marketing consultoria treinamentos supermercados postos lubrificantes moveis lojas vendas

quinta-feira, 22 de abril de 2010

TÉCNICAS DE VENDAS 1.2 - ABORDAGEM

Dando seguimento a nossa postagem "TÉCNICAS DE VENDAS 1" vamos estudar mais alguns casos segmentados e práticos.

VENDAS EM SUPERMERCADOS

Vendedor Interno - Açougueiro


Bagunça-Desorganização Organização-Uniformidade

Vamos pensar desde o início: o cliente chega no balcão do açougue e se depara com várias bacias ou bandejas com filés até que bonitos, só que jogados aleatoriamente uns em cima dos outros (ver figura), você acha que a abordagem do açougueiro vai mudar sua primeira impressão? Claro que não, se a exposição do produto já está prejudicada você começa a pensar: "Como estará a área de corte do açougue que eu não vejo muito bem?" ou "Como será armazenada esta carne na câmara fria?".

Este exemplo ilustra que existe sempre um preparo antes da abordagem propriamente dita, mas supondo que a exposição está organizada como vimos na figura, vamos a abordagem do açougueiro:

- Primeiro certifique-se de trabalhar de frente ou de lado para o balcão, a maioria dos atendimentos ruins que vemos em açougue é o açougueiro de costas para o balcão e o cliente fazendo "psiu", batendo palmas entre outras situações absurdas. A tempo: sempre é bom uma campainha e um cartaz identificando-a (não esqueça do cartaz).

- Bom dia Sr! (a primeira etapa de uma venda é a educação e o entusiasmo), seja direto, olhe nos olhos do seu cliente e procure esboçar um sorriso nem que seja tímido, isso mostra que você gosta do que faz e não está ali por obrigação.

O cliente normalmente pede o que quer, não acabe com sua abordagem dizendo: "O que era pro senhor?", ou "Pois não!", essas frases negativas já fazem você começar com o pé esquerdo, deixe seu cliente pedir o que quer.

- (cliente) Me veja um quilo de carne moída de primeira.

- (açougueiro) O sr. prefere que divida em dois pacotes ou pode ser em um mesmo? (veja que oportunidade de atendimento diferenciado, depois de algumas vendas, você já faz isso automaticamente para seu cliente e ele se sente valorizado).

- (cliente) Pode ser em um mesmo.

Enquanto pesa a carne pense na técnica de abordagem (nome, profissão, casa, como vimos na postagem anterior), se o cliente já foi algumas vezes, peça seu nome, não tem problema nenhum e você certamente saberá a hora de conversar um pouco com ele, a medida que o conhece você vai saber suas preferências e ele vai te dar liberdade para saber sua profissão, seu time entre outras coisas.

Aqui você fechou a "venda" da carne moída (venda entre aspas porque foi o cliente que pediu, não foi você que vendeu), a não ser aquelas gramas a mais que você confirmou com seu cliente se ele aceita: "pode ser 1kg e cem gramas?", neste ponto não exagere que seu cliente vai criar uma rejeição enorme a você e seu supermercado ou açougue.

Agora vem a situação de venda propriamente dita: ofereça algo mais, uma promoção por exemplo: (açougueiro) "Seu fulano, estou com a fraldinha (em finais de semana) ou com o bife de posta vermelha (durante a semana) em promoção, vamos aproveitar?", se o cliente consentir ofereça mais de um quilo, como acima ofereça dividido em pacotes de três ou quatro bifes (seu cliente vai dizer como prefere) e ele pode congelar estes pacotes e descongelar de acordo com seu uso, aproveitando o preço.

Se você lembrar de colocar próximo ao balcão, alguns temperos prontos, sal grosso e outros itens afins você fecha com chave de ouro sua venda.

Dá para fazer mais que isso? CLARO!

Você já pensou em visitar restaurantes, hotéis, cachorros quentes, espetinhos em seu bairro? Pois é, quanta oportunidade, basta treinar um pouco e ir a luta!

Vendedor Interno - Panificadora.

Da mesmíssima forma que falamos do açougue a panificadora tem que "sair do quadrado" de ficar empacotando pães pura e simplesmente.
Procure sempre ter um intem em degustação no balcão, ofereça a degustação para seu cliente se ele gostar fale "Vamos aproveitar e levar, está em oferta hoje", pronto fez uma venda.

Imagine quantos clientes passam por sua panificadora diariamente? Faça uma venda adicional de um ou dois reais por cliente e multiplique seu resultado! Anote toda e qualquer venda adicional que você faz, crie uma meta para si mesmo e você se aperfeiçoará como vendedor(a), quem sabe que oportunidades surgirão?

Também é importantíssima a organização e limpeza do balcão, todos os produtos devem ser precificados, imagine o cliente olhando um salgadinho e tendo que perguntar: "Quanto é esse? e esse? e esse outro?" Quem que faz isso? Eu não, calcule de novo a perda de tempo multiplicando esse tempo adicional (e inútil) pelo número de clientes que passa por dia.

A degustação você oferece quando vai fazer o pacote dos pães, mas nunca esqueça de oferecer, pois isso valoriza o produto, se não oferecer parece que você colocou produtos vencidos em cima do balcão para algum otário pegar...

A tempo, aproveite e faça uma degustação na empresa do cliente.

Vendedor Interno - Feirinha, Hortifrutigranjeiros ou o mais chique FLV (para quem tem vergonha de perguntar significa: Frutas Legumes e Verduras, a feirinha).

De novo a organização e limpeza deste locar é uma pré-abordagem, não jogue os pepinos e cenouras de qualquer jeito, organize-os no sentido do comprimento, o efeito visual é outro!

Aqui como em qualquer outro local a iluminação é importantíssima, reloque as luminárias para destacar as cores e contrastes das frutas e verduras.

Quando perceber que seu cliente está em dúvida e você tem tempo de lhe dar uma atenção, aborde-o pedindo se precisa de uma orientação desta forma: "Bom dia, a Sra precisa de ajuda? Hoje chegou cenoura, laranja e bananas frescas", ou se o cliente está olhando de perto um cará, chegue perto e diga "Bom dia Sr, o Sr sabe como preparar o cará?", se o cliente não souber ensine (você não sabe?) acho que está no setor errado!

Ofereça as frutas da época, as exóticas (tem clientes que adoram novidades e podem comprá-las desde que sugeridas por alguém) e neste caso também "saia do quadrado" visitando hotéis, restaurantes e similares.

Ficamos por aqui hoje com estes exemplos de vendedores internos um pouco atípicos, mas que quando tomam gosto pela atividade dão resultados excepcionais para um supermercado, primeiro aumentando o ticket médio (venda por cliente) sem um centavo de publicidade, e segundo porque estes setores são os setores que fazem os clientes visitarem o supermercado com maior frequencia devido a dificuldade de armazenamento destes itens.

Se quiserem mais dicas para este ramo (supermercados, panificadoras, açougues) baixem grátis o livro Marketing & Criatividade Casos Práticos no site www.gruposupera.com.br.
Postar um comentário
Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...