sexta-feira, 26 de junho de 2009

REPOSICIONAMENTO EM VAREJO


O maduro mercado dos bens de consumo não parece deixar espaço demais para um forte crescimento. Mas, com as táticas de marketing adequadas, nada é impossível...


"corte de custos funciona igual veneno, dependendo da dose mata !!! dependendo cura !!!

em épocas de crise muitos cortam custos como: publicidade, força de vendas, matérias-primas, pessoal, depois disso o produto sofre rejeição e a crise vem... depois só resta cortar o pescoço..." (comentário de lorenzo busato)

O artigo: Driving growth in consumer goods da consultoria de negócios McKinsey Quarterly apresenta uma pesquisa sobre 480 lançamentos de produtos nos EUA. O objetivo: Detectar as táticas de marketing mais apropriadas para potencializar as vendas. Em princípio, podem distinguir-se 5 táticas de marketing para produtos de consumo em massa:

1) Inovação tecnológica: Lançar um produto de características técnicas completamente inovadoras.
.
2) Inovação incremental: Realizar alguma melhora sobre um produto existente para oferecer um maior valor aos consumidores. Por exemplo, adicionar vitaminas a uma barra de cereal.
.
3) Extensão da linha de produtos: Oferecer uma nova variedade de um produto existente sem que tenha uma verdadeira melhora do produto base. Exemplo: oferecer um novo sabor de sorvete.
.
4) Reposicionamento de produto: Apontar a novos consumidores para um produto existente. Outra alternativa, promover novos usos para um produto. exemplo: re-posicionar um iogurte como sobremesa.
.
5) Pôr preços Premium: Fixar o preço de um produto uns 20% acima da média de sua categoria, acompanhado de uma adequada comunicação, pode servir para posicioná-lo como Premium.

Qual é a tática mais efetiva?: Segundo a pesquisa de McKinsey, a evidência indica que os maiores retornos surgem das inovações tecnológicas. Em 2002, P&G (HISTÓRIA) lançou sua almofadinha elétrica portátil ThermaCare, um grande exemplo de inovação exitosa. Em 2003, já tinha gerado mais de 60 milhões de dólares de rendimentos.
.
No entanto, estas inovações são excepcionais e arriscadas
(de fato, requerem muitos anos de investigação). Uma tática eficiente e mais simples é uma combinação entre inovação incremental e re=posicionamento de produto. Isto é o que fez Yoplait quando modificou levemente um de seus iogurtes e o re-posicionou como sobremesa sob o nome de Whips.

A empresa também lançou Nouriche, que não era mais do que um de seus iogurtes existentes enriquecido com vitaminas para atrair consumidores preocupados pela saúde. As vendas destes dois produtos cresceram 4 vezes mais rápido que o resto dos iogurtes... Em definitiva, advertem os pesquisadores de McKinsey, inclusive no maduro mercado do consumo em massa existem oportunidades de crescimento, principalmente, através do re-posicionamento de produtos existentes.


(artigo originalmente publicado no porta sdr (www.srd.com.br))

sexta-feira, 19 de junho de 2009

COMO CRIAR UM PLANO DE REMUNERAÇÃO

Primeiro ponto: Não existe receita pronta, eu considero que quem trabalha com vendas obrigatoriamente tem que ter remuneração proporcional ao seu desempenho e quem trabalha em produção pode afetar diretamente a produtividade de uma linha ou equipamento.

Algumas considerações:

- Em que ponto está sua empresa?
Já atendi empresas que davam comissões demasiadas me deixando quase sem opção para trabalhar motivação na equipe, neste caso trabalhamos com check lists e concursos diversos (eram várias lojas) para trabalhar o ego das equipes, mas isto depois de um certo tempo de treinamento onde obtivemos comprometimento, não adianta implantar um plano ou campanha sem o comprometimento da equipe que ela poderá "sabotar" a campanha facilmente.

- Qual o tipo de acompanhamento que você tem?
Comissão, prêmios, concursos sem acompanhamento diário quase não surtem efeito, caem no esquecimento e os funcionários já não se esforçam tanto, mesmo sendo comissionados.
Neste caso devemos criar campanhas de vendas focando por exemplo: clientes novos abertos, número de pedidos vendidos com tabela cheia, lucratividade, margem de contribuição por vendedor, campanha para uma linha de produtos ou mix especifico entre outros (como por exemplo no setor de farmácias onde temos linhas de produtos mais rentáveis que outras, ou em postos de combustíveis onde um aditivo tem uma margem absurdamente maior que os combustíveis).
O que chamo de "painel de controle" deve ser atualizado de preferência diariamente e colocado em um local visível para todos os funcionários. Aqui vale utilizar gráficos de barras comparativos entre os funcionários aonde a altura da barra representa itens ou valores vendidos diariamente.

