se depara com várias bacias ou bandejas com filés até que bonitos, só que jogados aleatoriamente uns em cima dos outros (ver figura), você acha que a abordagem do açougueiro vai mudar sua primeira impressão? Claro que não, se a exposição do produto já está prejudicada você começa a pensar: "Como estará a área de corte do açougue que eu não vejo muito bem?" ou "Como será armazenada esta carne na câmara fria?".

Este exemplo ilustra que existe sempre um preparo antes da abordagem propriamente dita, mas supondo que a exposição está organizada como vimos na figura, vamos a abordagem do açougueiro:

- Primeiro certifique-se de trabalhar de frente ou de lado para o balcão, a maioria dos atendimentos ruins que vemos em açougue é o açougueiro de costas para o balcão e o cliente fazendo "psiu", batendo palmas entre outras situações absurdas. A tempo: sempre é bom uma campainha e um cartaz identificando-a (não esqueça do cartaz).

- Bom dia Sr! (a primeira etapa de uma venda é a educação e o entusiasmo), seja direto, olhe nos olhos do seu cliente e procure esboçar um sorriso nem que seja tímido, isso mostra que você gosta do que faz e não está ali por obrigação.

O cliente normalmente pede o que quer, não acabe com sua abordagem dizendo: "O que era pro senhor?", ou "Pois não!", essas frases negativas já fazem você começar com o pé esquerdo, deixe seu cliente pedir o que quer.

- (cliente) Me veja um quilo de carne moída de primeira.

- (açougueiro) O sr. prefere que divida em dois pacotes ou pode ser em um mesmo? (veja que oportunidade de atendimento diferenciado, depois de algumas vendas, você já faz isso automaticamente para seu cliente e ele se sente valorizado).

- (cliente) Pode ser em um mesmo.

Enquanto pesa a carne pense na técnica de abordagem (nome, profissão, casa, como vimos na postagem anterior), se o cliente já foi algumas vezes, peça seu nome, não tem problema nenhum e você certamente saberá a hora de conversar um pouco com ele, a medida que o conhece você vai saber suas preferências e ele vai te dar liberdade para saber sua profissão, seu time entre outras coisas.

Aqui você fechou a "venda" da carne moída (venda entre aspas porque foi o cliente que pediu, não foi você que vendeu), a não ser aquelas gramas a mais que você confirmou com seu cliente se ele aceita: "pode ser 1kg e cem gramas?", neste ponto não exagere que seu cliente vai criar uma rejeição enorme a você e seu supermercado ou açougue.

Agora vem a situação de venda propriamente dita: ofereça algo mais, uma promoção por exemplo: (açougueiro) "Seu fulano, estou com a fraldinha (em finais de semana) ou com o bife de posta vermelha (durante a semana) em promoção, vamos aproveitar?", se o cliente consentir ofereça mais de um quilo, como acima ofereça dividido em pacotes de três ou quatro bifes (seu cliente vai dizer como prefere) e ele pode congelar estes pacotes e descongelar de acordo com seu uso, aproveitando o preço.

Se você lembrar de colocar próximo ao balcão, alguns temperos prontos, sal grosso e outros itens afins você fecha com chave de ouro sua venda.

Dá para fazer mais que isso? CLARO!

Você já pensou em visitar restaurantes, hotéis, cachorros quentes, espetinhos em seu bairro? Pois é, quanta oportunidade, basta treinar um pouco e ir a luta!

Vendedor Interno - Panificadora.

Da mesmíssima forma que falamos do açougue a panificadora tem que "sair do quadrado" de ficar empacotando pães pura e simplesmente.
Procure sempre ter um intem em degustação no balcão, ofereça a degustação para seu cliente se ele gostar fale "Vamos aproveitar e levar, está em oferta hoje", pronto fez uma venda.

Imagine quantos clientes passam por sua panificadora diariamente? Faça uma venda adicional de um ou dois reais por cliente e multiplique seu resultado! Anote toda e qualquer venda adicional que você faz, crie uma meta para si mesmo e você se aperfeiçoará como vendedor(a), quem sabe que oportunidades surgirão?

Também é importantíssima a organização e limpeza do balcão, todos os produtos devem ser precificados, imagine o cliente olhando um salgadinho e tendo que perguntar: "Quanto é esse? e esse? e esse outro?" Quem que faz isso? Eu não, calcule de novo a perda de tempo multiplicando esse tempo adicional (e inútil) pelo número de clientes que passa por dia.

