Conversando com uma equipe de vendas de alimentos em um sábado pela manhã, novamente ouvi justificativas sobre mercado, falta de dinheiro, entre outras notícias que a mídia nos bombardeia diariamente.
Bem, para resumir preparei de antemão uma apresentação para este povo que atende supermercados, mercearias e outros varejos de alimentos mostrando alguns números interessantes de clientes do seu ramo (supermercados) que estão atingindo números de crescimento fora de qualquer estatística pessimista (e otimista) neste primeiro semestre de 2009, algo como 40%, 26% de crescimento (e sem inadimplência...).
Que mágica é esta?
Aí comentei alguns exemplos de ferramentas que utilizamos para melhorar as vendas destes clientes como: avaliação da limpeza e organização do ponto de venda, iluminação, exposição organizada de produtos, venda por impulso (colocação de produtos afins próximos na área de vendas, por exemplo: garrafa térmica perto dos cafés). Não vou me alongar demais com exemplos.
Todos ficaram perplexos! Cadê as promoções mirabolantes com sorteios de casas e carros? Não precisa, pode até ajudar, mas se o varejista continuar tratando sua equipe como "peãozada" só vai ter resultados de "peãozada", aí entra participação nos lucros, acompanhamento, avaliação de desempenho, treinamento, etc, etc, que todo mundo sabe e poucos fazem.
Resumo da ópera: Quem nestes tempos mais competitivos (nota fiscal eletrônica, margens estreitas, etc) não fizer nada diferente, vai continuar a não obter nada de diferente.
Aconselhe sua equipe de vendas a olhar o negócio de seus clientes um pouco mais a fundo, dando dicas, aprendendo boas práticas com clientes que já fizeram e deu certo, aos poucos você terá uma equipe de consultores de verdade e seus clientes vão aguardá-los com ansiedade em sua próxima visita esperando mais idéias e novidades que os ajudem a vender mais e melhor.
É claro que depois dessa qualificação toda vem a retenção de seus talentos, mas isso é assunto para uma próxima oportunidade...
lorenzo busato
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