- Você tem uma rede de lojas (leia-se supermercados, farmácias, postos de combustíveis)?
Crie comparativos de desempenho para que as lojas possam competir entre si (de novo lembro que as equipes devem ser trabalhadas antes) meça estes comparativos e divulgue com frequencia (agora sem trema). Crie um fator motivacional para os primeiros do ranking que você formará (pode ser em dinheiro ou simplesmente medalhas ou troféus), no final do período (semestre ou ano) premie a melhor do ano (ou período), mas não se esqueça de divulgar isso em jornais locais (documenta, valoriza os ganhadores e sua empresa).

- Você tem seus custos controlados e acompanhados?
Isso possibilita remunerar a equipe ou gerente pelo lucro gerado, em algumas empresas fazemos um mix de remuneração pelo lucro (vendas - custos) mais um medidor de desempenho (check list), pode-se jogar este número em uma tabela para definir qual será a premiação naquele mês (ou ano). Dessa forma todos cuidarão de suas vendas mas também de recebimentos e dos custos operacionais da empresa se tornando mais comprometidos com a empresa como um todo.

Quer mais idéias?
Nos escreva, ( busato@gruposupera.com.br ) será um prazer tirar dúvidas e dar sugestões para que você forme uma equipe comprometida e desfrute também seu efeito colateral: em sua comunidade sua empresa será procurada por pessoas competentes querendo trabalhar para você quando souberem que quanto mais resultados produzem, mais ganham.

OBS.: Suas dúvidas serão respondidas sem custo algum, mas se você quiser que eu dê resultados numéricos para sua empresa, eu também quero minha remuneração variável ;-)

Abs.
Lorenzo Busato

terça-feira, 16 de junho de 2009

ANVISA LIBERA E SETOR FARMACÊUTICO VOLTA A USAR BRINDES


A indústria farmacêutica está liberada para usar brindes institucionais após decisão da Agência Nacional de Vigilância Sanitária (ANVISA). A partir de amanhã, dia 16, os brindes podem ser oferecidos com a marca do laboratório e não dos medicamentos. Apesar da proibição iniciada em janeiro deste ano, a regulamentação final da RDC 23/09, Instrução Normativa 05/09, informa que a ANVISA liberou o uso do brinde.

Apesar da liberação, agências e representantes do setor farma questionam a eficácia de algumas normas. As celebridades não poderão mais estrelar comerciais consumindo um remédio - mesmo que este não precise de prescrição médica - sem ler as mensagens de advertência. Além disso, peças de 30 segundos deverão destinar 12 para as mensagens, o que inviabilizaria o comercial de 15 segundos.

A indústria farmacêutica e as agências conseguiram que a proibição da veiculação de comerciais de medicamentos na TV em intervalos de programas para crianças ou adolescentes seja válida somente para atrações infantis. Mesmo com as restrições feitas, o mercado farmacêutico brasileiro é saudável segundo dados da IMS Health, que monitora o setor. Entre maio de 2008 e abril de 2009, a indústria movimentou R$ 27.282 bilhões, 11,59% maior que o mesmo período entre maio de 2007 e abril 2008.

Mundo do Marketing: Publicado em 15/06/2009

quinta-feira, 4 de junho de 2009

MARKETING ECOLÓGICO !?!?


Esta semana estive em um supermercado no interior de Santa Catarina para comprar um vinho (estava quase zero graus!) e assitir o Timão na TV, quando paguei a conta pedi uma sacolinha e me informaram que não podiam mais fornecer sacolinhas plásticas somente vendiam sacolas ecológicas do próprio mercado.

Como eu não sou da cidade (estava antendendo um cliente lá e iria para o hotel), fiquei imaginando caminhando a noite pela cidade com uma garrafa de vinho debaixo do braço, foi o que fiz, coisa estranha mas paciência...

No caminho fui pensando: e as sacolinhas que todo mundo usa como lixo em casa? Já que os mercados não podem mais fornecer, todo mundo vai ter de comprar os sacos de lixo (PLÁSTICOS) no mesmo mercado, ou a tal da sacola ecológica.

Já que os mercados vão economizar nas sacolinhas, cadê o desconto para os clientes que tem que comprar a sacola ecológica, ou os sacos de lixo?

E os sacos de lixo que teremos que comprar vão para aonde? Se desintegram e desaparecem ou poluem da mesma forma que as sacolinhas?

De qquer forma me senti, de novo, no prejuízo, não sou contra a preservação do meio ambiente mas essa não dá pra engolir...

LinkWithin

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...