A degustação você oferece quando vai fazer o pacote dos pães, mas nunca esqueça de oferecer, pois isso valoriza o produto, se não oferecer parece que você colocou produtos vencidos em cima do balcão para algum otário pegar...

A tempo, aproveite e faça uma degustação na empresa do cliente.

Vendedor Interno - Feirinha, Hortifrutigranjeiros ou o mais chique FLV (para quem tem vergonha de perguntar significa: Frutas Legumes e Verduras, a feirinha).

De novo a organização e limpeza deste locar é uma pré-abordagem, não jogue os pepinos e cenouras de qualquer jeito, organize-os no sentido do comprimento, o efeito visual é outro!

Aqui como em qualquer outro local a iluminação é importantíssima, reloque as luminárias para destacar as cores e contrastes das frutas e verduras.

Quando perceber que seu cliente está em dúvida e você tem tempo de lhe dar uma atenção, aborde-o pedindo se precisa de uma orientação desta forma: "Bom dia, a Sra precisa de ajuda? Hoje chegou cenoura, laranja e bananas frescas", ou se o cliente está olhando de perto um cará, chegue perto e diga "Bom dia Sr, o Sr sabe como preparar o cará?", se o cliente não souber ensine (você não sabe?) acho que está no setor errado!

Ofereça as frutas da época, as exóticas (tem clientes que adoram novidades e podem comprá-las desde que sugeridas por alguém) e neste caso também "saia do quadrado" visitando hotéis, restaurantes e similares.

Ficamos por aqui hoje com estes exemplos de vendedores internos um pouco atípicos, mas que quando tomam gosto pela atividade dão resultados excepcionais para um supermercado, primeiro aumentando o ticket médio (venda por cliente) sem um centavo de publicidade, e segundo porque estes setores são os setores que fazem os clientes visitarem o supermercado com maior frequencia devido a dificuldade de armazenamento destes itens.

Se quiserem mais dicas para este ramo (supermercados, panificadoras, açougues) baixem grátis o livro Marketing & Criatividade Casos Práticos no site www.gruposupera.com.br.

sexta-feira, 2 de abril de 2010

SEM PALAVRAS!!!

Mais um exemplo que criatividade e imaginação é o que basta para divulgar idéias, emoções e conceitos.

segunda-feira, 8 de março de 2010

MARKETING TEM QUE EMOCIONAR.

Todos nós somos “inundados” por centenas de mensagens publicitárias diariamente, parece muito?
Então repare na quantidade de comerciais de tv, rádio, revistas, jornais, outdoors, fachadas de lojas, camisetas, etc nos quais esbarramos todos os dias.
Quando você for divulgar sua empresa, se sobressaia desta “enchente” de informações, capte a atenção do seu cliente já nos primeiros segundos, desperte a curiosidade e emocione; faça com que o cliente crie um quadro mental de sua propaganda (principalmente se for rádio). Quem não lembra do refrão: Varig, Varig, Varig. (é só ler e a música vem a cabeça na hora, para quem tem mais de 30...).

Qual é o posicionamento de sua empresa? Seu diferencial, aquilo que vem identificar sua empresa como única no mercado.
Lembram-se da cerveja redonda? Todo mundo sabe qual é (skol). Agora pergunto, qual cerveja nacional que não tem a boca redonda? A resposta é: Nenhuma, todas têm a boca redonda, mas aquela marca que lançou a idéia se posicionou na mente do consumidor como a cerveja que desce redondo. E o seu ponto forte, qual é?

DICA: Faça com que sua mensagem chegue até as três pontas do triângulo que representa a família, ou seja, o homem, a mulher e a criança. Todos são formadores de opinião e merecem a nossa atenção.
Nos supermercados coloque produtos infantis nas posições mais baixas das gôndolas. Falando nisso, lembram-se do importante cadastro? Mande um convite personalizado para que as crianças venham à sua loja e conheçam o coelhinho da Páscoa (podem ser coelhos de verdade, ou então uma pessoa vestida de coelho distribuindo balinhas dentro da loja), e por que não ter uma pessoa fazendo pintura de coelhinho nas crianças, tirando fotos (dê a foto mas venda o porta retrato), etc.
Mande os convites em nome das crianças e assinados pelo próprio coelho (marca de patinhas).
Espero que todos empresários tenham lembrado do dia internacional das mulheres, afinal de contas tudo começou com elas...

quarta-feira, 17 de fevereiro de 2010

FELIZ ANIVERSÁRIO (por Fernando Raasch)


Hoje, dia 11 de fevereiro, é o dia do meu aniversário, então... FELIZ ANIVERSÁRIO!!!

