sexta-feira, 16 de março de 2012

Coaching de Vendedores - Como eu Faço!

vendedores
Primeiro vamos tentar traduzir esta palavra, coaching significa treinamento em português, mas não um treinamento convencional, uma palestra que você paga para seus vendedores participarem e você não sabe mensurar o quanto eles vão aplicar no seu dia a dia (recomendo a leitura do artigo Palestras Motivacionais que te dá dicas de como medir isto).

O "coaching" é muito mais, e para ilustrar vou descrever como venho fazendo a cerca de dez anos em meus clientes:

- Primeiro você deve identificar os pontos fortes e fracos da sua equipe;
- Identificar o perfil de cada vendedor (ou representante comercial), seus resultados, seu crescimento comparando-se resultados do ano e também do ano anterior, seu comportamento em reuniões e treinamentos, suas objeções e pró-atividade;
- Identifique seus principais concorrentes em cada área de atuação (materiais de merchandising, brindes, relacionamento com compradores e até mesmo vendedores dos seus clientes, etc.);
- Se abasteça de relatórios por área e por vendedor e seus objetivos (metas), aqui recomendo a leitura do artigo O Painel de Controle das Vendas.

Pronto!!! Agora seu trabalho de coaching está pronto para dar resultados!

O "Coaching" no meu estilo:

- Passo cerca de dois ou três dias com o vendedor, fazendo sua rota normal de atendimento, visitamos clientes ativos, inativos, problemáticos, inadimplentes e também algumas visitas em não clientes (prospects);
- Em cada visita analiso: postura, dicção, técnicas de vendas, relacionamento com vendedores, compradores, proprietários, recepcionistas, telefonistas, enfim com todos no ambiente do cliente;
- Analiso também o relacionamento que a concorrência tem neste cliente;
-  Durante o trajeto comentamos com o vendedor cada etapa da visita e como poderia ter sido melhor, pontos fortes e fracos do vendedor durante a visita;
- Ao final das visitas traçamos um plano de ação para a área do vendedor, incluindo metodologia das visitas, frequência, cobertura de área, plano para abertura de novos clientes, vendas adicionais para os existentes, e até mesmo metas pessoais deste vendedor.

Este plano de ação é redigido por mim e enviado para a empresa que me contratou e também para o vendedor.

Você se surpreende como vendedores experientes tem a aprender e crescer, e muitas vezes só precisavam de um estímulo. E também se surpreenderá como novos vendedores tem idéias interessantes que só precisam de método para implementar.

A aceitação dos vendedores com um consultor na sua "cola" o dia todo?

SEMPRE foi muito bem recebida, mesmo inicialmente com certa rejeição, durante o dia a conversa produtiva vai aparecendo e no final do trabalho todos ganham muito.

Faça "coaching" com seus vendedores também, mas certifique-se que o consultor tenha experiência em vendas para falar a mesma linguagem e poder contribuir com este vendedor.

Sua empresa e sua equipe vão crescer e agradecer.
Abs.
Eng Lorenzo Busato

3 comentários:

Anônimo disse...

Parabéns pela abordagem! Quantos vendedores se apagam pelo caminho por falta deste trabalho.


Tenho uma distribuidora de alimentos (frigorífico), como sugere uma ação em minha empresa? Te enviei um email com mais detalhes pelo contato do seu site.

Milton Kennedy disse...

Olá Lorenzo,
parabéns pelo Dia do Blogueiro celebrado neste 20 de março. Tudo de bom nesta data, que também é o Dia dos Contadores de Histórias.
Abraços e paz!

Marcos Aleixo disse...

Olá Mestre!

Todos nós por mais que tentamos fugir nos envolvemos com a rotina, a busca do relaxamento com o trabalho e até mesmo o comodismo, é difícil se livrar por completo destas coisas.

Eu particularmente acho que o trabalho do "Coaching" serve para dá um choque no vendedor, o cara precisa ter alguém do lado dele para lhe mostrar novos métodos de trabalho e até incentivá-lo a vender mais e/ou comportar-se melhor, e até sair do patamar onde está para um maior.

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