terça-feira, 22 de maio de 2012

TÉCNICAS DE VENDAS 1.3 - ABORDAGEM

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Dando sequência a série Técnicas de Vendas, depois de inúmeros pedidos vamos abordar aqui o caso de vendedores externos.

Vendedores Externos (Representantes):

Meu caro, incompreendido e imbatível vendedor externo!
Sua esposa duvida que você trabalha! Ela fala: "Você conversa com pessoas, se distrai!"
Seu chefe duvida que você trabalha! Ele fala: "Você está fazendo quantas visitas por dia? E o relatório de visitas?"
Seus colegas da administração e do financeiro duvidam que você trabalha! Eles falam: "Fulano de tal (você) vive passeando, deve ter um monte de namoradas por aí..."

E por aí a fora!!!

E na realidade o dia a dia é exaustivo, custoso e acima de tudo incerto!
Haja força de vontade para receber milhares de "nãos", mas o bom vendedor sabe que "não" muitas vezes quer dizer "ainda não, você ainda não me convenceu, quero ver se você volta a me visitar!".

Vamos lá para a abordagem então:


Em primeiríssimo lugar: 

Estude o perfil de clientes que você vai visitar com antecedência, hoje é muito fácil fazer isto perguntando ao oráculo (Google), conheça o mercado onde estão inseridos, concorrência, perfil dos clientes dos seus clientes, os vendedores dos seus clientes;

Conheça os produtos que vai oferecer para cada um destes clientes que visitará:

Cada cliente tem uma necessidade diferente até para um mesmo produto, por exemplo: Um smartfone pode ser um computador portátil para alguns, um mostruário eletrônico para outros, uma agenda ou filmadora para outros. Depende das suas necessidades, conheça o cliente!!!


Planeje sua semana com antecedência:

Se deixar para planejar a semana na segunda-feira, já dançou!
Seu tempo vale ouro e não volta atrás, essa conversa que clientes não atendem na segunda de manhã é balela! A mesma coisa para sexta-feira a tarde, se for pensar assim você não sai de casa nunca, ficara no msn, facebook, orkut, tweeter, linkedin (procurando novo emprego), etc.

Chegando no ambiente do cliente:

"Leia" o ambiente inteiro! Cumprimente a todos que cruzarem seu caminho (um dia confesso que deixei de cumprimentar o presidente de uma empresa porque eu estava ocupado com o celular que tocava, dupla falta!!!)

Converse com todas as pessoas que tiver oportunidade, desde o porteiro da empresa, secretária, usuários do seu produto, enfim você nunca sabe quem pode te dar informações importantes e te ajudar. Isso mostra respeito às pessoas da empresa e todos adoram conversar um pouco com quem é de fora.

Repare em: brindes, calendários, embalagens, de concorrentes seus no ambiente do cliente, assim você não vai chegar "de calças curtas" para falar com seu cliente.

Finalmente a abordagem propriamente dita:

1 - Cumprimento (com simpatia diga bom dia, boa tarde, etc);

2 - Chame seu cliente pelo nome (é só perguntar, ou chamá-lo pelo nome simplesmente algumas vezes);

3 - Faça perguntas relativas ao mercado do cliente, aqui um elogio funciona muito bem, por exemplo: "Puxa não conhecia o nível de automatização de sua empresa! Reparei que estão ampliando, isto é um ótimo sinal! Vocês implantaram os 5S? Sua empresa é extremamente organizada! Sua secretária é muito atenciosa! Conheçe muito da empresa!
Ufa! chega de exemplos, é só observar, mas lembre-se um elogio só funciona se for sincero.

 4 - Pergunte mais sobre a empresa, pode ser que ela tenha filiais que você também possa atender, ou participe de um grupo maior, ou até mesmo atenda empresas que você também poderá vender (ainda mais se tiver a indicação deste cliente!);

5 - aborde algum assunto de interesse pessoal do comprador, se conhecê-lo (se ele gosta de futebol, pescaria, esportes) mas somente de tiver já um nível de relacionamento para não ser falso!

Enfim, este artigo leva a outro que escreverei sobre (organização de tempo para vendedores eficientes).
A abordagem depende muito da preparação do vendedor, coloco na sequência a figura para lembrarmos destas etapas (para maiores esplicações sobre a figura leia o artigo Técnicas de Vendas 1 - Abordagem).
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Abs e boas vendas!!!
lorenzo busato
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