Sim, claro, é estranho, o mais natural seria aguardar pelas felicitações de aniversário, aguardar que meus familiares, amigos manifestassem seus votos, claro os que se lembrassem ou até os que soubessem disso. Mas o meu aniversário de hoje é diferente, pra mim ao menos. Apesar de muita gente me dizer “que nada, é um dia como outro qualquer, é um aniversário como outro qualquer”, mas não. É meu aniversário de 50 anos. Meu cinqüentenário, meu dia de se tornar um “cinqüentão”. Acho que em todo meu período de quarenta e nove anos pensei nesse momento, comentava com algumas pessoas sobre fazer cinqüenta anos e o mais legal é que sempre pensei positivamente, de longe isso representa algum tipo de preocupação ou neura pra mim, ao contrário. Estou muito feliz com isso, mas passei o último ano todo pensando muito nisso.

Acho que a vida vai começando novamente nessas datas, tipo “a vida começa aos cinqüenta”, eu diria. A gente consegue enfrentar os problemas da vida com mais naturalidade, aprende a dar tempo ao tempo, olha para os outros com outros olhos. Coisas diferentes passam a ter mais valor pra gente, dedicamos nosso tempo a coisas mais interessantes na vida, enxergamos o belo. Voltamos a brincar com as coisas, com as pessoas, como se fôssemos adolescentes, não pra fugir da idade mas como prova de que a gente tem mesmo é que brincar, levar a vida menos a sério. Recuperamos a condição de chorar com mais facilidade, às vezes até com coisas bobas choramos. Isso tudo não é um discurso cheio de chavões, de frases prontas tiradas de livros de auto-ajuda ou de opiniões formatadas, marqueteiras, pra vender alguma coisa, é sim puro sentimento. Só que essas coisas todas pra acontecerem de fato, exigem mesmo um exercício constante. Pra sair do discurso temos que nos lembrar disso toda hora, vencer as pressões contrárias que são várias e não se chatear com qualquer coisa.

Com cinqüenta anos de idade a gente perde um pouco da mobilidade que tinha aos vinte e cinco anos, já não interpreta as funções do novo celular assim tão rapidamente, além de outras coisinhas, mas, por outro lado, ganha muitas outras habilidades que compensam muito mais como utilizar atalhos pra chegar onde se deseja ou pra conquistar alguma coisa que agora queremos. Tá, ganhamos também uma barriguinha (“termo-encolhível” - no calor do verão dá pra dar uma encolhidinha ainda), mas mesmo assim nos achamos mais bonitos do que quando tínhamos menos idade. Nada de pintar o cabelo, como alguns amigos desconfiam, dou graças que eles ainda estão na minha cabeça (os cabelos e os amigos). Não sei quanto tempo de vida me resta pela frente, minha visão mais otimista é que talvez eu tenha chegado hoje à metade do meu caminho, ou perto disso. Quando penso nisso vejo que de fato tenho que melhorar cada vez mais, me preocupar cada vez menos pra chegar lá.

Bem, pra terminar quero agradecer aos que leram até aqui (sei que escrevi demais). Agradecer às pessoas que passaram ou passam por minha vida, muitos amigos nem tenho mais contato mas, sou igualmente grato e tenho muita consideração. Muitos para os quais escrevo agora conheci há pouco tempo, outros tenho um relacionamento comercial, outros conheço há mais de trinta anos mas como a idéia aqui foi falar sobre sentimentos, tal qual nesse assunto de aniversário, a cronologia pouco importa. Então é isso, muito obrigado meus amigos, de certa forma me presenteei me comunicando com vocês.

Fernando Raasch Gerente Comercial

Intelligence Group Revista Móveis de Valor

terça-feira, 2 de fevereiro de 2010

TÉCNICAS DE VENDAS 1 - ABORDAGEM

O primeiro passo de uma venda é a abordagem, aqui já assumimos que o conhecimento do produto, do cliente e do mercado já está dominado, então trataremos a abordagem como o primeiro contato com o cliente.

A figura acima ilustra uma regrinha para a abordagem, ou seja, um"quebra-gelo" para iniciarmos uma boa venda, na verdade a venda é fechada desde a abordagem, por isso a importância de discutirmos e praticarmos a exaustão este passo.

Muitos vendedores são prejudicados pela ansiedade, então vamos discutir este modelo de abordagem em algumas situações reais e segmentadas:

Vendedor interno - loja de móveis: O cliente entra na loja, o vendedor o cumprimenta "Bom dia" (de preferência com um sorriso NATURAL!) o cliente responde (ou não) mas o vendedor não perde o fio da meada e solta um "POIS NÃO!!!?" OU " O QUE ERA PRO SENHOR?" (escrevi "pro" de "pro"pósito) estas expressões começam a induzir o "não" na cabeça do cliente e devem ser banidas.

Expressões do tipo "que bons ventos o trazem" ou "é uma satisfação em atendê-lo" soam rebuscadas e nada naturais para 99% da população.

O velho e importado "em que posso ajudá-lo" não tem nada de mais de ser usado desde que com naturalidade.

Mas aqui vem o primeiro sintoma de ansiedade: Se o vendedor depois de dizer o bom dia para seu cliente esperar um ou dois segundos o cliente naturalmente vai dizer o que quer como por exemplo: "Gostaria de ver uma cozinha", pronto! Sem ansiedade sem os "POIS NÃO!" da vida.

Entramos aqui com o uso da imagem acima, ela começa de baixo para cima, o primeiro item é um crachá que representa o nome do cliente, é extremamente importante chamarmos o cliente pelo nome e sermos reconhecidos por ele também pelo nome para que ele nos procure e nos recomende (use sempre crachá visível e cartão de visitas).

Enquanto a vendedora leva o cliente para ver sua cozinha ela fala: "vou mostrar algumas cozinhas em exposição, qual é seu nome?", o cliente diz: "Maria", a vendedora reforça: "Dona Maria a senhora tem preferência de cor?", estabeleceu a comunicação com a cliente e já está fazendo ela formar uma "imagem mental" da cozinha.

Logo após o crachá na imagem acima vem uma imagem de casa que simboliza: se a pessoa é nova na cidade (loja de móveis pode vender tudo para a nova casa), de que bairro ela é, se está construindo ou se mudando. Esta informação arma o vendedor de muitas idéias para vendas adicionais ou até mesmo para direcionar o produto em questão.

Acima da casa vem uma imagem de escritório que simboliza o trabalho do cliente, se ele veio transferido por uma empresa, seu poder de compra, se ele precisará de móveis para seu escritório ou empresa também entre outras informações.

O último símbolo representa os passatempos ou hobbies do cliente, NUNCA começe uma abordagem de vendas comentando sobre futebol ou pescaria, isto soa artificial, este símbolo deve ser usado se o cliente tocar no assunto ou se for um cliente conhecido que você já sabe que aprecia uma conversa descontraida sobre estes assuntos. O bom uso desta informação torna o relacionamento muito mais próximo e o cliente vai te enxergar como uma pessoa que se importa com ele.

Bem, usamos todo o quadrinho da abordagem (figura acima) em um caso de loja de móveis.

Agora podemos ilustrar um outro exemplo um pouco fora do comum.


Vendedor Interno - Posto de Combustíveis:

Como assim, vendedor? o frentista só abastece!
Se você ainda pensa assim está deixando de faturar e muito!

Vamos ao caso: O cliente estaciona junto a bomba de combustível, antes mesmo do carro parar o frentista já deve se dirigir a bomba mostrando agilidade e boa vontade (se conseguir com um leve sorriso no rosto PARABÉNS!).

Aí entra o VENDEDOR DE PISTA (ao invés do frentista): "Bom dia Sr" (se souber o nome do cliente use agora! se não souber pergunte!)
"Vamos completar o tanque?" esta simples pergunta induz o cliente a completar ao invés de colocar R$ 20,00 ou R$ 50,00, enquanto completa o tanque o vendedor oferece um aditivo "O Sr. conhece este aditivo?" mostranto a embalagem para o cliente, se o cliente disser sim venda! se disser não, demonstre as vantagens do produto e venda!.

Outro passo no atendimento de posto é a abertura do capô do carro, aqui entra novamente o vendedor que poderá vender: aditivo para água do radiador, anti neblina para o esguicho de água, palheta limpadora de pára-brisa, fluido de freio, de direção hidráulica, óleo lubrificante com seu filtro é claro).

Neste caso já passamos a etapa da abordagem, discutiremos o tema posto de combustível em outra ocasião, mas você viram o enorme número de possibilidades de vendas? E tudo isso começa na abordagem.

Outro caso um pouco polêmico:

Vendedor Interno - Atendente de Farmácia (que termo horrível, deveria ser vendedor de farmácia):
O cliente entra, o vendedor diz "Bom dia!", se o cliente estiver com aquela dor de dente pode ser que te responda: "Bom dia por que?" mas você como um bom profissional logo emenda: "o que o Sr está sentindo ou o que precisa?" ele fala da dor, o vendedor coloca os medicamentos em cima do balcão e ao invés de colocar um envelope coloca logo três ou quatro (venda adicional), quando for explicar o modo de uso (posologia) pergunta o nome do cliente e diz "Seu fulano, o Sr toma um destes de quatro em quatro horas, etc, etc" e passa para o próximo estágio da abordagem: "o Sr mora em que bairro?" e oferece o serviço 24h ou tele entrega, se for viajante oferece logo um pacote adicional de medicamentos para ele.

Para não me extender muito neste tema, vocês viram que a abordagem serve sim para vendedores internos e para todo o tipo de vendedor, desde que seja adequada a situação.

Trabalhamos com treinamentos personalizados por setor, por classe de clientes, por tipo de empresa, para obter sucesso e participação de todos os vendedores, soluções padrão não de adequam a todas as situações e os vendedores ficam sussurando: "Aqui é diferente, nosso ramo não permite, nossos clientes são diferentes, isso não funciona aqui..."

Personalize seu treinamento para obter comprometimento de seus vendedores e por consequencia, mais resultados. Montamos video treinamentos personalizados para a sua empresa, contando a história dela e treinando seus vendedores de acordo com sua realidade.

Solicite um orçamento para nós (busato@gruposupera.com.br).

terça-feira, 5 de janeiro de 2010

NEOEXTRATIVISMO - NÃO CHUTE SEUS CLIENTES !!!


Antigamente era o desmatamento, extrativismo puro sem preocupação em repor as reservas, daí veio a legislação, a concorrência (plásticos, MDF, etc) e o desmatamento quebrou...

Depois veio a agricultura extrativista, sem reposição, se planejamento, com "fartura" não nos preocupávamos com aproveitamente e nem se falava em agricultura de precisão, para quê? tudo abundava! toneladas eram deixadas no campo e nas estradas, veio a legislação, a concorrência e a agricultura antiga quebrou...

Quanto desperdício de calor e materiais nas indústrias! agora é moda falar em meio ambiente, é moda falar em sustentabilidade, recuperação de energia, etc, etc, quase estamos quebrando...

Olhando mais localmente, digo assim mesmo, na sua esquina, na lojinha que você entrou para comprar algo, você é atendido(a) por um(a) vendedor(a) e além de ele(a) dizer que não tem o produto, não oferecer outro substituto, não anotar seu telefone e ligar quando chegar, ele comete um absurdo: te indica para um concorrente logo em frente.

É, o nosso varejo está ainda nos primórdios da civilização, a concorrência para esta lojinha da esquina ainda não chegou, ela está praticando o neoextrativismo, as vendedoras sobrevivem com suas comissões ou salários e está bem assim.

O seu maior concorrente é aquele que chega quando você menos espera, oferece vantagens que você não tem e cobra mais barato por isso.

Quando a concorrência chegar (e aqui cito exemplos de grandes redes nacionais olhando para os bairros e interior e das grandes redes multinacionais que estão se preparando para entrar neste mercado virgem que é o Brasil) estes "empresários" vão reclamar da crise, das enchentes, da seca, do governo, dos funcionários (pasmem!) e vão.... quebrar !!! é claro!

Quando abordamos estes neoextrativistas sobre treinamento e consultoria muitas vezes nem somos ouvidos, acho que o som das motoserras e tratores derrubando as florestas de clientes sem opção os ensurdecem, mas tenho esperança ainda que eles "leiam" nas entrelinhas e olhem para além dos seus umbigos antes que a CONCORRÊNCIA (sim com letras maiúsculas) não nos invadam como já aconteceu a anos na Europa e por aí a fora...

Lorenzo Busato é autor do livro Marketing & Criatividade Casos Práticos com diversos casos reais de consultoria e ferramentas práticas para uso imediato em sua empresa e equipe.
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